現代ビジネスにおいて必要不可欠とされるマーケティング。
その手法には様々な手段があります。
そして、今注目されているのが「デマンド ウォーター フォール」です。
というわけで今回は「10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは」について詳しく説明致します。
10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは①【デマンドウォーターフォールとは】
「10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「デマンドウォーターフォールとは」です。
現代ビジネスを成功させるためには、マーケティング活動は必要不可欠です。
ありとあらゆるモノが存在する今だからこそ、モノは売れない時代と言われています。
企業は、自社の商品やサービスと顧客を結びつけるために、ありとあらゆる戦略によって、顧客と企業、つまり、買い手と売り手を結びつけています。
マーケティングにおいては、様々な戦略が存在します。
というよりも戦略なくしてマーケティングは、あり得ないのです。
マーケティングを構成する要素としてフレームワークがあります。
様々なマーケティングフレームワークが存在している中で、デマンド ウォーター フォール（Demand Waterfall）というフレームワークが今、注目されてるのです。
デマンド ウォーター フォールという考え方を発展させたのは、BtoBマーケティングセールスのためのフレームワークです。
では、デマンドウォーターフォールとはいったい何なのか？、マーケティング効果としては、どのようなものがあるか？、活用の目的などは何かについて詳しくふれていきましょう。
デマンドウォーターフォールを提唱したのは、シリウスディシジョンズ（SiriusDecisions）社です。
「シリウスディシジョンズ」社とはデマンドウォーターフォールの提唱によって知名度を獲得しました。
既に欧米においては、デマンドウォーターフォールはフレームワークのスタンダードとして定着しておりBtoBビジネスをマーケティングの考え方を広めたとして評価を高めています。
では、具体的にデマンドウォーターフォールとは、どのようなものなのかについて説明していきます。
まず一般的なビジネスモデルのフローというものは、下記のようなものとなることを提示します。
↓
関心・興味
↓
比較検討
↓
購入
デマンドウォーターフォールは、これを発展させた形で、以下のようなフェーズによって段階的な見込み客数が減少するというビジネスモデルとなります。
↓
見込み客選別
↓
商談化
↓
受注
次にデマンドウォーターフォールを活用する目的についてふれてみます。
デマンドウォーターフォール活用の目的とは、見込み客＝リードを開拓〜受注という一連のフローにおいて、各フェーズをそれぞれに分割して分析し、その結果、マーケティングプランを作成します。
マーケティングというのは、様々な業務の一連に関与しますが、それぞれのフェーズ毎に分析することによって、業務を細分化し精査することができます。
そのため、業務を整理することができ、見直すことによってマーケティングにおける業務として集客や営業活動による課題や問題点を抽出することができます。
これにより精度の高いマーケティング活動を行うことができ、結果として成果を出せるようになります。
10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは②【デマンドウォーターフォールの構成要素】
「10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「デマンドウォーターフォールの構成要素」です。
デマンドウォーターフォールの概要を説明しましたので次は、さらに詳しく深堀りしていきます。
デマンドウォーターフォールの構成は、次の４つのフェーズで構成されます。
- Inquiry：リード獲得のフェーズ
- MQL（Marketing Qualified Lead ）：リードを分類しマーケティング部門から営業部門に渡すフェーズ
- SQL（Sales Qualification）： セールス実施のフェーズ
- Close：案件受注のフェーズ
では、上記４つのフェーズのそれぞれについて詳しく説明していきます。
1. Inquiry
最初のフェーズとなるInquiryはリード獲得のフェーズです。
フェーズ流れとしては、まずリードからのファーストコンタクトに対してインバウンドと、企業側からこアプローチというアウトバウンドという２つに分別できませ。
より、わかりやすく言うとインバウンドは、デジタルマーケティングが主流となっており、SNSや自社サイト経由のアクセスが対象となります。
インバウンドアプローチは、デジタルシフトが加速している現代の代表的な手法です。
一方のアウトバウンドには、広告、展示会、テレアポなど、従来のマーケティング手法が多く、その種類も実に様々な方法があります。
2. MQL（Marketing Qualified Lead ）
MQL＝Marketing Qualified Leadの略称です。
MQLのフェーズは、主にマーケティング部門が担当し、リードの購買意欲、ニーズなどを調査・分析します。
そして分析結果に基づいた分類、仕分け、選別を行った後で営業部門に引き渡します、
このフェーズではマーケット部門が行う活動に限られます。
リードにアポを取ってから営業に渡すという役割があり、営業部門を営業に専念させるためです。
3. SQL（Sales Qualification）
SQLと聞くとデータベースの実行命令言語としても存在しますが、ここで言うSQLは、それとは異なり、Sales Qualificationの略となります。
SQLは主に営業部門が行うフェーズとなり、具体的には、セールス、商談を行います。
マーケティング部門から受け渡された顧客に対し、実際に営業訪問などの活動を行います。
全てがマーケティング部門から連携された顧客というわけではなく、営業部門独自の顧客や案件もSQLに含まれます。
マーケティング部門と営業部門の顧客を区別する場合もあり、営業部門独自の案件をSGL（Sales Generated Lead）、マーケット部門経由の案件をSAL（Sales Accepted Lead）と言います。
4. Close
最後のフェーズとなるCloseは商談を詰め案件を受注するまでのフェーズとなります。
営業部が、このフェーズのメインとなりますが、商談内容や規模によっては、営業部門の単独判断ではなく経営陣の判断を必要とする場合もあります。
10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは③【BtoB企業に活用されている理由】
「10分でわかるマーケティング講座!デマンドウォーターフォールとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「BtoB企業に活用されている理由」です。
では、次にデマンドウォーターフォールが特にBtoB企業に活用されている理由とは、いったい何なのでしょうか？
それは、BtoBマーケティングに適した3つのメリットがあるからです。
- 部署間のスムーズの連携強化
- マーケティング担当の役割分担と明確
- フレームワーク更新の高速化
上記3つのメリットについて詳しく説明していきます。
1. 部署間のスムーズの連携強化
マーケティングと営業部門をワンチームとできることで役割分担を明確にすることができます。
営業部門とマーケティング部門との連携をこれまで以上に強化することにより、効率的な受注へと繋げることができます。
2. マーケティング担当の役割分担と明確化
電話や客先訪問といい営業活動から、Webやメール、スマートフォンアプリなどのデジタルマーケティングへシフトしたことによりマーケティング部門が営業部門が兼務することが増加しました。
そのため集客から受注という一連のプロセスにおいて業務を整理する必要が出てきており役割分担を見直すための有効なフレームワークとしてデマンドウォーターフォールがあるのです。
3. フレームワーク更新の高速化
デマンドウォーターフォールを導入することにより、各企業によって異なるリアルなビジネス状況に柔軟に対応し自社業務を効率的に更新することができます。