営業マンにとっての営業スタイルというのは、個々がこれまでの実績により作り上げ、それぞれ独特の営業スタイルやノウハウを持っているものでしょう。
そんな営業マンの持つ営業スタイルにおいて、時代とのマッチングを考慮し自分の営業スタイルを見直すことはありますか？
今回は日々の業務を振り返り、営業スタイルの見直しとトレンドを知ることで新規顧客の開拓パターンについて考察してみます。
新規顧客の開拓は容易なことではない。
営業マンには営業マンなりのそれぞれの営業スタイルというものを、それぞれ持っているはずでず。
営業はやはり人対人。人に対して商品やサービスを紹介し利用してもらったり、購入してもらうのが成果となるわけです。
つまり企業と顧客との橋渡し役と重要な業務と言えます。
営業において難しい仕事の一つとされるのが新規顧客の開拓です。
既存の顧客ではなく、これまで全くやりとりや付き合いのなかった新たな顧客を獲得することは容易ではありません。
新たな人との契約をするには、「信頼」が必要となります。
企業そのもの、またはその企業が提供するサービスや商品への信頼性や安全性が顧客に芽生えなければ、契約はできません。
新規顧客の場合は、企業への信頼感＝営業マンへの信頼となりますから、顧客と営業マンの人間関係が築かれている必要があります。つまり人と人との関係構築ができている状態のことです。
普通に考えれば、コネクションの構築には時間を必要としますね。
営業マンは日々、顧客との距離感を考えつつ営業するのですが、
時間をかければ良いわけでもなくタイミングを見て契約をする必要があります。
新規顧客の開拓パターンとは？
では、具体的に新規顧客を開拓する為のパターンととは、どのようなものがあるのでしょうか？
ここでは従来の新規顧客の開拓パターンをとりあげてみましょう。
【飛び込み営業】
従来の新規顧客獲得の為のスタンタードな手法となるのが、「飛び込み営業」ですね。
古くからある営業スタイルですが、時代の変化に伴い活動しずらい手法ではありますが、現在でも尚行われてる営業スタイルでもあります。
やはり新規顧客を獲得する為には営業マン自らが、顧客を探す為に足を使って探す方法が基本です。
飛び込み営業の基本は、「アポなし」での営業となります。事前に何の連絡もなしにいきなり訪問するわけですから
突然来られた顧客としても都合がありますし、迷惑だと感じられることも多々あります。
面識も信頼関係も全くない状況で営業するのですから、精神的にもタフでなければなかなか厳しいものがあります。
更に時間も労力も必要な割には成功率は、それほど高くない手法でもあります。
【テレアポ】
テレアポも新規顧客の獲得手法としては多様されます。
こちらは営業マンが実際に出向き訪問するのとは違い電話のみでの営業となりますが、
顔が見えない分だけ顧客に興味を持たせることは、飛び込み営業以上に難しいものと言えます。
やはり、テレアポに関しても迷惑がられることが多く、手間暇、時間、電話代などをかけた割には成功率は低いものです。
【販促活動】
こちらは飲食店や美容院、マッサージ店などの店舗などの営業スタイルです。
人が行き交う駅前などの該当にて、ティッシュやサービス券などを配布し、
新規顧客を獲得するような活動を思い浮かべて頂ければわかりやすいですね。
販促活動の場合は、不特定多数の人を相手にすることになります。
興味を持ってもらえなければ、そこで終わりです。
お店や会社、商品・サービスなどの宣伝やアピールにはなりますが、新規顧客の獲得手法としてベストな方法とも言えません。
【イベント】
企業やお店などがイベントを企画・開催し集客を見込み、新規顧客を獲得する方法です。
イベントを開催し、来場した人は、訪れた時点で何かしら興味があるので新規顧客獲得においては上記のパターンより好条件と言えます。
デメリットとしてイベント開催には、物理的に時間と経費がかかるということです。
新規顧客の開拓のトレンドとは？
web集客客層
では新規顧客開拓の為のトレンドとはいったいどんなものでしょうか？
それは、デジタル技術とネットの活用です。
この情報社会においてITの活用は必須と言えますし、それなりの効果も期待できます。
既に多くの企業が着目しており、実行しています。
実はネット技術の活用は顧客(消費者)側にとっても使いやすいものなのです。
顧客(消費者)は何かが欲しいと思った場合、まずは調査からはじめるでしょう。
情報収集をし様々な商品やサービスと比較検討する中で、本当に必要な物を抽出します。
つまりこれらの顧客を第一ターゲットとして営業を行なえば、新規顧客獲得の確率はグッと上がるのです。
その為には企業側はネット上での効率よくタイムリーな情報提供が必要となります。
具体的な方法としては、サイトでの情報提供はもちろんのこと、企業で独自に開発したスマホアプリを提供したり、ウェブクーポンなどを発行することです。
これらのデジタル技術と情報提供の活用という新しい新規顧客獲得方法と従来までの営業スタイルをミックスして活動することが新規顧客獲得の為には必要なこととなります。