情報社会の現代において、デジタルシフトがさらに加速しており利便性が高まっています。現代ビジネスにおなけるマーケティングというのは顧客とコミュニケーションをとる上で必要不可欠と言えます。
様々なマーケティング手法がある中で顧客との接点が強いダイレクトマーケティングがあります。
というわけで今回は「ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法」について詳しく説明致します。
ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法①【ダイレクトマーケティングとは】
「ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングとは」です。
現代ビジネスにおいて、もはやマーケティングというのは必要不可欠であります。またマーケティングは企業の存在価値を高めるためにも効果があると共に、モノを売るということに関しても密接に関係しています。
一言で「マーケティング」と言っても、その方法は様々あり、各企業がどのようなマーケティング手法ほ選択していくかということも非常に重要な要素となります。
業種、業界によって顧客へのアプローチというのは当然変わってきますが、どんな企業であっても常に意識しなければならないのは「顧客」となります。
現代は非常にスピーディーに変化していきますが、そんな変化の激しい時代において顧客ニーズというのも微妙に変わっていきます。
多様化する顧客ニーズに対応するために有効な手段としてダイレクトマーケティングがあります。
ダイレクトマーケティングという言葉、そのものに関しては聞いたこともある方もない方もじちらもいらっしゃるかと思いますが、企業規模に関わらずマーティングが重要と認識される現代では、ダイレクトマーケティングへの知識を明確にしておくことが必要なのです。
ダイレクトマーケティングは、企業が顧客と直接コミュニケーションをとることによって購入を働きかけるというマーケティング手段となります。
ダイレクトマーケティングの最大の特徴となるのが企業と顧客が直接的に行うことです。つまり1対1でコミュニケーションをとることがなのです。
多様化する時代において、１人１人の顧客と向き合うということは、非常に難しいとされますが、それができてこそ企業としては顧客から評価され信頼を得るというのも事実なのです。
1対1と向き合うと言っても、流石に１人１人の顧客と対面で向き合い対応していくというわけではありません。本来では、そこまで行えればこしたことはありませんが、忙しい現代人にとってアポイントをとるのも、なかなか難しいものなのです。
では、ダイレクトマーケティングではどのように行うのか？と言えば、データ化された顧客情報と向き合うことになります。
様々な顧客データの一つ一つと向き合うことによって顧客のニーズを知るのです。また、継続的にやりとりした内容についても更新していくことにより、しっかりとデータ化していきます。
顧客ニーズが多様化しているからこそ、顧客１人１人にあったアプローチというのが必要であり、またそれを可能にしているのがダイレクトマーケティングなのです。
マーティング全般のプロセスというのは様々な段階があり、顧客に対してのプロモーションやアプローチという周知活動も含まれていますが、ダイレクトマーケティングは商品購入前や販売時のみではなく、購入後まで継続的にコミュニケーションをとっていきます。
段階に応じた適切なアプローチというのが必要となるわけですが、それを行うことにより顧客(買い手)は企業(売り手)を常に意識してくれ信頼感を互いに構築できるのです。
つまりそれによって常連客やリピート客になってもらうということを目指すマーティング手法の１つでもあります。
ダイレクトマーケティングは時代の流れと共に登場してきた手法で、そこには技術の進歩も大きく関係しています。
インターネットの登場以前の時代では、マーケティング方法の主流として活用されていたのは、マスメディア広告でした。
マスメディア広告の対象というのは、あくまで集団（マス）でありターゲティングでとらえず、不特定多数に対して画一的な宣伝を行うこととして認識されていました。
その後、時代は変わり、通信販売（メールオーダー）が登場しますが、それをきっかけとして顧客一人ひとりに合わせた宣伝、販売方法、アプローチを行うダイレクトマーケティングが生み出されるようになったのです。
ダイレクトマーケティングの具体的手法としては、郵送で送るダイレクトメール（DM）からはじまり、次に電話→Fax→Eメールと時代が変わる度にアプローチの手法も増えていきました。
現在では、それに加えSNS、スマートフォンアプリなども活用したデジタルマーケティングが主流となっています。
ダイレクトマーケティングの特徴としては、主に次の3つがあります。
- 双方向性のコミュニケーションが可能
- リアクションの効果測定が可能
- 顧客との関係構築がしやすい
ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法②【ダイレクトマーケティングの特徴】
「ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングの特徴」です。
では、それぞれについて詳しく説明してきましょう。
1. 双方向性のコミュニケーションが可能
ダイレクトマーケティングの販売方式として直販があります。
「ダイレクト」ということで顧客に対し直接販売することになりますが、企業自らが製品の企画、開発をし、中間業者などを介さずダイレクトに顧客に販売する方法です。
一般の流通とは異なるため、企業(売り手側)は、購入した顧客を自社にて管理し特定することができます。
そのため顧客一人一人に対してコミュニケーションが可能となるのです。
ダイレクトマーケティングをよりよく理解するためには、ダイレクトにマーケティングは逆の手法となるマスマーケティングをよく理解するとわかります。
マスマーケティングは、マスメディアを通し不特定多数の消費者に向けてのマーケティング活動です。
このように対局とも言えるマスマーケティングと比較すると明確にダイレクトマーケティングの特徴が浮き出てきます。
2. リアクションの効果測定が可能
ダイレクトマーケティングは中間流通を介さないことから、広告手法についてもよく検討する必要があります。
自社の製品にとって、どのメディアを活用すべきかを判断し、対顧客とのコミュニケーション戦略を事前にたてる必要があります。
具体的な手段として現在、主流となっているのがSNS、DM（ダイレクトメール）、インターネット広告などのデジタルマーケティングです。
ダイレクトマーケティングにおいて重要なのは、顧客に対しての単なるプロモーション的なアピール戦略ではなく、コミュニケーションをいかにして顧客行動を促していくかが重要となります。
具体的なコミュニケーションというのは、次のようなものとなります。
- 商品購入
- 問い合わせ
- メルマガ登録
- 資料ダウンロード
- アカウントフォロー
3. 顧客との関係構築がしやすい
ダイレクトマーケティングでは、利用者に直接的に働きかけることにより、データを活用したマーケティングしたマーケティングが可能となります。
データ活用には、販売面と戦略面という両要素からアプローチすることができます。
販売面では、消費者一人一人の生活の中でのアクションから発生したコミュニケーション内容となります。
普段の生活の中でのプロセスから生じたデータと向き合うことで、各個人と向き合いコミュニケーションをとっていきます。
戦略面のデータ活用で対象とするのは、顧客リストとなります。
顧客リストから全顧客をカテゴリわけします。
次のように顧客を分類していきます。
- 新規顧客
- 一般顧客
- 優良顧客
- 離脱顧客
それぞれの顧客の状況に合わせ対応していき、新規顧客から優良顧客へ育成していきます。
ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法③【ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット】
「ダイレクトマーケティングのメリット・デメリットと活用法」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングのメリット・デメリット」です。
【メリット】
ダイレクトマーケティングは、ターゲットの属性に合わせたアプローチをとることにより、ターゲットが望む情報提供ができます。
そのため、費用対効果が高くなります。
【デメリット】
顧客一人一人に適したアプローチをしていくために初期投資が必要となります。投資費用の回収には時間を要します。