「飛び込み営業やテレアポが営業のステータス」という時代はもう古いと思いませんか？
アポイントもなく突然会社に来られても困ります。デスクワークをしているときに知らない人からの突然の営業電話、集中力がそがれます。
不快な思いをさせられた相手とは取引はしたくないものです。
私が新規のアポ率を高くすることができた手法を教えます。
目次
非効率な飛び込み営業
私は営業ですが、飛び込み営業をしたことは一度もありません。しかし、自分が勤める会社にもいまだに飛び込み営業の方がいらっしゃいます。
飛び込み営業は「自分が頑張っている」という錯覚に陥りやすい手法ですが、アポイントも取らずに突然受付で担当を呼び出すのは失礼極まりないことでお互いにとってメリットがありません。
来られた会社の方の心理
- アポイントも取らずに来るなんて非常識
- 忙しいから適当にあしらって帰ってもらおう(担当が社内にいても不在と伝える)
- 事前情報がなく、どんな会社なのか、誰につなぐべきかわからないので面倒くさい
飛び込み営業する側のデメリット
- アポをとれる可能性はほぼゼロ
- 取り次いでもらえなかった時の移動時間と交通費が無駄
- 飛び込み営業をするためにアポリストを作成しなければいけない時間が無駄
- 無駄なことに気づかず時間を使うので、忙しいつもり、やってるつもり、という勘違いをしてしまう
この通り、飛び込み営業は自分の業務を非効率にするだけでなく、相手に不快な思いやストレスを与えてしまうことが多いのです。
取引は人との関係性も重要なので最初に嫌なイメージを持たれてしまうと、良好な関係に持ち込むことは非常に難しくなります。また、飛び込み営業を一社に対して二人でしている企業を見ると、この上なく時間の無駄遣いをしているなと感じてしまいます。
営業は売上と利益を作る職種なので、無駄な時間を過ごして達成感を感じるものではありません。
交通費についても同様です。経費で落とす、ということはその分の利益を誰かが生み出さなければいけないのです。
しかし、飛び込み営業をして会社に来られる方のモチベーションは「売上や利益を生み出せるか」よりも「今日は何件まわろう」という売上とはかけ離れたところにある気がしてなりません。
集中力をそがれる電話営業
前述通り私は営業ですがテレアポをしたことも一度もありません。
営業が社内にいるときはMtgがあったり、アプローチ先を探したり、売上のチェックをしたり、部下の教育をしたり・・・
やることは山積みで暇している訳ではないのです。しかし、営業電話は鬼のようにかかってきます。
手法は主に二つです。
名刺などのデータベースを購入してケース
名刺などのデータを扱っている企業から買って入手したという営業電話です。
知らない方から突然電話がかかってくるので必ず「どこで自分の情報を入手したのか」確認するようにしています。
すると、データベースを購入して電話をしました、と言われることがあります。
しかし、データをお金で買って電話してくる社員の方は企業情報を調べずに「数うちゃ当たる戦法」でかけてくる方が多い傾向にあると思います。
なぜなら、営業電話をかけてくる方との会話がまったくかみ合わないからです。
採用サイトから名前と職種を調べて電話をかけてくるケース
全員が該当する訳ではないと思いますが、ネット社会の今、当たり前のようにネットで求人募集をかけていますよね。
社員インタビューなどでそこに自分の名前や写真、業務内容が掲載されることで営業電話の餌食になります。
自分からすると顔も名前も知らない相手はネットを通して自分のことを知っているのです。
こういった方からの営業電話が一番厄介です。
ほとんどが不動産投資や資産運用の電話ですが「一人暮らしなのか」「どこに住んでるのか」「仕事は何時に終わるのか」「仕事が終わるまで待ってる」など、ほんとに仕事に必要なのか？と思ってしまうような発言をたくさんされます。
気持ち悪さと不快感しかないので早々に電話を切りますが、頻繁に何度も電話をかけてくるので非常に厄介です。
相手はネット上で自分のことを知っているので慣れ慣れしく話してくる人が多いですが、このような対応をする方に不動産投資の相談なんか絶対にしないと決意を固める瞬間でもあります。
業務の域を超えた発言をする方が多い傾向にあるので会社へのクレームにもなりかねないですし、「人の仕事の時間を邪魔して嫌われる発言を続ける」のはできない営業の代表格とも言えるのではないでしょうか？
クロージングのコツ、というよりも営業のコツから学んだほうが良いのでは？と感じてしまいます。
では、飛び込み営業も電話営業もしない私がどんなコツで営業をしているのでしょうか。
セミナーに参加することでいろんな知識も身につきますし、同じことに興味を持っている人たちの集まりなので非常にスムーズに交流を図ることができます。
また、実際に顔を合わせて名刺交換をすることで後日のアポイントが断られにくくなります。
電話で不快なことを言われると「二度と会いたくない、話したくない」という負のイメージしか持てませんが、名刺交換をしながら互いの会社の話を軽くするだけで格段にアポイント率が上がります。
よほど異業種の方が紛れ込んでいない限りは10枚名刺交換をしたら8件はアポが取れています。セミナー時に簡単な話も済ませられているので、アポイントを取った後の打ち合わせも非常にスムーズに話が進みます。
セミナーや懇親会は業務終了後など夜実施されることが多いのですが長くても大体2時間程度で終わります。
2時間で10件ほどのアポが取れるのであればとても効率的ではないでしょうか？
しかもただの名刺交換で終わるのではなく、親和性の高い企業との名刺交換なので今後の取引につながる確率も格段に上がります。
夜開催されるのであれば帰りが遅くなるのでは？と思われるかもしれませんが、そんなことはありません。
しかし、残業は月に多くて数時間しかしません。
社畜という概念は私には皆無なのでいかに効率的に結果を出すか、という自分の意識は非常に重要です。
事前の顔合わせの機会があるからこそ、話がスムーズに進む、ということは商談の1時間でクロージングできてしまうのです。
早ければ初回の打ち合わせ内で発注が決まり、すぐに契約書を締結して取り組みを開始することが可能になります。
もしも今、飛び込み営業やテレアポ件数が評価基準となっている企業に勤めているのであれば私は転職をお勧めします。
＜営業のクロージングのコツ＞
・飛び込み営業をしない
企業情報もわからず複数人で飛び込み営業し、大切な業務時間を奪うことは辞めましょう
・テレアポをしない
個人情報を勝手に入手されたと思わせてしまいますし、一方的に親近感を持った接し方はマイナスにしかなりません。
＜営業のクロージングのコツ＞
・飛び込み営業をしない
企業情報もわからず複数人で飛び込み営業し、大切な業務時間を奪うことは辞めましょう
・テレアポをしない
個人情報を勝手に入手されたと思わせてしまいますし、一方的に親近感を持った接し方はマイナスにしかなりません。
＜営業のクロージングのコツ＞
・飛び込み営業をしない
企業情報もわからず複数人で飛び込み営業し、大切な業務時間を奪うことは辞めましょう
・テレアポをしない
個人情報を勝手に入手されたと思わせてしまいますし、一方的に親近感を持った接し方はマイナスにしかなりません。
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