現代ビジネスにおいてら、様々なプロセスと業務があり、そこには必ず営業も含まれます。
情報社会の今、ソリューション営業が注目されています。
というわけで今回は「ソリューション営業による営業スキルの向上」について詳しく説明致します。
ソリューション営業による営業スキルの向上①【ソリューション営業を実践するには】
「ソリューション営業による営業スキルの向上」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ソリューション営業を実践するには」です。
企業における営業部門というのは、企業にとっては必ず必要であり、営業の強化というのを常に具体的な目標として掲げている企業は多いでしょう。
営業とうのは、数字に現すことができ、目標を達成できたかどうかというのは、明確に表すことができます。
営業というのは実にシビアな世界であり、そのために社内の課題改善に日夜取り組まれていることと思われます。
企業が営業を強化すべき具体的な理由としては、次のようなものがあります。
- 顧客への貢献度向上
- 付加価値向上
- 営業レベルの強化
- 競合競争力強化
- 低価格競争からの脱却
- 利益率向上
上記のような具体的な目標というのを確認しても、営業がいかに企業にとって重要であり、現実的なシビアな世界におかれているものなのかは、わかることができます。
企業としてどのように発展し、継続的な企業活動を行っていくかがポイントとなります。
現代の営業手法として最適な手段として「ソリューション営業」があります。
ソリューション営業を効果的に実践していくためには3つの要素があります。
- 自社商材のへの適正な理解
- ヒアリングスキル
- 提案プレゼンスキル
上記3つは、営業力強化の手法となるとも言えるのです。
改めて上記3つの要素を見ると、何も目新しいことでもなく難しいことでもありません。営業スキルとしては当たり前のことなのです。
しかし、実際には、この基本的な当たり前と認識されていることが実は実践できていないというケースは実に多いのです。
ソリューション営業と言うのは、言い換えれば提案営業のことなのです。
情報社会の現代において、顧客は、自らがいつでもどこでも欲しい情報をいとも簡単に入手できるのです。
企業の特色や事業内容、これまでの実績、販売商品やサービスの提供内容など企業自らが積極的に発信する情報以外に、顧客自身や第三者からの意見やレビューなども積極的に取得できる時代において、あえて提案するわけですから、営業スキルの「当たり前」と言うのは必然性があるのです。
ソリューション営業による営業スキルの向上②【ソリューション営業を身につける方法】
「ソリューション営業による営業スキルの向上」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ソリューション営業を身につける方法」です。
提案営業を実践するには、ヒアリングスキルの向上というのが欠かせません。
提案営業やソリューション営業を実践する上ではヒアリングスキルは確かに重要ではあるのですが、3つの要素によって強化すべき点としては、上記に掲げた3つの要素を段階的に行っていくことなのです。
もちろん営業職なら自社商材を理解していることは当たり前のことです。
売り込むモノの良さや特徴がわかっていないようでは、何を顧客にアプローチすべきなのかはわかっていないことになるのですから。
では、なぜその基本的な当たり前のことができていない企業が多数存在するのでしょうか。
そこには、企業内における自社の営業部門への過信があるからです。
うちは、しっかり顧客に対して対応しているから大丈夫という企業も実際には多く存在しています。
しかし実態的にはレベルに到達していない企業も多く、自社商材についての理解度が低い営業担当も多く存在すると言っても過言ではありません。
理解が浅ければ、当然ながら自社商材の価値が伝わらず価格のみで顧客に判断されてしまう場合も多々あるのです。
コスパ重視の時代において、実際には商品の価値は優れているものの類似品との価格との違いにより、他社に負けてしまうのは非常にもったいないことなのです。
また、営業担当が顧客へのヒアリングを行った際、その内容が決して悪くなくても、顧客から引き出した情報を上手く活用できないようでは、悪いパターンにはまってしまうというわけです。
また顧客からすれば、決まり決まった、ワンパターンなプレゼンと判断され、顧客からの信頼度の低下へと繋がっていくのです。
では、どうすれば顧客からの信頼度を高め効果的な営業ができるのか？
これは基本的なことに戻るわけですが、まず最初に行うことは、正しい自社商材の理解を見直すことです。
ここで重要なのは、自社の商材だからわかり切っていると思い込みをまずは、一旦消し去ることです。
改めて自社の商材に向き合うことによって自社商材への理解を強化するということが必要となります。
商材別の特徴や提供できる価値や総合評価というのを客観的に見比べることによって、他社との商材の違いを見直すことを行います。
他社との商材と比較を徹底して行う必要があります。
そして顧客と直接接する営業担当においては、正しいヒアリングスキルを身につけることが大切だと言えるのではないでしょうか。
営業としては、確実に顧客が実現したいことを実現させるたまのヒアリングが本当のヒアリングと言えます。
ソリューション営業による営業スキルの向上③【ソリューション営業が求められる背景】
「ソリューション営業による営業スキルの向上」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ソリューション営業が求められる背景」です。
近年においては、既にインターネットの存在は必要不可欠なものであり、現代人の生活を支える大きな力となっています。
インターネットが一般化したことにより、誰にでも簡単に「情報」を取得できるようになったことが、やはり何よりも変わったことと言えるでしょう。
顧客自らが積極的な情報収集が可能となった時代においては、ビジネスにとっては非常に大きな影響を及ぼしたことになります。
顧客は、営業担当から情報を取得することなく、ある程度の情報を入手できるようになったからです。
これまでとは、異なる営業スタイルというのが確立させるようになったのは、自然の流れといってもよいのではないでしょうか。
インターネットによりいとも簡単に情報が得られる状況というのは、全てのユーザー（顧客）や企業にとっては、良いことばかりと言えるのでしょうか。
利便性が高まる一方で、情報が出過ぎることによって情報過多という状況になりかねないのです。
顧客自らが自分のニーズに対し「検索」することにより、ニーズを満たす情報取得が可能となりますが、顧客自身は、はたしてそれで十分に満足できるというのでしょうか。
情報過多という状況は、判断材料を多くさせることになり顧客自身を惑わす大きな要素ともなります。
顧客は自らのニーズに近づきはするものの、ピンポイントで満たすニーズには、たどり着けない可能性があり、顧客は何を選べばいいか実質わからなくなってしまうこともあるのです。
問題、解決をすることを提示するのが「ソリューション営業」であり、情報過多の時代においては最適なアプローチとなります。
また、ソリューション営業は、長期に渡る不況の時代においても生き残る手段でもあるのです。
日本がデフレに陥った時代においては、様々な商品や情報の供給過多や過剰な価格競争というのが続いていました。
厳しい市場環境の上で、競争を勝ち抜くために必要なのは、顧客からの信頼感を得ることなのです。
顧客が本当に必要としている製品やサービスを的確に届けるということが何よりも大切となるのです。
ソリューション営業が求められる時代背景を理解することによって、今の世の中の流れや市場環境などを理解することができます。