現代ビジネスにおいて必要不可欠とされるマーケティング。
そんなマーケティングをより効果的に、効率的に行うにはMAの活用がかかせません。
というわけで今回は「マーケティングの効率化とMAの活用」について詳しく説明致します。
マーケティングの効率化とMAの活用①【マーケティングオートメーションツールとは】
「マーケティングの効率化とMAの活用」というテーマで1つ目に取り上げるのは「マーケティングオートメーションツールとは」です。
多くの企業が抱える課題として、いかに効率的なマーケティングを行うかということです。
現代ビジネスにおけるマーケティングは、必要不可欠とされていますが、効果的且つ効率的なマーケティング活動を行えている企業は決して多くはありません。
では、具体的にどのようにすれば、効率的にマーケティングを行うことができるのでしょうか。
その代表例として「マーケティングオートメーション(MAツール)」があります。
マーケティングを自動化するのですから、活用することによって生産性を向上させることができるのです。
平たく言えば商談獲得数を最大化させることのできるツールと言えます。
企業というのは、売上を増加させるためには、受注数を増やすことが必要となります。
そのためには、まずは顧客(見込み客)と接触し、可能な限り多くの商談機会を持つことが必要となります。
例えばリアルイベントにおいて接点を持った顧客や、問い合わせのあった顧客に対し、すぐにアクションを起こすことが必要となります。
少しでも自社の商品やサービスに興味を持ってくれた見込み客の熱が冷めないうちに適切なタイミングでアプローチすることにより、商談の機会損失をできるだけなくすのです。
要は、顧客に対しての見極めというのが大切となるわけですが、多くの顧客を抱える企業としては、１人の顧客に集中していても業務がままならないという事実もあるのです。
しかし、それでは、機会損失をしてしまうことも、当然理解されていることでしょう。
特に現代マーケティングにおいては、１人ひとりの顧客と向き合うことが大切だとされています。
多様化するニーズに応えていくためにも「個」と向き合うことは必要なのです。
少しでも可能性のある見込み客に対しては、商談のチャンスを逃さないようにします。
そのために活用できるのがMAなのです。
情報収集を重ねることによって競合商品との比較を正確に行うことにより、商談時の条件を細かく設定することができませ。
BtoBでの取引については、具体的な商談化まで数年要するケースもあるのです。
そのために企業としては、見込み顧客１人ひとりに対して定期的に接触し関係性を維持していく必要画あるのです。
だからこそ、見込み客を正規顧客とすることが必要であり、そのための準備をしっかりと進めていく必要があるのです。
マーケティングの効率化とMAの活用②【マーケティングオートメーション（MA）が普及した背景】
「マーケティングの効率化とMAの活用」というテーマで2つ目に取り上げるのは「マーケティングオートメーション（MA）が普及した背景」です。
１人ひとりの顧客ニーズに対し、しっかり対応していくことがはたしてビジネスとしては、機能できるのでしょうか。
もちろん企業としては、１人の顧客からの問い合わせについては、しっかりと応えていく必要性があります。
実際の顧客対応としては、営業担当者が数千人の見込み顧客に対しアプローチを仕掛けていくことは非常に難しく効率が悪くなるわけです。
商談化のタイミングを逃してしまうことにより顧客が他社に移ってしまうというケースもあるのです。
マーケティングオートメーション(MA)を活用することによって、見込み顧客リストの作成がツール上でできることは、非常に高い効率性を生み出すこととなります。
見込み客に対し一斉メールの配信をタイミングを見て送信することで、顧客との距離感をキープし商談化の可能性を高めることができれば、顧客との関係性のキープとなりつつ、現状を可視化することも可能となるのです。
これをマンパワーで行ったなら、どれだけの工数がかかるかというのは、計り知れません。
マーケティングや営業活動の工程においての、いくつものプロセスの中で、自動化・省力化を推進することによって商談獲得数の増加にまで寄与できるということになります。
マーケティングオートメーション（MA）が普及した背景には、インターネットの普及が大きく関与しています。
顧客がニーズを持った際の課題や問題などの初期段階においてのアプローチに確実に変化が起こったのです。
顧客に対するアプローチとしては、インターネット普及以前であれば、各営業担当者からの電話連絡でのアナログ的なアプローチが主な手法でした、しかしインターネット普及後では顧客自らの「検索」という顧客行動の変化となりました。
現在のマーケティングプロセスにおいては、営業担当が顧客にコンタクトを取る頃には、既に顧客側で他社との比較検討が、ほぼ終了していることが明確になりました。
現在のようなインターネット時代において顧客の購買行動におけるプロセスの中で、既に「検索」は組み込まれており、この流れはマーケティングフローの中で確実に定着していくことでしょう。
更にこの流れは加速していくこととなり、最終的な購買プロセスまでオンラインでの完結というのが見込まれています。
既に現在でもネットで探せない商品というのは、ないというほど顧客からの認知度は高まっているのです。
そのために情報発信元となる提供側の立場からすれば、顧客が情報収集段階から接触しておく必要性があり、定期的なコンタクトというのが必要となってくるのです。
自社製品やサービスの案内など、見込み顧客が検討段階に入った時に、比較検討対象として組み込んでいくことが必要となるのです。
Webに情報を掲載することによって見込み客とのコミュニケーションを積極的に行っていく必要性があり、マーケティングオートメーションへの期待値が高まっているのです。
これがマーケティングオートメーション(MA)に注目が集まっている要因となります。
マーケティングの効率化とMAの活用③【データの利用】
「マーケティングの効率化とMAの活用」というテーマで3つ目に取り上げるのは「データの利用」です。
現代マーケティングにおいて顧客と向き合うということは、「データ」と向き合うことになります。
もちろん交渉の場において顧客と接するケースもありますが、現代マーケティングにおいては「データ」は、顧客のニーズを知るための非常に重要な要素となっています。
マーケティング活動における全体的な活動の中においても顧客データと向き合うことは非常に重要なこととして企業は、認識しておくべきでしょう。
マーケティングで収集するデータというのは、見込み顧客、新規顧客、既存顧客などに異なります。
それらの顧客行動を観察していくためには、Webサイトのログや行動履歴、購買履歴など様々な情報となり、データのボリュームとしては、非常に大きなものとなります。
だからこそ、データというのは、何でもよいというわけではなく、データ収集の段階から適切にデータを取得する必要があるのです。
予めデータ収集するにも明確に目的設定をし、対象としてマッチするデータを最初から選別していくことが必要なのです。
問題となるのは、収集したデータそのものの中身であり、そのデータの効果的な利用自体が直接の業務効率の向上へと繋がってきます。
顧客データというのは、ただ闇組に集めればよいというわけではありません。
データは、量より質をとらなければならないということになります。