「ド、ド、ド、ドンキ、ドン・キホーテ♪」と店内に流れるインパクト大の曲でお馴染みの「ドン・キホーテ」。
前2回によりお届けしてきた「ドン・キホーテ」の営業戦略の特徴とマーケティング的戦略の秘密。
ディスカウントストアとしての首位を独走する「ドン・キホーテ」には、様々な理由がありました。
ということで、今回は完結編として「ドン・キホーテ」の営業戦略に迫っていきます。
激安の殿堂！ドン・キホーテの営業戦略とは⑦【顧客第一目線】
「ドン・キホーテ」の営業戦略の基本となるのが「顧客」。
顧客第一路線という印象ではなく、「ドンキ」ならではの仕掛けのあるスタイルを押し通している印象があります。
そんな「ドンキ」の求める先は「顧客目線」にあります。一見、奇策ばかりを狙った販売商法とも取られるスタイルですが、実は顧客に合わせた柔軟な販売戦略を行っているのです。
実は「ドン・キホーテ」社内では、あえて奇をてらった戦略はしておらず、勝負もしていない認識なのだというのです。
企業スタンスとしては、社員や各店舗に任せているのだとか。この考えも見ようによっては、それこそが勝負しているようにも感じられます。
とりようによっては、放任主義ともとられる企業スタンス、裏を返せば、現場スタッフや各店舗を信頼しているとも言えます。
「ドン・キホーテ」の1店舗あたりの品数は4万～6万点あるそうです。
大型店舗となるMEGAドンキホーテで4万～10万点となる品数が用意されています。
これだけの品揃えであれば、大型スーパーに対しても十分対抗できるだけの商品を揃えていることになります。
わかりやすく例えるなら、一般的なコンビニの品数は、3000種類ということなので、実質13倍以上の品揃えを備える「ドン・キホーテ」の仕入れ力も相当だということがわかります。
コンビニやスーパー、飲食業界などは苦戦を強いられる昨今の中で長年において増収増益という「ドン・キホーテ」は、異例の企業と言えます。
業績結果を見ればわかるように「現場主義」とも言える「ドン・キホーテ」の経営戦略は、正しいということが実証されています。
企業は規模が大きくなるにつれ、効率化、合理化を考え、様々な業務ルートをとりまとめようとする傾向が強まります。
その為、本社と支社、支店はトップダウンの合理化ルートが構築されます。その手法はメリットもありますが、トップがよみ間違えたり、判断を謝ると全体に影響を及ぼすことになります。
しかし、権限を分散させることで、リスクも軽減でき、今の時代に即した修正が速やかに行えるというメリットもあるようです。
激安の殿堂！ドン・キホーテの営業戦略とは⑧【各店舗主体の営業戦略】
前述の通り「ドン・キホーテ」では、「現場主義」ともとれる各店舗に権限を与え、各店舗が主体となって運営を行うスタイルとなっています、
このスタイルは、一企業としては、かなり大胆な手法でもあるのです。
というのも、仕入れそのものも実は各店舗が独自に行っているのです。
「ドン・キホーテ」ほどのチェーン展開をしているとなれば、一元管理が大多数となるのですが、「ドン・キホーテ」で売り場を作っているのは「現場」なのです。
現場の権限はかなり大きいということです。その為、各店舗では、その地域の独自が現れやすいということになります。
各店舗の権限は、正社員のみならずアルバイトにも同様の権限が与えられるようで、仕入れさえ、経験があるアルバイトであれば任せるというスタンスなのです。
実はこの営業方針と言うのは、一見放任で自由な感じもしますが、裏を返せば責任重大なわけで、各店舗にとってはプレッシャーともなるのです。
そして「任せる」というスタンスは、従業員のモチベーションを上げることと、人材育成にも多いに役だっているのです。
例えば店舗によって扱う商品からもコンセプトによって違いが現れます。ある店舗ではシニア向けの商品、またある店舗では外国人向け商品などに力を入れるなど、その店舗独自のカラーを全面に打ち出しているのです。
これを「ドン・キホーテ」の現場委譲の営業戦略と言います。
激安の殿堂！ドン・キホーテの営業戦略とは⑨【買い物にもアミューズメント性を！】
「ドン・キホーテ」に一度でも足を運んだことがある方ならわかると思いますが、一歩店に入った時のわくわく感があります。
特に深夜営業では、純粋な買い物客以外の顧客が「遊び場」として訪れることがあるからです。
例えば、渋谷、新宿などの居酒屋やカラオケなど、飲食店や娯楽施設で遊び飽きた顧客が、暇を持て余し「ドン・キホーテ」に足を伸ばすといいわけです、
つまり、これが「ドン・キホーテ」の集客力であり、「ドンキ」の価値観なのです。
なぜ、「ドン・キホーテ」に惹かれるのか？それは、どんな物が売っているのか予想もつかないわくわく感が店内にあるからです。
つまり「買い物」さえも楽しめるエンターテインメントに溢れているからなのです。
こんなもなの「ドンキ」でしか見たことがないというアイテムがいくつもあるのです。そして店内では、まるで宝探し気分で買い物を楽しむことができるのが「ドンキ」ならではの特徴なのです。