マーケティング活動において重要なことは、顧客の獲得です。
顧客の中でも新規の顧客の獲得というのは、非常に難しいものなのです。そんな顧客獲得に有効なのが「ダイレクトヒアリング」です。
というわけで今回は「マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは」について詳しく説明致します。
マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは①【ダイレクトヒアリングがもたらす高い価値】
「マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは」1つ目に取り上げるのは「ダイレクトヒアリングがもたらす高い価値」です。
ビジネスにおいてのマーケティングとは、広報、販促、顧客の獲得、分析など、商品を開発してから消費者な手元に届くまでの「売る」ためのステップというのは、実に様々な工程が存在します。
その為には、様々なアプローチの方法が存在し、業種・業界によっても、マーケティング戦略は異なります。
例え、同業種だとしても企業によってアプローチも当然異なります。
飲食店や美容室、小売店などのリアル店舗であれば、重要となるのが集客です。リアル店舗では、どれだけの来店数があるかが売上の基本となるからです。
これら、全ての業種に対するマーケティング活動で重要になるのが顧客の獲得です。
顧客獲得においても優先度の高いミッションとなるのが新奇顧客の獲得です。
もちろん、新規顧客だけではなく既存客の存在も大切にはなります。既存客を生み出すのは、新規顧客を獲得する必要があるのです。
ビジネスを行う上では、新規顧客の獲得というのは常に必要とされています。
と言うのも既存客は、いつまでも存在していないからです。既存客には増減があります。
売り手としての企業や店舗が、何もしなければ既存客は時間の経過と共に減少していくものです。そのための補充として新規顧客の獲得は、常に欠かせないのです。
現在では、ウェブマーケティングが主流となっており、見込み客に対して様々なアプローチ手段があります。
ウェブマーケティングは、比較的、短時間且つ低コストではじめられることも魅力の1つです。
そのため、企業規模に関わらず様々なアプローチを顧客に対して行うことができます。
戦略的に上手くはまれば想定以上の結果を出すことができるのがウェブマーケティングですが、その反面難しさもあるのです。
それは、情報量の多さです。デジタル社会の現代においては、様々な物や情報が溢れており、どこの企業も大抵、似たようなことは、行っています。
競合他社の多い、現代では、差別化をはかることが難しいというのが現実なのです。
しかし、差別化か難しいからと言って何もしなくてよいというわかではなく、他社が行っていることは当たり前に行う必要があります。
企業であれば、企業や商品、サービスのサイトを持つことは、当たり前なのです。
マーケティングを仕掛ける側としては、悩みがつきないところですが、少しでも効率的で効果のある取り組みを行いたいのが本音です。
そんな中、効果的な手段としてあるのが「ダイレクトヒアリング」です。
この「ダイレクトヒアリング」とは、皆さんおわかりになりますか？
直訳すると「直に聞く」となるのですが、いったい誰に聞けばいいのでしょうか？
そうその相手は「顧客」です。
この「ダイレクトヒアリング」こそ、新規顧客獲得において価値の高い効果を生み出すのです。
なぜ、ダイレクトヒアリングが高い価値を生み出すのかと言えば、それはマーケティングや営業戦略を見直す際に必要なのが、「新規顧客の分析」だからです。
新規顧客の分析は、企業においての様々な情報群の中でも情報価値が高いものなんです。
「ダイレクト」と言うだけあって、顧客に対し直接対面によるヒアリングを行うわけです。
デジタル全盛の時代において、真逆とも言えるこのアクション、時代に逆行しているのではないかと思われるのではないでしょうか。
手間も時間もかけて、ダイレクトヒアリングに効果があるのでしょうか。
アナログ的なこの方法は、出来る限り多くの顧客を訪問する必要があり、多ければ多いほど、その価値は高まるのです。
現代ビジネスにおけるマーケティングというのは、企業の業績を左右する重要な要素として、近年は特に認識されています。
そして、マーケティングの最初のステップとして重要なのが、マーケティングリサーチです。
このマーケティングリサーチの手法としてダイレクトマーケティングは非常に価値が高いものとなります。
では、具体的にダイレクトマーケティングのメリットについてふれていきましょう。
次の5つがあります。
1. 顧客の潜在的ニーズを知ることが出来る
2. 自社の商品やサービスに対する顧客が思うニュアンスを把握することができる
3. 自社の商品やサービスに対しての満足度や不満など顧客の評価を知ることができる
4. 売り手としては意図していない、想定外の情報を得られる
5. その場で質問してきた顧客の質問に対しリアルに回答することができる
つまり、これらのダイレクトヒアリングによって得られる情報は、ダイレクトだから得られる貴重な情報であるということなのです。
いくら簡単、便利、合理的だと言ってもウェブ上のアンケート調査などでは、価値ある情報は集められないのです。
ダイレクトヒアリングで得られた情報分析することによってターゲットを絞り、的確な見込み客に対しアプローチを行うことができるというわけです。
ダイレクトマーケティングは、それだけではなく、さらに付加価値さえも与えてくれるのです。
- 企業と顧客との関係性の構築
- 直感的なマーケティング感覚を養うことができる
- 導入事例の集約ができる
直接、顧客と面と向かい会話する中で、時間を共有していけば人間関係を強固にすることができ、信頼関係を形成することができます。
また顧客との会話だけでなぐ、顧客の表情やアクションをチェックすることで、洞察力や直感力的センスを養うこともできます。
ダイレクトヒアリングは、わざわざ顧客の元に足を運んでいくわけですが、それだけの価値は十分にあるというものです。
マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは②【ダイレクトヒアリングの手法】
「マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは」2つ目に取り上げるのは「ダイレクトヒアリングの手法」です。
ダイレクトヒアリングには、様々なメリットがありますが、特に顧客との関係を深めることにより、多くの価値を得られることが出来ます。
顧客から引き上げた情報は、非常に価値のあるものであり、目的の為に有効活用することで、よりその価値を高めることができます。
では、ダイレクトヒアリングを行う上で必要なこととはなんでしょうか？
それはコミュニケーション力です。
顧客から必要な情報を上手く引き出す為には、やはりコミュニケーション力が必要です。
ビジネス上のコミュニケーション力を高めるには、実践あるのみで場数を増やすしかありません。
習うより慣れろというように、出来るだけ多くの顧客と直接会い、会話をしていく必要があります。
ダイレクトマーケティングをスムースに行うには、それなりのキャリアとノウハウが必要となるわけです。
ダイレクトマーケティングにおいて活用したいのが、ヒアリングシートです。
このヒアリングシートは、顧客のニーズを的確に聞き出すための質問リストてす。
これを事前に準備しておくことで、ダイレクトマーケティングの会話のプロットを構築することができます。
ヒアリングシートは、業績・業界を問わず様々なビジネスに応用可能なのです。
実際のダイレクトヒアリングは、ヒアリングシートに基づいて進めていく形になります。
Q&A形式で行っていき、1つの質問に対し調査が必要な場合には、熟考してもらうとか、事前にヒアリングシートを提示し回答を準備してきてもらうという手段もあります。
ヒアリングシートを前段階で準備することによって、顧客側としても考えをまとめることができ、より具体的なイメージが固まるというわけです。
文書化し形にすることで、ヒアリング当日は、より一歩深く踏み込んだ顧客の考えを知ることができるのです。
マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは③【データ分析方法】
「マーケティング考察論。ダイレクトヒアリングの効果とは」3つ目に取り上げるのは「データ分析方法」です。
ダイレクトヒアリングで得られた情報をいかにして有効的なデータとして活用するかは、データ分析によります。
そんなデータ分析には、様々な手法があります。
- 行動トレンド分析
- パターン検出分析
- クロスセグメント分析行動トレンド分析は、顧客が商品を購入するまでのプロセスに着目しトレンドを読みとります。
パターン検出分析は、どのような事情に対し、どんなことが起こるかのパターン分析をすることです。
クロスセグメント分析は、縦軸と横軸で行うマトリックス分析です。相関性を知りたい時に使います。