時代によって様々なことが変わります。特に近年は移り変わりが非常に激しくマーケティングサイクルも短期適になっています。
その為、売り手としては、時代が変われば売り方も変わることを常に意識する必要があります。
というわけで今回は「時代によって変わる売り方とマーケティング理論」について詳しく説明致します。
時代によって変わる売り方とマーケティング理論①【時代も変わればマーケティングも変わる】
「時代によって変わる売り方とマーケティング理論」ということで、最初にふれるのは「時代も変わればマーケティングも変わる」です。
時代と共に様変わりする世の中、トレンドの転換も非常にスピーディーとなっています。
時代の速度を上げているのが情報社会。全世界がネットワークで繋がれグローバル化社会は、時も場所も選ぶことをなくしました。
正にボーダレスな時代において、マーケティングもビジネスの重要要素として、今ではすっかり認知されています。
情報量の多さによって選択権が増えたことから、消費者としては、商品やサービスを選択する上で決断力を迫られる時代となりました。
迷える消費者の選択を導くのがマーケティングが役割と言えます。
マーケティングそのものも時代によって変化していきます。
そもそもマーケティングが日本社会において、注目されたのは、いつぐらいになるのでしょうか。
マーケティング的思考はアメリカ発によるものであり、日本のビジネスは、その流れに乗った形となります。
やはり世界基準を作るのは何事もアメリカなのかと感じてしまいます。
時代と共に変化する「マーケティング」ですが、マーケティングの変化によって呼称があることをご存知でしょうか。
近年では「マーケティング4.0」という言葉をよく目にしませんか？
スマホなどで検索して目にしていた方も、きっと多数いらっしゃるでしょう。
いったい「マーケティング4.0」とは、何なのか？
「4.0」と付いているので、他の種類も存在するということは、想定できるようにマーケティングには、「1.0〜4.0」までが存在します。
これら四種類のマーケティングを理解することにより自社のマーケティング理論との適合性や活用方法を理解することは、ビジネスとして企業としても非常に有効なのです。
まずは、「マーケティング4.0」とは、いったい何のか？
これを提唱したのは、マーケティングと言えば「コトラー」というように、コトラーが提唱しました。
マーケティングは生き物であり、時代の影響を強く受け環境やライフスタイル、人々の価値観によって様変わりしていくのです。
マーケティングの手法というのは、時代と共に変わります。と言うよりも変わらざるをえないのです。
例えば長年に渡り売れ続けている定番商品だとしても売り方そのものは変化しています。
このように時代に応じた売り方の変化を表したのがマーケティング1.0〜4.0となるわけです。
マーケティング4.0は最新のバージョンとなり、2014年に提唱されました。
この理論に基づき企業によって異なる様々なマーケティング活動が、本当に自社にマッチしているかをわかることができます。
マーケティング1.0〜4.0のそれぞれのステップに応じて変化する売り方についての流れを説明していきましょう。
まず、マーケティング1.0〜4.0の流れとしては、次に示すとおりとなります。
- マーケティング1.0 製品中心
- マーケティング2.0 消費者志向
- マーケティング3.0 価値主導
- マーケティング4.0 自己実現
では、それぞれについて詳しくふれていきましょう。
【マーケティング1.0：製品中心】
まずは、1.0からとなりますが、この段階では消費者の感覚としては、いたってシンプルな状態と言えます。
顧客（消費者）は単に、ただ良いものが欲しいと望むだけです。
このようなシンプルな買い手の状態ならば、売り手にとっても非常に明確で、とにかく良い商品さえ揃え、その点だけに着目して買い手にアピールしていけばよいということになります。
商品そのものの良さをわかりやすく提示するというストレートなやり方です。
しかし、この1.0の状態は長くは続きません。
なぜならこれだけ物が溢れている世の中で、流行り廃りも早く、どんなに優れた商品であっても時間の経過と共にその存在価値が薄れてしうからです。
なぜなら、類似品はすぐに出回るからです。
つまり、他社との差別化をはかることは、非常に難しい現実があるからです。
突出した能力を維持し続けるというのは、非常に難解なのです。
こうなると横一線となり、商品は思うようには売れなくなります。
そして次のステップへ進んでいくというわけです。
時代によって変わる売り方とマーケティング理論②【マーケティングの次のステップ】
「時代によって変わる売り方とマーケティング理論」ということで、次にふれるのは「マーケティングの次のステップ」です。
【マーケティング2.0：消費者志向】
次なるステップは、「マーケティング2.0」です。
2.0は、「消費者志向」というわけで、消費者が自身にとって最適な商品やサービスを見つけだす状態です。
売り手側としては、ターゲットとなる顧客に対し、適切なアプローチをすることによって「売れる」状態と言えます。
顧客が数多くの中から商品を選ぶには、他との違いをアピールする必要があります。
商品そのもののクオリティを示すことは前提として、さらにこの商品を使えば、何が秀でているかをアピールします。
商品の魅力や独自性を顧客に感じてもらうのです。
顧客からすれば、ここの商品でなければ駄目なんだと思われるくらいのアピールが必要となります。
マーケティング2.0についても、限界はあります。
それほど他者との差別化というのは、しにくい時代なのです。
今や物だけでなく、情報さえも溢れている時代、その存在感を知らしめ頭1つ抜きでることは、容易なことではありません。
そして次にマーケティング3.0へと繋がっていきます。
【マーケティング3.0：価値主導】
マーケティング3.0は「価値主導」です。
「価値主導」とは、どういう意味かというと、この段階での顧客は既に商品の魅力を感じることができなくなっている状態で、買う理由が見つからない状態と言えます。
この段階で売り手が行うのは、商品そのものの機能や特徴、魅力などではなく、企業そのものの存在価値や理念、コンセプトなどを顧客に対しアピールすることになります。
つまりは、ブランド力のアピールとなります。
最終的にマーケティングの目指すところのゴールがブランド化と言えます。
ブランド化することによって、企業や商品、サービスが世の中に認知されれば、何もしなくても売れる状態になっていると言えるのです。
しかし、これらのアピール材料は、直接的に商品を購入してもらう為のアピールとなるわけではありません。
競合他社がひしめく業界内での自社のポジションを明確にすることも大切ですが、それ以上に大切なのが、企業がどれだけ社会貢献できるかということです。
そもそも企業は利益を上げることが目的ではありますが、社会的なスタンスから見ると、どれだけ社会に対し価値のあるものを提供し貢献できるのかという点についても、その企業の存在価値を確かめることができるのです。
商品そのものでも差別化をはかることも、難しい時代となっているので、企業そのもの、そして企業活動に対する差別化も必要とされるのです。
【マーケティング4.0：自己実現】
最後になるのが4.0ですが、「自己実現」となります。
そもそも消費者（顧客）というのは、何のために物を買うのでしょうか？
そう、それは自分の欲求を満たすため、自己の願いを叶えるためですね。
商品そのものを購入するのは、使うと便利だから、商品の企業やブランドが好きだからという理由もありますが、根本的な理由として、自分が求めるものを実現できるか否かということになります。
つまりは、なりたい自分になれるかという欲求を満たす自己実現ができることによることが、この段階では非常に重要になるのです。
この段階になると売り手側としては、どのような戦略で顧客に対しアピールすればよいかは、わかりづらくなります。
時代によって変わる売り方とマーケティング理論③【マーケティングと企業とのマッチング】
「時代によって変わる売り方とマーケティング理論」ということで、最後にふれるのは「マーケティングと企業とのマッチング」です。
では、一通りの解説が終わったところでマーケティング1.0〜4.0までを改めて振り返りまとめてみましょう。
●マーケティング1.0
商品やサービスの機能や特徴そのものをアピールして売る
●マーケティング2.0
商品を使うことによって効率化が実現できるということをアピールして売る
●マーケティング3.0
企業活動や社会貢献、社会とのスタンスをアピールして売る
●マーケティング4.0
顧客が描くなりたい自分になれる理想が実現できることをアピールして売る
このようにマーケティング1.0から4.0では、それぞれで売り方やアピール方法が異なります。
自社にとって、どのアピールが顧客に対し最適であるかを見極める必要があるのです。