マーケティングに変わる新しくプロダクト側に立った概念であるグロースハックは今後インターネットビジネスを展開するにおいては大変重要な手法かつマインドです。今回はこのグロースハックを成功事例とともにご説明したいと思います。
グロースハックって何！？成功事例から学ぶ集客の極意
最近ネット上でもグロースハックという言葉を目にすることが大変多くなりました。しかしこのグロースハックの概念についていまいちわかりにくいという人もまだ多いのではないのでしょうか。
であり、マインドのことを指し、そのような手法・マインドを使い試行錯誤しながら商品・サービスおよびそのプラットフォームを成長させ、それと同時にユーザーをも増やしていく人のことをグロースハッカーと呼びます。
このグロースハックという言葉は2010年にオンラインストレージサービスのマーケティング責任者でもある、ショーン・エリス氏のブログ記事
で使われたのが始まりとも言われています。
このグロースハックは完全に出来上がった商品を単純に販売していくための従来のマーケティングの概念とは異なり、どちらかというとプラットフォームを使用してコンテンツや情報を提供するサービス向けの考え方でサービスをユーザー視点で再設計し、UI、UXを向上することでさらにユーザーやシェアを増やしていくものです。
いわばユーザーのための情報の窓口をよりユーザーが利用しやすいようなオーダーメイドのものに加工していくといったほうがわかりやすいかもしれません。
グロースハックのプロセスAARRRモデルとは
このグロースハックのプロセスの定義として AARRR（アー）モデルが挙げられます。
AARRRモデルとは
Acquisition（新規ユーザー獲得）→Activation（利用開始）→Retention（継続利用）→Referral：紹介→Revenue（収益化）のプロセスで成長していくモデルで、会社の売り上げを伸ばしていくために高速でPDCAを回しながら、成長障害を取り除き、課題解決を行い企業やサービスを成長軌道に乗せていきます。
従来のマーケティング戦略においてはその課題解決においての判断基準はなんとなく市場の需要にマッチしているから売れそうだとか、クリエイティブ的に受けそうだとか大変曖昧なものでしたが、グロースハックにおいての判断基準は全てデータです。
ユーザーのアクセス数、滞在時間、サイト内の導線を元にユーザー目線においてより利便性の高いサービスを再設計することで、単純に流入数を増やすよりももっと効率よくユーザーの増加、売上の増加を実現することができるデータ・ドリブンに基づいた新しいソリューションなのです。
そのためには分析ツールとして様々なツールを使いこなす必要があります。
また、ツールには有料のものと無料のものがありますが、グロースハックは基本的には広告と異なり、なるべくお金をかけずに商品やサービスを成長させることを目的としているため、まずは無料のツールを使用することをおすすめします。
ちなみにおすすめのツールには、以下のようなものがあります。（いずれも完全無料ではなく使用できる範囲や機能が制限されており、それを超えると有料になるシステムですが、トライアルとしては充分です。）
- 「A/Bテストツール」）→Googleオプティマイズ など
- 「データ解析ツール」）→Google Analytics など
- 「ユーザー行動分析ツール」）→User Heat など
まずは社内にこれらのツールを使いこなし、実行できる人材が必要ですが、残念ながら日本の企業においてそのような人材を抱えている会社はまだまだ少ないのが実情と言えます。
シリコンバレーではこのグロースハッカーという仕事はもはや、もっともホットな職業の１つと言われておりますが、日本においては一部のベンチャーを除いてモデルとなるような会社がないこともいまいち普及が進まなかった原因と言えます。
ですので、まずは自社にグロースハックチームを組成し海外の成功事例を元に失敗を恐れず試行錯誤していくべきです。そうして成功した会社が増えることによってそのノウハウはグロースハッカーの増加とともに広がっていくはずです。
Twitterのグロースハック事例から学ぶ
ちなみに海外の成功事例として有名なものにTwitterがあります。
Twitterのグロースハックはとてもシンプルなもので、社内のグロースハッカーがたまたま登録ユーザーの行動分析を行っていたところ、登録してからそのまま継続して使い続けるユーザーとそうでないユーザーとの間に規則性があることを見つけました。
それは登録した当日にユーザーがフォローした人が5人未満の場合はその後の利用率が下がり、5人以上のユーザーは継続使用率が高いということでした。
そこでTwitterのグロースハッカーがとった施策が新規ユーザー登録時に自動的におすすめのフォローユーザーを紹介する機能を備えたこと、そしてそのユーザーを5人以上フォローすることを利用条件にしたところ、ユーザーの継続使用率が飛躍的に向上したのです。
このように従来のように感と経験に頼ったマーケティング、特に広告キャンペーンなどお金をかけるよりも、しっかりユーザーの行動データを分析し、そこからの気づきによってサービスを再設計するだけで大きな売り上げにつながっていきます。
成功事例は他にも特にスタートアップ・ベンチャーにおいてこのグロースハックの概念は絶対不可欠なものになっています。Twitterの事例はもっともシンプルなものですが、現実はサイトデザインや機能以外に、入力フォーム、ボタンなど細かい部分まで色や形、配置などをA/Bテストを繰り返しながら、都度データ分析を行い改善を繰り返していく泥臭いケースも多いです。