「インバウンド」と言う言葉も、すっかり定着したのではないでしょうか。
インターネットなどてもよく見られる言葉ですが、デジタル化時代だからこその効率的なマーケティングを行いたいものです。
というわけで今回は「10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法」について詳しく説明致します。
10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法①【営業戦術の改革】
「10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業戦術の改革」です。
デジタル時代における今、あらゆる情報が存在し錯綜しています。
日々生み出される膨大なデータにより、私達は時に情報にそのものに振り回される場合もあります。
今では、ネットが当り前となり、消費者の購買行動に非常に大きな影響を与えています。
顧客自らがネット上で情報を取得し様々な問題を自己解決するということも、極々普通のこととして行われるようになりました。
また消費者の購買行動にも非常に大きな影響を与えており、自らリサーチし、ピックアップした情報の中から最適なものをセレクトするという行為も、もはや当り前なのです。
あらゆる情報を掴み、精査し判断し決定し、購入至るというプロセスが構築されているのです。
そうした形の中から、比較選定するのは様々な商品やサービスの購入にダイレクトに影響しているわけです。
そんな現代ニーズにあった顧客の購買行動の変化を敏感に察知する必要があるわけで、企業はマーケティングに注力しています。
企業のマーケティング部門としては、顧客自らが「見つけてもらう」という「インバウンドマーケティング」に徐々にシフトしているのです。
ビジネスにおいての集客というのは、必要不可欠な業務でありますが、リード開拓の方法さえも変化しています。
様々なビジネスの変化に応じて営業部門も変化が必要となってきます。
営業にも「戦術」というのが必要であり、時代に即した戦術変化を柔軟に対応していく必要があるのです。
現代企業が業務を円滑に進め、より合理的且つ効率的に物事を進めるには、他部門間での連携というのが非常に大切になります。
マーケティング部門がインバウンドマーケティング対応するならば、営業部門はインバウンドリードに対応していくことが必要となります。
いつまでも古き良き時代の古典的マーケティングを行っていては、通じないのは、当り前のことです。
現代は、常識というスタンダードにとらわれていては、物事も進められませんし、これまでの慣例的なセールストークで押し切ることでは全く通用しません。
そこで、マーケターや営業スタッフが前提として認識しておかなければならないのは、インバウンドマーケティングにより獲得されたリードは、そもそも課題や問題を何かしら抱えているということになります。
個々に抱えた課題を解決したいと願うリードに対し、企業としては、自社の商品やサービスがどのような価値を提供し、課題解決に至るのかを知らしめる必要があるのです。
インバウンドリードに対する姿勢として、リードの課題をまずは理解し、現実的にどう解決できるかを提示できるような営業活動が求められます。
顧客の背景や、状況にあわせた営業スタンスというのは、基本となり、それを実現していくのがインサイドセールスとなります。
10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法②【インバウンド営業を成功させるには】
「10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法」というテーマで2つ目に取り上げるのは「インバウンド営業を成功させるには」です。
営業を行うには、どのリード(見込み客)から営業をはじめるのかがとなりますが、そのためにはリードリストか必要となります。
リードリストを入手したら、どのような順番で営業をはじめていくのかが重要となります。
単順にリストの上からアプローチしていくというのでは、あまりにも単順であり、策略も何もなく非効率と言わざるをえません。
リード開拓を効率よく行うためには、やはり優先順位が必要なのです。
しかし、どの顧客から営業をすれば効率的なのか？決めるには、いったいどのようにすればよいのでしょうか？
では、具体的事例を上げてみるので、考えてみてください。
次のリードのうち、あなたならどちらのリードを優先すると考えますか？
A. 昨日電話をした直後に、資料をダウンロードしてくれたリード
B. 3日前に電話をし、フォローアップの必要なリード
上記のケースでは、考える必要もないほど、明らかなのは、Aのリードですよね。
マーケティング部門や営業からのアプローチに対し明らかに興味を示しているのがAとなります。
Bは、アプローチに対しては全く響いていないので当然ですよね。同じリードでも、リアクションとして、これだけの違いがあるのです。
上記の例を見ても明らかなように、優先順位というのは、リードのリアクション度によって決めていくのです。
反応がいいリードに対しては、積極的にアプローチする必要があります。
つまり「エンゲージメント」の程度により優先順位は変ってくるというわけです。
エンゲージメントにおいてはリードが次のようなアクションを起こした場合が対象となります。
- 自社サイトへの訪問
- メールマガジンの開封
- 資料やカタログなどのドキュメントのダウンロード
- ソーシャルメディアでのキーワードサーチ
- SNSのフォロー
などがあります。
インバウンドリードに対するアプローチというのは、既存の営業戦略では、既に適応出来ず、営業サイドにも新しいスキルが必要になってきます。
インバウンドリードとアウトバウンドリードへの対応は、それぞれ別のチームが担ったほうかよいのです。
リードの段階に適した専門的部門が営業活動を行っていくほうが、よりスムーズで効果的であり、何よりリード側が安心感を感じることができるからです。
エンゲージメントの高いリードから、優先的に対応し、確実に商談につなげていくことができるのです。
顧客の購買行動というのは、常に変化しています。
既に顧客というのは、企業からのアプローチを待っているわけではありまん。既に自ら選ぶように変化しています。
しかし、数ある選択肢の中から、インサイドセールスから獲得したリードに対し、どのような背景で、どのようなコミュニケーションを行っていくか、それが本当に重要になってきます。
10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法③【意思決定者にリーチする】
「10分でわかるマーケティング講座!インバウンド営業の手法」というテーマで3つ目に取り上げるのは「意思決定者にリーチする」です。
これまでの営業スタイルを見直すという行為そのものが必要かどうかという考えではなく、常に営業スタイルはアップデートしていく必要があります。
顧客を正式な顧客として正式な意思決定者へ変えていくには、営業担当なりのセールストークが必要となります。
その前に顧客に対してアポをとるということが大切になりますが、アポをとるためのトレーニングが実施されています。
インバウンドリードに対してもアポをとる手段として、テレアポが有効となります。
デジタルマーケティングが主流となっているこの時代にテレアポなんて時代遅れ？と思われるかもしれませんが、顧客１人ひとりに対するアポイントは必要となります。
電話というのは、顧客とダイレクトで会話するため、営業スタッフのスキルが問われます。
つまり人材能力によって結果は左右されますが、アプローチの仕方を間違えるとマイナスとなることも十分にあります。
インバウンドリードは、自社のサイトやブログなどの資料をダウンロードするなど情報収集を自ら積極的に行っているのですから。
インサイドセールスにおいて、何が最も重要であるかと言えば、それは「意志決定者」にリーチすることになります。
そのために行うことは、リードの行動履歴を分析し判断することにより、意思決定者に対しダイレクトにアプローチしていくことが、大切なのです。