ビジネスにとって必要不可欠なのが、営業とマーケティングです。
どちらも欠かすことのでかきない企業にとっての中核をなす業務と言えますが、様々な施策の中でどれを選択するかにより効果は変わってきます。
というわけで今回は「10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは」について詳しく説明致します。
10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは①【インバウンドマーケティングとは】
「10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「インバウンドマーケティングとは」です。
ビジネスにおいての重要な業務であり、ビジネスそのものの中核と言えるのが営業とマーケティングです。
日本企業においては、営業は、従来よりどこの企業も必要不可欠な業務として行ってきました。
マーケティングにおいても、近年においては、日本企業においても注視する企業が増加してきています。
営業やマーケティングには、実に様々な戦略やアプローチ手法がありますが、各企業がどの戦略をとるのかというのが非常に大切になってきます、
必然でありながら、業務を遂行していく中で、効果の測定や検証というのが行われるわけですが、効果が今ひとつと感じられる場合も多々あるのではないでしょうか。
そのような場合に、営業手法の見直すを検討する際に、これまでの営業スタイルと言ってみれば、真逆のアプローチとも言えるのが「インバウンドマーケティング」です。
インバウンドマーケティングとは、リードを掘り起こし、コミュニケーションを重ねることによってリードを育成し、顧客に変えていくというアプローチ手法となります。
顧客を育成するということか、手間暇もかかり、即効性は感じられないようなところもありますが、その効果を実感することによって、インバウンドマーケティングを取り入れる企業が増加しています。
「インバウンド」というと、よく聞かれるのが海外からの訪日観光客を示す言葉として定着しています。
現在の市場というのは、非常に厳しい状況に置かれており、シビアな環境にて激しい競争を強いられています。そのような状況の中、他社との明確な違いを見出し、差別化することにより、優位性を保つことが企業にとっての理想と言えます。
自社に顧客を引きつけることが、インバウンドマーケティングの特徴なのです。
これまでの営業スタイルの主流なのが、「プッシュ型」の営業スタイルでした。
「プッシュ型」とは、その
業が、自社が売りたい製品を売り込んでいく、アウトバウンド型の手法だったのです。
インバウンドマーケティングは、その発想が従来の営業手法とは異なります。
これまでの営業というのは、電話やDM、飛び込み営業、アポ営業など、とにかく顧客に対する積極アピールとうのが必要でした。
自社商品が他社より優れている点を猛プッシュし、買ってね！アピールを必死で行う営業マンの姿がイメージできました。
営業マンのスキルによっても当然違いは出ることになります。
10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは②【プッシュではなくプル】
「10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「プッシュではなくプル」です。
このようにプッシュ型の営業というのは、情報の流通という面では、非常に偏りがあったのも事実であり、ある意味オープンされていない情報が、営業マンだからこそしか知り得ない情報としての価値をもたらしていたものともされているのです。
これはこれで、時代を反映した営業スタイルと言え、プッシュ型の営業が、活かされていた時代とも言えるのです。
まだインターネットがない時代なので、情報伝達手段も非常に限られていたということもあるのです。
ネットが当り前となっている現在においては、ほとんどの情報社が誰もが簡単にウェブから入手できることもあるのです。
そのような状況において、プッシュ型の営業スタイルというのは、顧客からすれば売り手の一方的な都合だけで、非常に押しつけがましいものに感じてしまうからです。
既に営業マンがゴリ押しする押し売り的なプッシュ型営業というのは、顧客から敬遠されがちになります。
それに対し、インバウンドマーケティングというのは、プッシュ型の営業ではなく、プル型の営業スタイルと言えます。
インバウンドマーケティングは、プッシュ型とは、まるで真逆の営業スタイルであり、アプローチそのものについても、全く異なります。
そもそもインバウンドマーケティングというのは、顧客に提供する情報自体が、その顧客にあっている有益な情報に絞っており、しかも、それがターゲット毎にカテゴリわけされているのです。
コンテンツとしてウェブ上に展開、開示しておくことで、顧客自らが積極的に自分の欲しい情報を取得しようとしているのです。
また、企業が発信する情報もそれぞれ独自で、オウンドメディアや企業の公式サイト、ホワイトペーパー、動画コンテンツなど、実に様々なところに散らばっているのです。
デジタルマーケティングが主流となった現代では、様々なところから、情報発信され、各メディアがクロスして顧客のももに情報が届くことになります。
そこで、重要となるのがコンテンツの中身そのものとなるわけですが、コンテンツ自体がユーザーの目に止まるように積極的な対策が行われています。
SEO対策というのは、既に当り前のこととなっており、検索上位に表示させることによって、リードに対してアピールできるのです。
これは、売り込み型のプッシュ型営業に比べれば、非常にスマートなやり方ではないでしょうか。
10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは③【リードへのアピールと時代にマッチした営業】
「10分でわかるマーケティング講座!インバウンドマーケティングとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「リードへのアピールと時代にマッチした営業」です。
リードが興味を持ってくれれば、コンテンツ自体が、より注目され、その輪が広がることで、自社商品や自社そのものに対して話題になってくれるわけです。
プッシュ型営業というのは、やはり目線は、どうしても売りて目線に映ってしまいがちになります。
それは、例え顧客のことを思っていたとしても、営利目的としての「営業」というイメージがどうしても強いからです。
それに対してインバウンドマーケティングは、顧客に対して有益な情報をまずは提供していこうというところから、はじまりますから、顧客の関心を少しずつ高めていくというのがインバウンドマーケティングなのです。
現代の時代において「押しつけ感」というのを感じさせること自体が、顧客に対しては、良い印象を与えません。
このことは、逆に言えば、コンテンツのクオリティさえ高ければ、リードというのは、興味を持ってくれる確率が高まるのです。
リード自身が自らの意思で、積極的に情報を取得してくれるようになるのです。
売り手がリードを追いかけまわすということは、まるで逆効果となります。
プッシュではなくプルして、ゴリ押しではなく、自然にリード自らの行動によって売り手側に引き込むということが大切なのです。
現代のスタイルにあった営業スタイルと言えるプル型であることが、インバウンドマーケティングの特徴と言えます。
インバウンドマーケティングで重要となるのが「コンテンツ」そのものであります。
ということは、コンテンツそのもののクオリティというのが求められるわけですが、その前にいくらユーザーにとって良いコンテンツだとしても、その存在をユーザーに知られなければ全く意味はありません。
そうなった時、いかにして、コンテンツへユーザーを導いていくか最適な誘導ルートを模索していく必要があるのです。