ビジネスにおいてのマーケティングの重要度が高まる中で、様々な手法が存在します。その中の1つとしてアカウントベースドマーケティング＝ABMがあります。
皆さんは、このABMという言葉をお聞きになったらことはありますか？
というわけで今回は「簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）」について詳しく説明致します。
簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）①【ABMとは】
「簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ABMとは」です。
マーケティングには、様々な手法や用語が存在しますが、皆さんはどれだけその意味と実用的な効果を実感していますか？
マーケティングの世界は知れば知るほど奥深く、興味深いことがいくつもありますが、全てを把握するのは、難しいのが現実です。
様々なマーケティング手法、1つ1つの特徴や効果も異なりますので、それぞれの特徴と効果をまずは理解する必要があります。
というのもマーケティング手法は、業界、業種、各企業や商品、サービスによって手法が異なるからです。
どのマーケティング手法を選択するかによって、効果としては大きく変ってくるからです。
そして、様々なマーケティング手法の中から今回注目するのがアカウントベースドマーケティング（Account Based Marketing）です。
最近では、メディアなどでよく使われることも多くなってきたので、耳にしたこともいらっしゃるのではないでしょうか。
近年マーケティングは企業規模に関わらず、ほとんどの企業が実質何かしらのマーケティング施策を行っていますが、さらに効果的なマーケティングを行うため、マーケティングオートメーション(MA)を導入する企業も増えてきました。
そのようにMAツールを導入し積極的なマーケティング活動を行う企業においても、今後はアカウントベースドマーケティングの検討をしている企業も目立ちはじめています。
Account Based Marketing＝アカウント・ベースド・マーケティングは、BtoB企業に適したマーケティング手法の1つとなります。
企業にとってのターゲットとなる顧客の中でも価値の高い顧客を選び、その顧客に対しよりよいマーケティングアプローチを行う手法です。
そもそも、ターゲティングした中でさらに条件の良い優良顧客に絞って、アプローチするわけですから、確度は高まる手法と言えます。
マーケティングは時代と共に歩み、時代の一歩先を担い世の中のトレンドを形成します。
顧客のニーズ、時代のニーズと共に新たなマーケティング手法が登場しますが、ABMの概念としては、決して目新しいとのではありません。
しかし、実際にABMを実践しようとすると各企業によって様々であり、工数もそれなりにかかることから、実質的に上手く運用できている企業ばかりではありません。
デシタルマーケティングの浸透により、企業には様々なマーケティング選択肢が生ま、アプローチの手法もことなります。
日々生み出される膨大なボリュームのビッグデータは、企業がデシタルマーケティングを最大限に活用するための貴重な要素と言えますが、あまりにもその数が膨大なだけに分析や効果の測定でさえも、手間と暇とコストがかかります。
そうしたことから少しでも効率化、合理化、さらには分析力の向上を目的として企業では、次のようなシステムを導入しているところが増加しています。
- マーケティングオートメーション（MA）
- 営業支援システム (SFA＝Sales Force Automation)
- 顧客関係管理 (CRM＝Customer Relationship Management)
これらのマーケティングにおいて有効的なツールを取り入れることによって顧客との関係を構築していくために役立てます。
顧客がたった一回きりではなく、繰り返し購入してくれるような、そんなサイクルを構築し顧客関係を向上させていくのです。
デシタルマーケティングの普及と共にデジタルツールも同じく普及しABMを自動化も身近になってきました。
現実的な状況としては、ABMを実現させるインフラ整備は、環境的には用意されていると言えます。
ABM＝アカウントベースを利用するのは、個人単位ではなく、あくまで企業単位なのです。
そして企業が導入するMAツールの使用用途としては、ターゲットに対してではなく、スコアの高い相手をどれだけ抽出できるかということです。
アカウントベースドマーケティングとしての特徴は、ターゲットする企業を事前に選び、さらにその中から意図的にスコアをあげていくことが、本来の目的に近い手法なのです。
簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）②【ABMがなぜ必要なのか？】
「簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ABMがなぜ必要なのか？」です。
実際にABMが、なぜ必要なのか？についてふれていきましょう。
デジタルマーケティングにより、企業が選べれるマーケティング手法というのは、非常に多くなり、その中の1つであるCRMが浸透したことが要因の1つであります。
CRMの指標の要素として重要になるのが「LTV」です。
LTV＝Life Time Valueとは、その単語する通り、人生、時間、価値となります。つまり、「顧客生涯価値」を意味します。
顧客に対してどれだけの利益を生み出ことができるのかを予測することです。
将来に向けて継続的に顧客との関係を構築していき、企業と顧客との間に良好な関係を維持していきます。
取引としては、たった一回限りではなくリピーターとして何度も利用してもらうことにより、収益を高めていくという考え方です。
LTVを向上させることによって、リアルな顧客像を把握することによって、リード客から正規顧客へ成長させることに繋がるのです。
集客の時点で一歩企業側がリードすることによって、積極的なアプローチができるということです。
またABMの普及を支えているのは、マーケティングオートメーションツールが普及したことも大きな要因となっています。
MAツールは、リード客をオンラインからのデータ収集を行い蓄積し、蓄積したデータの分析まで行ってくれるわけですから、効率的です。
簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）③【ABMのメリット、デメリット】
「簡単にわかる！アカウントベースドマーケティング（ABM）」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ABMのメリット、デメリット」です。
最後に具体的なABMのメリット、デメリットについてふれていきましょう。
まずは、ABMのメリットですが、最大のメリットとしては、ターゲット、そしてリードに対しての積極的なアプローチができることです。
ABMによってアプローチすべきリードと、それ以外のリードを明確に選別することができるということです。
この選別によって非常に無駄を省くことができます。
そもそも、市場に対するリソースというのは、限りないことから、事前に確度の高い顧客を抽出することが大切なのです。
高いLTVが見込める企業に対しアプローチを集中できることから、効果的なマーケティングを期待できます。
また企業に応じたマーケティングを行うこともでき、商談もスムーズに進めやすいのです。
次にABMのデメリットとしては、導入から計画、そして運用が安定するまでには、時間を要することです。
これがABMの最大のデメリットとなります。
マーケターと、営業、マネージャーなど各部門の担当にABMの概念を植え付けるのも大変です。
なぜなら、現場というのは、どうしても目先の利益、目先の顧客に目がいきがちになるからです。
多くのリードより近くの顧客の優先度を高めがちなのです。
そのため、各部門の認識を統一しておく必要があります。