日本においても近年、マーケティングを強く意識する企業が増加し、マーケティングに注力する企業もまた多数あります。
そんな重要視されるマーケティング戦略の1つとして「ABM」があります。
というわけで今回は「初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？」について詳しく説明致します。
初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？①【ABMとは】
「初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？」というテーマで最初にふれるのは「ABMとは」です。
「マーケティング」の認知度と必要性というのは、近年特に高まっています。
従来、日本企業においては、マーケティングを特に意識する企業は、それほど多くはありませんでした。
しかし、現在ではデジタル化とインターネットの発展によりネットワーク網が整備されてから、世界は繋がり、これまで以上にグローバリゼーションな方向へと進んで行っています。
これらの環境の変化やテクノロジーに恩恵を受け、ビジネスはより高速化し、正しい判断を迅速に行う必要に迫られました。
そのような時代背景もあり、日本企業においてもマーケティングが重要視されるようになったのですが、マーケティングにおいて重要なのが「戦略」です。
「戦略」なくしてマーケティングは語れないと言っても過言ではありません。
数々のマーケティング戦略とアプローチがあるうち、企業がどんな戦略を用いるかは、企業によって全く異なりますし、どの手段を選択するかも難しいところです。
戦略というのは、星の数ほどもあり、ケース・バイ・ケースとも言えます。
戦略自体の重要性もさることながら、一般的なマーケティング戦略としては、何があるのかを理解しておくことは、マーケティング戦略を考える上では、やはり必要になってきます。
そんな戦略のうち比較的取り入れやすいマーケティング戦略と言われているのが「ABM」です。
マーケティング用語には、様々な用語が存在していますが、「ABM」ってそもそも何？って思われる方も多いのではないでしょうか。
ABMとは、いったいどのような効果をもたらしてくれるのでしょうか？
そのように思う方は実に多く、具体的なイメージが沸く人のほうが少ないようなところもあります。
ABMとはAccount Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略称となります。
アカウントとは、つまり「企業」となります。その企業に対してのアプローチを行う「戦略」のことを言います。
わかりやすく言えば「BtoB企業のマーケティング戦略」となります。
ABMは、一般消費者をターゲットとしたリード(見込み客)相手の通常のマーケティングとは異なります。
マーケティング戦略としては、これまでになかったような新たしいマーケティング戦略と言えます。
特に日本においては、ABMは新しい戦略ととられる傾向が強いかもしれません。
というのも日本企業の戦略としてのこれまでの主流は、「営業」が主体だからです。
またマーケティングの事を営業と勘違いしている方もいらっしゃるほど、マーケティングに対しての意識がまだまだ低いという見方もあります。
古くから行っている「営業」を中心として行っている企業もまだまだ多いのも事実です。
また会社の規模によっては、マーケティングを営業部が兼ねているという企業もあるのです。
リード（見込み顧客）に対するマーケティングアプローチを行う場合、一般的にはSTP分析などを用いターゲティングを行います。
つまり、その場合、ターゲットとなるのはセグメント=市場となるのです。
市場にて、商品やサービスなどの自社のプロダクトを購入さてもらうためには、まずはプロダクトを認知してもらう必要があります。
これは、ビジネスの基本でもあり、いくら良い商品やサービスを開発しても、その存在を知ってもらわなければ、何もはじまらないということになるのです。
その一方、ABMのターゲットとなるのは、「アカウント」です。つまり相手は「企業」となるわけですから、当然ながら通常のマーケティングとは、アプローチの仕方が違うのです。
ABMは、そもそもターゲットとなるのは、成約確度が高そうな企業をターゲットとしているため、認知されているケースがほとんどなのです。
この「認知」されているか、いないなかということが非常に大きな違いと言えます。
つまり「認知」してもらうプロセスは、必要ないのです。
最初から認知条件は整っているので、スタート地点としては、最初から的を絞ることができるというわけです。
プロセスとしては、どれだけ接点を強く持ち、いかにして成約させることができるかにかかっているというわけです。
初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？②【インサイドセールスとABMとの関係】
「初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？」というテーマで次にふれるのは「インサイドセールスとABMとの関係」です。
では、次にインサイドセールスとABMとの関係について、ふれていきましょう。
「インサイドセールス」とは、何か？皆さん、わかりますか？
まず、「インサイドセールス」ですが、日本語で言えば「内勤型営業」のことです。
日本語にしても、よく意味がわからないですが。
通常の営業で言えば、そこから「訪問」を除外した営業です。
具体的には、電話、メール、オンラインミーティングなどです。
つまり企業とコミュニケーションをとる方法です。
通常の営業というのは、まず相手(顧客)に対してアポをとってから、営業に出向け対面で行うというのが一般的な営業ですが、インサイドセールスの場合は、より多くの企業にアプローチすることができるというのが、大きな特徴となります。
インサイドセールスで重要となるのが「ヒアリング」です。
ヒアリングは、いかにして対象となる企業の課題や問題を引き出せるかに掛かっています。
つまり、企業の問題点が把握できれば、それに合わせた提案が可能となるわけで、成約の確度が高まるというわけです。
ABMで重要視されているの有効なのが「BANTC」です。
BANTCとは、インサイドセールスを活用するた）の効果的な情報となります。
BANTCとは次のことです。
- Budget（予算の有無）
- Authority（権限の有無）
- Needs（需要の有無）
- Timing（適切な時期）
- Competitor（競合の存在）
これらの情報からターゲットを絞り、インサイドセールスにマッチした企業向けにアプローチをしていきます。
初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？③【なぜABMが用いられるのか？】
「初心者でもわかるABM!目的やメリットとは？」というテーマで最後にふれるのは「なぜABMが用いられるのか？」です。
ABMがなぜ、用いられるのか？についてふれていきましょう。
そもそもマーケティングとは、誰のために行うか？と言えば、企業の売上や業績をあげるためではなく、根本にあるのが「顧客」のためとなります。
つまり、顧客ニーズにマッチしていることが、重要となるのです。
マーケティング戦略としてABMが注目されるようになったのは、いったいなぜなのでしょうか？
その理由としては、主に２つあります。
1つ目はMA（マーケティングオートメーション）の進化です。
MAにより、データ取得が容易になったということが、まず上げられます。
情報を収集するということは、マーケティングリサーチにおいては、必ず必要となるのですが、これを人が行う場合に多くの手間も時間もかかり、なかなか骨の折れる作業と言えます。
その点、MAは、自動で顧客情報の収集をしてくれるので、手間が省けます。
さらにリードに対しての最適なアプローチも可能となります。
テクノロジーの進化は、正確で詳細なデータを収集し分析を容易にしたことがビジネスのスピードを高めたことになります。
2つ目は、取引先との関係の変化があります。その関係の変化がABMの考え方にマッチしていたことが理由です。