マーケティングとは、そもそも顧客のために行われる活動なのです。
表面的には、マーケティングを仕掛ける側の売り手側の利益のために行われるようにも見受けられますは、見方としては顧客のニーズを満たすためです。
そのためには、顧客に対するアピールが必要です。
というわけで今回は「簡単にわかるマーケティングアプローチ」について詳しく説明致します。
簡単にわかるマーケティングアプローチ①【マーケティングアプローチとは】
「簡単にわかるマーケティングアプローチ」というテーマで1つ目にふれるのは「マーケティングアプローチとは」です。
近年、日本企業においても「マーケティング」が事業活動として認識されるようになってきました。
そもそもマーケティングの思考自体は、アメリカ発のものです。
アメリカのビジネスにおいてのマーケティングは、既にスタンダードとして定着しています。
ビジネスに限らず、アメリカ発のものは多々ありますが、ビジネスにおいての基本理念としても、やはり学ぶべき点が多いのが事実です。
インターネットの登場により、時間と場所を選ばず全世界は繋がりをより強固にしています。
これまで以上にグローバル化が進む現代では、様々なビジネススタンダードもグローバル基準に合わせる形で執り行われています。
もはやマーケティングは事業の柱であり、見過ごすことはできません。
しかしながら、それだけ必然性の高いマーケティングではあるものの、日本においては、マーケティングを複雑にとらえる傾向がまだまだ多いのです。
もちろん、これには理由があり、マーケティングそのものについての教育が十分になされていないということが、要因の1つとしてあるのです。
そのため、マーケティングについては、どこかぼんやりとしていたり、漠然的なイメージというのが常につきまとっているのです。
人によっては、未だにマーケティングは、営業活動だと思いこんでいる方も、事実いらっしゃるのです。
複雑にとらわれがちなマーケティングですが、かの有名なドラッカーは、実にシンプルな言葉でマーケティングを現しているのです。
マーケティングを理解するに必要なのは、次の点だと言っています。
- 顧客を理解すること
- 製品やサービスが自ら売れるようにすること
この2点となります。
その他、マーケティングの父と称されるフィリップ・コトラーは、「ニーズに応えて利益を上げること」と定義しています。
実にシンプルなことです。
どちらも登場人物として存在するのは、売り手と買い手、つまり企業と顧客となります。
たった二人の登場人物の関係性を表現したものとなるのです。
こうして見るとマーケティングそのものについては、実に簡単で理解しやすいのです。
簡単にわかるマーケティングアプローチ②【アプローチの手段】
「簡単にわかるマーケティングアプローチ」というテーマで2つ目にふれるのは「アプローチの手段」です。
企業と顧客の距離感が近ければ近いほど、その関係性は強く、何もしなくても製品やサービスが売れる環境を作り出すというわけです。
そんな両者の関係を上手く成り立たせるには、マーケティングにおける様々なアプローチ手段が大切です。
顧客に対して行うマーケティングアプローチには、大きくわけて2つの手法が存在します。
1つは「パーソナルアプローチ」。そして「マスアプローチ」となります。
パーソナルアプローチというのは、その言葉の意味の通り、顧客1人に対してピンポイントでアプローチする方法です。
実際に営業マンが見込み客や既存客に対し、マンツーマンでの営業をします。
このパーソナルアプローチについては、手間も時間も実際にかかります。
しかしながら、成約率は高くなるのです。やはり、一対一の対面での営業というのは、企業と顧客との距離をより近づけ、信頼感が構築されることから、やる価値はあるのです。
訪問販売や飛び込み営業が、時代錯誤と言われる時代においても、未だにその営業スタイルがなくならないのは、そういうことなのです。
やはり社会において、人間関係において、見える営業というのは、アプローチとしては効効果があるのです。
それに対しマスアプローチのターゲットは、パーソナルアプローチと異なり不特定多数の顧客が対象となります。
こちらは、少しでも多くの人に知ってもらうことが目的で、ネットやテレビなどを利用した大々的な宣伝活動となります。
マスマーケティングを利用することにより、情報の拡散性は期待できますが、ターゲットが不特定多数なだけに、実際にどこまで顧客に対し届いているかは微妙なところがあります。
つまり、成約率は、低くならざるをえません。どちらのアプローチにしてもメリット、デメリットはあるというわけです。
パーソナルアプローチかマスアプローチか、それともどちらも行うか、これは業種、業界、各企業によっても異なるため、どちらが優れているかは断定できません。
これまでのアプローチとして長く日本的手法とされたのがパーソナルアプローチです。
そもそも日本にはマーケティングという考えそのものがなかったからです。
つまり、物を売るには、営業マンにより積極的な営業が企業が収益を得るための必要不可欠な手段だったのです。
このパーソナルアプローチは、確かに成約率は高いものの、欠点となるのは、営業担当者のスキルにより、成約率は変わってくるというわけです。
優れた営業マンであれば、なんなく何でも売ることができるのが、成績を伸ばせない営業マンもいるのです。
このようにパーソナルアプローチでは、個人差が出るのです。
企業として、営業部としてプラスになれば、まだ良いものの一部の営業マンのみが優秀でも、その他が足を引っ張れば、全体でマイナスとなってしまうこともありえるのです。
また売上の良い営業マンほど、顧客との接点が多いことと事実です。
つまり訪問件数が多いほど、成約率も比例しているのです。
このようにパーソナルアプローチは、確かに成果はありますが、非常に骨の折れる活動なのです。
パーソナルアプローチのみによって顧客との接点を作り、売上を伸ばすためには、次のような制約に縛られます。
- 時間的制約
- 経済的制約
- 精神的制約
つまり、時間とコストと営業マンの精神状態です。
パーソナルアプローチには、企業の営業担当者と顧客とでアポをとり、スケジューリングする必要があります。
ここで時間的確保により制約がかかります。また営業マンが顧客の元に出向くまでの移動費というコスト、営業マンの人件費がかかります。
そして何より様々な顧客に対し対面で接することの営業マンの精神的負担増があります。
顧客の中には、無理難題を押し付けたり、クレーマーのような顧客も様々存在するからです。
これらの問題があり、成約率を落とすことにもなりかねないからです。
簡単にわかるマーケティングアプローチ③【デマンドジェネレーション】
「簡単にわかるマーケティングアプローチ」というテーマで3つ目にふれるのは「デマンドジェネレーション」です。
次にマーケティングアプローチにかかるコストについて考えてみましょう。
マーケティングプロセスの中では、様々なコストがかかります。
そして掛けたコストは、必ず回収すべきなのです。
マーケティング投資回収率＝Return On Marketing Investmentがあります。
略して「ROMI」と言いますが、これを意識する必要があるのです。
パーソナルアプローチで成約率を上げるには、訪問件数を増やせば上がる確率は高まりますか、増やすほどにコストも増加するというわけです。
また、営業スタッフの負担を減らすために増員しようものなら、それこそROMIを圧迫させるというわけです。
パーソナルアプローチは、成約率は確かに高いのですが、それだげでは事足りません。
そこにマスアプローチを加えホームページやSNSイベント、など様々な媒体を活用し顧客との接点を作ります。
マスアプローチだけでは当然、成約率は上がりません。
マスアプローチで得た情報というのは、非常に雑多であるからなのです。
この結果、重要となるのが、マスアプローチとパーソナルアプローチを繋ぎ上手く有効活用することです。
それぞれの欠点を補いあい成約率を高めていきます。
これを「デマンドジェネレーション」と言います。