情報社会の現代において、ビジネスにおいて成功するには、様々な手段と方法があります。
情報社会だからこそ、積極的に活用するのが「情報」でたあり、情報活用によって他との違いを見出すことができます。
というわけで今回は「10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性」について詳しく説明致します。
10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性①【営業によって差が出るのはなぜか？】
「10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業によって差が出るのはなぜか？」です。
世の中には、様々な業種、業界、ビジネス、企業が存在します。
そして様々な企業は、それぞれに様々なプロダクトを行っています。
企業によっても業績の良い企業もあれば、悪い企業もあり、差が出ます。
その違いは経営戦略やマーケティング戦略の違いもあれば、企業内の内部要因や、市場や政治などの動向に左右される外部要因もあります。
一概に企業の業績の良し悪しというのは、その企業そのものに原因があるわけではありません。
ですが、１つの業務としてとらえると違いが出るのには、理由があります。
企業の業務において特に顕著に違いが出るのが「営業」です。
もっと突き詰めれば営業は、一人の営業マンによっても売れる売れないの差は出るわけなのです。
営業という仕事は、個人の営業マンの能力に委ねられることが強いのです。
しかし、企業としての営業を行う場合には、たった一人の営業マンに頼るのでは、先は見えています。
インターネットの登場により今や顧客というのは、全世界を対象として考えることができます。
だからこそ、営業にとっても情報前略と分析というのは非常に大切になるのです。
情報社会の現代社会において、たった一人の社内のエースと言われる営業マンでさえも、全てのデータを把握することなど不可能なのです。
なぜなら、顧客は全世界にいるからです。
企業においての営業活動において今、必要なのは「情報共有」となります。
特にできる営業マンの情報やノウハウというのは、部署全体で共有すべきなのです。
情報を共有することによって営業効率が高まり、生産性もそれにひっぱられ上がっていきます。
情報共有とデータ収集、分析というのは、今の営業にとって必要です。
ただ闇雲に営業活動していても、成果は現れません。
営業の情報というのは、企業にとっては独自の情報となり、非常に価値のある資産となります。それらの価値のある情報をデータベースに蓄積し各種ツールを活用することにより、効果を高めることができます。
またデータを蓄積することにより、リスク軽減にも繋がります。
営業においてのリスクと言えば、異動や退職などによる人の都合によるものがあります。
人が変わったことにより、ノウハウやナレッジが消失してしまうことを防止することができます。
現代ビジネスにおいての分析というのは欠かせません。
特に営業分析は、営業マンのスキルアップにも繋がることから、必要不可欠なのです。
営業データの分析により得られるのは、客観的な事実です。
それにより、何がいけないのか？どこをどう改善すればよいのか？というのが見えてきます。
データ分析によって明確になるのは、それらの課題を可視化することです。
数値化することによって営業戦略のウィークポイントを確実に把握することが出来れば対応もしやすくなるというメリットがあります。
数値として具体的な改善点が把握できれば、対応もそれなりにできるということになります。
10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性②【営業分析の種類】
「10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性」というテーマで2つ目に取り上げるのは「営業分析の種類」です。
現代ビジネスにおける営業にとっては、営業分析というのは、必要不可欠であるということは、おわかり頂けたのではないでしょうか。
では、具体的に営業分析というのは、どのようなものがあるのかについてふれていきましょう。
営業分析の種類としては、次のようなものがあります。
- 動向分析
- 要因分析
- 検証分析
主に上記の3つの分析手法があります。次にこれらの分析手法それぞれについて詳しく説明していきます。
【1. 動向分析】
動向分析は、あらゆるジャンルの動向を分析する手法です。
自社の属するカテゴリ以外にも目を向け様々な角度から分析していきます。
様々な業種、業界の商品の売れ行きや販売動向、顧客カテゴリ、ターゲッティング、売れ筋、販売価格帯など、様々な角度からの情報を分析することにより、動向を把握します。
これらの分析も、数値化、グラフ化などして視覚化して判断しやすいようにすることも大切です。
動向分析で見るところは何か？と言えば、見るべきところは「顧客の動向」となります。
動向分析というのは、あくまで動向を見るわけで1つ1つを掘り下げて見るわけではなく、営業としての方向性を決定づけるためが目的なのです。
つまり動向をとらえることにより大枠を決めたいということです。
【2. 要因分析】
次に要因分析です。
要因分析は、先に説明した動向分析とは対となる分析方法です。
動向自体が何による要因により、もたらされたのかを分析します。
動向そのものの要因が明確になることで、営業活動や顧客に対するアプローチを変えることができます。
つまり、今を知りトレンドを知るということになります。
ある商品が急激に売れたとすれば、誰もが気になるのが、なぜ？それが今売れているのかを知りたくなりますよね？
その要因を突き止め分析することによって、営業に対しての見込みがたてられるというわけです。
今、売れる物を積極的に売ろうということと、その要因がわかれば、それをもとにマーケティング戦略を打ち立てることも可能なのです。
例えば他社の商品が急激に売上を伸ばした場合、その要因となったのが、テレビ番組での紹介だったり、インフルエンサーからの投稿やつぶやきなどが要因としてあげられるでしょう。
商品に限らず物事がブレイクするきっかけとなるのは、必ずあるわけです。その要因がはっきりわかっていれば、それなりに対応もできるというわけです。
知らない場合は、何も対応できずトレンドに乗り遅れてしまいます。
要因分析は、ヒット商品のみならず、全く売れない商品がなぜ売れないのかを知るにも用いれられる分析手法です。
要因がわかれば、改善することができるからです。
【3. 検証分析】
検証分析は、先述の動向分析、要因分析を用いれセットで行う分析手法です。
動向と要因という2つの要素が明確になったところで、それに対しての解決策を実践します。
具体的には動向分析、要因分析の結果から改善策などを検討する際、どうすれば改善できるか、または成果を上げられるかについて仮説を立てます。
その仮説に基づき、実践→反証→証明を繰り返すことにより、結論を導き出すというわけです。
もし打ち立てた仮説自体があっていなければ、補正し、動向分析、要因分析からやり直します。
10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性③【SFAでのデータ分析】
「10分でわかる！現代ビジネスにおける営業分析の必要性」というテーマで3つ目に取り上げるのは「SFAでのデータ分析」です。
現代ビジネスにおける営業分析は、営業の仕事を活性化させるだけでなく効率化も実現できます。
営業分析においては、データ分析を行うのですが、データを効果的に分析するならSFAを活用します。
SFA＝Sales Force Automation(営業支援システム)はITツールであり、このツールを用いて顧客情報の管理、営業活動の進捗管理や顧客情報の蓄積などが行えます。
SFAを現在、導入している企業は、非常に多くありますが、SFAを利用する最たる理由は、業務の効率化です。
現在のSFAの中心となっているのがクラウドです。
クラウド上でデータ管理することから、データの共有及び連携がはかりやすいのが特徴です。
ため、営業チーム内だけでなく全社的に分析データを共有しやすくなるでしょう。
リアルタイムな情報共有というのは、ビジネスをより高速化させます。