モノと情報が溢れる時代。
消費者は何を求め、どこでそれを購入するのかは消費者に委ねられています。
消費者が判断する要素として重要となるのがコンテンツです。
というわけで今回は「BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ」について詳しく説明致します。
BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ①【BtoBコンテンツマーケティングとは】
「BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ」というテーマで1つ目に取り上げるのは「BtoBコンテンツマーケティングとは」です。
「集客」。
それは、ビジネスとしては必要不可欠なことであり、企業が売上をあげるために取り組むべき大きな課題となります。
近年ではネットでの情報収集というのが既に当たり前となっていますが、取引する相手に対して相応しいかどうかをジャッジするというのが一般的な企業のスタンスとなっています。
リードが自社サイトを確認し、企業を判断するということも当たり前なのです。
となると、自社サイトそのものの構成やコンテンツ、情報のクオリティというものも非常に大事になり、取引する上での判断材料要素として適切であるかどうかを判断する必要があるのです。
そこで今、注目されるのがBtoB向けのコンテンツマーケティングというわけです。
BtoBコンテンツマーケティングとは、どのようなものなのでしょうか？
わかりやすく理解するために、そもそもこの言葉の意味が示すところの「BtoB」と「コンテンツマーケティング」に分けて考えてみましょう。
まず、コンテンツマーケティングですが、ユーザー（読者）が価値を感じるコンテンツを作成し発信することによって、リードのニーズを高め、次に繋がるアクション、即ち「購買」へとつなげるためのマーケティング手法を言います。
次に BtoBですが、Business to Businessの略となります。
つまり企業間取引のことを言います。
この2つの用語の意味を理解したところで、BtoBコンテンツマーケティングの意味ですが、リードに対し価値あるコンテンツを提供し信頼関係構築から取引、売上へとつなげていくための一連のプロセスを促すマーケティング手法なのです。
BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ②【BtoBコンテンツマーケティングが必要とされる理由】
「BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ」というテーマで2つ目に取り上げるのは「BtoBコンテンツマーケティングが必要とされる理由」です。
BtoBでコンテンツマーケティングが、なぜ必要とされるのか？
その理由としては、大きく2つあります。
BtoCでのコンテンツマーケティングのみならず、BtoBこそコンテンツマーケティングを積極的に行うべきなのです。
1. 顧客の情報収集力向上
1つ目として情報社会の現代においてリサーチ力というのが問われる時代となっています。
顧客そのものにも情報収集力というのは向上しています。
もはや現代人にとってネットでの情報収集というのは、極々当たり前のことなのです。
誰もが簡単にいつでもどこでもスマートフォンから情報収集することが可能となり、誰もがある程度の知識ならすぐに取得することができます。
ユーザーがネットで適切に検索さえすれば、自らのニーズを満たす商品に顧客自身でたどり着くことができるのです。
実際に顧客が商品を購入してもよいかを判断するために、それが企業間であれば、取引に値する企業かどうかを見極める必要性があるのです。
顧客（ユーザー）が判断要素とするのは、サイトなわけですから、企業が自社サイトのコンテンツに力を入れることは当たり前となるのです。
つまらコンテンツに注力していない企業は、取引するかどうか相手からすれば見極められる判断基準となるのです。
取引するに値する企業ではないとコンテンツのみで判断されるなんて、そんな馬鹿なことはないと考えることは、既に時代遅れであり、それほどコンテンツは、この情報社会において話題になっているのです。
ということからしても自社サイトのコンテンツを充実させることというのは、直接的な集客に対する影響を及ぼすと共に、売上向上、さらには自社に対するイメージ戦略に対してもプラスとなり、自社のイメージアップ、そして自社のブランドの確立へと繋がっていくのです。
2. 企業の購入決定ににおいてのリサーチの重要性
2つ目として企業の一般的な購入に対するイメージというのは、一般顧客（消費者）に対し、十分な調査や下調べが必要となります。
企業が意思決定をする際には、稟議や承認という企業ならではのプロセスを必要とするわけです。
一担当者の一存で決めるのではなく、必ず企業の承認が必要となるからです。
つまり様々なサービスを企業が導入するためには、まずは内部を納得させる必要があるのです。
そのため下調べというのが大切になってくるのです。
企業におけるリサーチにおいてのスタートも、やはりネットリサーチからとなるわけであって、いかにネット検索で有効な情報を引き出せるかというのが、まずはポイントとなってくるのです。
顧客が自社のリーチするようなコンテンツを準備することは現代では、顧客にヒットさせるためには、必然のことと言えるのです。
また有益な情報提供は、前提としつつ、それプラス自社PRすることも大切となるのです。
コンテンツによる顧客の認知と信頼獲得というのは、現実的に可能であります。
商談段階で、いかにして競合よりも優位性を保つかが非常に重要となるのです。
BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ③【BtoBコンテンツマーケティングの効果】
「BtoBコンテンツマーケティングの導入の難しさ」というテーマで3つ目に取り上げるのは「BtoBコンテンツマーケティングの効果」です。
BtoB企業に効果的なコンテンツマーケティングのメリットというものがあります。
主に次の３つが具体的なメリットとなります。
- 顧客との信頼性の構築
- 資産となるコンテンツ
- 企業イメージの確立
では、それぞれについて詳しく説明していきます。
1. 顧客との信頼性の構築
1つ目のメリットとして、顧客との信頼性の構築があります。
顧客というのは、どんなサービスを利用しようと思い、どこと取引するかというのを基本的なジャッジすることがあります。
様々な企業が存在していく中で、どんな企業と顧客が取引したいか、顧客の立場にたってみればビジネスを展開していく意味でもわかるのではないでしょうか。
やはり対応が良く、安心感のある信頼できる企業が顧客にとって取引できる企業として考えられるのではないでしょうか。
得体の知れない企業とは、当然、取引なんてしたくは普通に考えてもありませんよね。
ビジネスチャンスというのは、まずは出会いがあり、相手を理解し、仲を深めることによって、はじめてビジネス的な信頼関係というものが、構築できるわけです。
BtoBコンテンツマーケティングにおいては、出会いから契約までの関係性を構築していくことが、webサイト上で可能なのです。
むしろ、webサイト上で完結するように仕向ける必要性があるのです。
他社に先駆けた営業戦略を構築し、一歩先を行く戦には、顧客との信頼関係をいかに効果的に構築していくかがキーとなります。
2. 資産となるコンテンツ
2つ目としてコンテンツそのものが企業にとっての貴重な資産となるのです。
自社Wサイトにコンテンツを継続的に更新することで、コンテンツは必然的に蓄積されていきます。
このコンテンツこそが集客手法そのものと言え、広告出稿へと繋がります。
広告することで一定の効果はありますが、広告には、コストが付き物です。
ですがBtoBコンテンツマーケティングならば、広告に比べ低予算での運営が可能なだけでなく、コンテンツそのものが蓄積されることにより自社の資産になることは非常に大きいのです。
3. 企業イメージの確立
3つ目として企業イメージの確立があります。
コンテンツを作成する際に意識したいのは、企業ブランドイメージです。
ブランドをどのような方向性にするかで、顧客からどのように見られたいかを意識することになります。
イメージを定着させ、この商品なら、この企業というイメージを定着させることが大切なのです。