消費者の購買行動を考えてみると、トレンドや時代の変化に大きく左右されることがわかります。
変化の激しい時代において、BtoB企業の購買行動の変化をとらえれば、マーケティングの一面が垣間見えます。
というわけで今回は「BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？」について詳しく説明致します。
BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？①【BtoB企業のマーケティングとは】
「BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？」というテーマで1つ目に取り上げるのは「BtoB企業のマーケティングとは」です。
ビジネスにおいては、既に当たり前として認識されている「マーケティング」。
今や現代ビジネスにおいてマーケティングは、なくてはならないものであり、企業の業務として行われています。
現代企業においては、企業規模を問わず積極的に行われているのがマーケティングなのです。
マーケティングは、企業の業務全般に関わる重要な業務であり、業務の中心でもあります。
そんなマーケティングには、戦略が必要不可欠であり、戦略そのものがマーケティングと言えます。
一般的に日頃から仕事としてマーケティングに精通している方なら、マーケティングの知識は当然お持ちかと思いますが、それ以外の一般の皆さんが「マーケティング」という言葉に対しては、どのような印象を持っているのでしょうか。
マーケティングとは、いったい何か？具体的には、どんなことをするのか？イメージはありますか？
マーケティングというのは、言葉で表すとたった一言ですが、その意味は非常に広義なのです。
マーケティングとは、何を行うのか？具体的にパッと思い浮かばないのは、業務としての範囲が広く企業における様々なプロセスに関わってくるからです。
マーケティングとは、自社が販売している商品やサービスを顧客に購入してもらうために行う企業の活動全般を言います。
企業が見込客や既存客に向けてアプローチする全ての取り組みなのです。
マーケティングには、大きく分けて2種類があります。
それが、リアルマーケティングとWebマーケティングです。
それぞれにおいて特徴が異りますが、どちらのマーケティング手法も必要とされます。
リアルマーケティングは、見込客に対し、対面でのリアルな接点で行う活動のことです。販売促進施策と言います。
BtoBにおけるリアルマーケティングの具体例としては、次のようなものかあります。
- 展示会
- セミナー
- 商品発表会
- パーティ
- 情報共有会
リアルな場で、人を集め見込み客と接触します。
見込み客と直接会うわけではありませんが、DMやテレマーケティングなどで見込み客にアプローチする方法もあります。
リアルマーケティングは、文字通り、顧客とリアルで対峙することにより、ダイレクトなプロモーション活動を行うことができます。
ターゲットに対して直接的なアピールが可能なことから、効果的な手法として認識されています。
デジタルシフトが加速する時代ではありますが、やはり対面での積極的なアピールというのは、それなりに効果があることを認識しておく必要があります。
見込み客の立場から言えば、ダイレクトでのアプローチを受けることにより、非常に期待値が高まるものとして認識されています。
展示会での名刺交換や面識合わせわ無料セミナーや勉強会の開催など、濃密な接点を作るきっかけともなり、オンラインに比べてインパクトの強い印象を与えることができます。
BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？②【BtoB企業の購買行動は大きく変わってきている】
「BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？」というテーマで2つ目に取り上げるのは「BtoB企業の購買行動は大きく変わってきている」です。
リアルマーケティングはターゲットとする企業や人に対しダイレクトでアプローチできることから、非常に効果的と言えるでしょう。
その一方で、リアルに動く必要があることから、コストとしては、どうしてもかかってしまうことを意識しなければならないのです。
特にBtoBのケースは、ターゲットがあちらこちらに散らばっており、絶対数的にも少ないことから、リアルマーケティングのみでは、見込客を見つけることが難しいことも事実として受け止めなければならないのです。
コストや効率面から見ればリアルマーケティングよりもWebマーケティングのほうがいいという一面もあります。
デジタルマーケティングが主流となっている現在ですが、それを可能としたのが、言うまでもなくインターネットの普及があります。
インターネットがまだない時代であれば、提示するのは、売り手側のみであり、消費者は、出された情報を受け入れるしかありませんでした。
つまりバランス的には圧倒的に売り手側が強かったのです。
買い手としては、ただ与えられた情報の中から選ぶしかなかったというわけです。
しかし、時代は変わりネットが普及したことによって、消費者の情報入手の手段も変化してきました。
その影響から購買行動にも変わってきたというわけです。
BtoB企業の購買行動も過去とは、変わったことから、リアルでもWebでもマーケティングを行うことが必要となったのです。
マーケティングを行うには、必ずコストがかかります。
だからこそ、費用をかけるからなら、それなりの費用対効果が求められるというわけです。
BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？③【マーケティングとは、何かを改めて考える】
「BtoB企業の購買行動の変化をどうとらえるか？」というテーマで3つ目に取り上げるのは「マーケティングとは、何かを改めて考える」です。
「マーケティング」という言葉そのものについては、既にビジネスシーンにおいては、当たり前の用語として認識されています。
ネットなどを閲覧していても、あちらこちらで、マーケティングという言葉をよく見かけることもあり、一般消費者からしても極々当たり前のことになってきたと認識されています。
マーケティングとは「Market-ing」というスペルが示すとおり、現在進行形であり、最新である「今」を示します。
顧客が現実として今、何を望み、どのような状況にあり、本当に何を必要としているのかを正しく理解ていく必要性があるのです。
そんな顧客のニーズを知り、製品やサービスを企画、開発し、顧客が欲しているものを現実として提供していくことがビジネスと言えます。
リアルなマーケティング。それこそが企業にとっては必要とされています。
リアルマーケティングを行うことにより、顧客のダイレクトな反応を感じることができるため、顧客が本当に欲している情報を察知することができます。
しかし、リアルマーケティングを行うには、それなりのコストがかかることも忘れてはなりません。
それに対し、Webマーケティングであれば、コストという面では、低コストでのマーケティングを行うことができます。
また、効果の測定という意味でも、非常にわかりやすいのが特徴です。
また見込み客の反応も受け取ることもできます。
いずれにせよ、マーケティング活動を行うためには、コストはかかります。
企業によってマーケティングにかけられる予算というのは、異りますが企業における予算内において最適なマーケティングを行う必要性があるのです。
大企業であれば、十分なマーケティング活動を行えるような
潤沢な資金が用意されていることもありますが、中小企業の場合は、限られた予算の中で行っていく必要性がありますから、まずはWebマーケティングを中心に行っていくべきなのではないでしょうか。
限られた予算の中で見込み客を集め、その見込み客に対しウェビナーなどを行い接点を作るなど顧客を育成し、顧客との距離感を縮めていくことが大切になるのではないでしょうか。
実際に、効果を出すにはWebマーケティングとリアルマーケティングのどちらもバランスよく行っていく必要がありますが、どちらの要素も上手にミックスしつつ、見込み客を獲得していくことがベストと言えるでしょう。
限られた予算という制約の中で、どれだけ最大限に効果を発揮できるかがポイントとなっていきます。
最大の成果を生み出すために、投資対効果を明確に行い、マーケティングを進めていく必要があるのです。