皆さんは、普段の生活の中で物を購入する際、何を基準として購入を検討していますか?
購入に至るまでには必ずやプロセスが存在し行動がつきまといます。
というわけで今回は「10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化」について詳しく説明致します。
10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化①【購買モデルとは】
「10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化」というテーマで1つ目にふれるのは「購買モデルとは」です。
情報社会の現代において、私達は様々な情報を取得した上で物事をとらえ、判断していくことになります。
インターネットの登場による人々の思考回路や価値基、ライフスタイルに至るまで、様々な影響を及ぼしたのです。
日常の中の消費者行動1つを考えたとしても、それらを詳しく分析することにより消費者の行動心理が垣間見えてくることもあります。
とは言いつつも一個人の消費者が、いちいち買い物の際に、消費行動を意識することもないのでしょうが、マーケティング的に考えるならば、やはり購買行動というのは、しっかり追うべきポイントなのです。
情報化社会となった今日での私達の購買行動1つとっても非常に大きな変化が見られます。
ありとあらゆる物が存在し、既にないものはないと感じるほどの現代社会において購買行動そのものが多様化し、且つ複雑化しているのです。
そんな多様化が進む一方でなかなか物が売れない(売りにくい)状況下で、企業は消費者の購買行動への理解度を高めていく必要があります。
理解するためには「分析」することが必要ですが、効率的な分析をするにおいてこフレームワークとしてするため「購買行動モデル」があります。
購買行動モデルとは、いったい何か?
それほど難しいことではなく、読んで字のごとし、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスをモデル化したものです。
皆さんも1消費者の立場からすれば、いちいち物を買うのにメカニズム的に思考を重ねてから、購入を決断するとまでは、言わなくとも、物を購入する際に、少なくとも何かしらのプロセスはふむわけです。
消費者の購買モデルというのは、時代によっても相当変わってきています。
マスメディアが主流だった頃から、インターネットが全盛となり、現代では、さらに一歩進んだコンテンツ時代へとシフトしているのです。
購買行動モデルをベースとしたマーケティング戦略を立案、計画することにより、得られるメリットがあります。
それは新規顧客の獲得です。
リード客に対して、適切なタイミングで適切な情報を提供することができるようになります。
次に時代と共に変わっていった購買モデルについて、詳しくふれてみます。
購買行動モデルを時代別に分類すると次の3つにわけることができます。
- マスメディア時代
- インターネット時代
- コンテンツマーケティング時代
上記3つに分類できるのですが、これらの購買モデルが変わっていったのは、メディアやテクノロジーの進化が大いに関係しています。
当然ながら、利用できるものが増えれば、ビジネスやマーケティングにもダイレクトにその影響は及ぶわけで、マーケティングスタイルについても大きな変化が見られるようになりました。
メディアが進化すれば、企業のマーケティングも変化しますが、消費者の購買パターンそのものも当然変化していくわけです。
「購買行動モデル」というのは一般的には、BtoCの消費者を対象としています。
個人をターゲットとしているわけですが、組織が顧客となるBtoBとは、また別のものとしてとらえる必要があります。
一般的にいうところの「購買行動モデル」とは、常に消費者を意識する必要があります。
これは、マーケティングに対しても全く同じで、多様化する消費者ニーズに対応するには、今消費者が求めているニーズをよく理解し、商品やサービスに反映していくことが求められています。
さらに現代企業にとってのマーケティング活動は重要な業務の1つとなっており、顧客が購入に至るまでのプロセスを理解しておく必要があります。
消費者の購買行動を理解するには、分析する必要がありますが、そのためには、ペルソナ設定などのツールを利用すると効果的です。
マーケティング施策1つに対しても購買行動モデルのプロセスをベースとして構築していくことは、客観的判断をすることができ、自社のマーケティングの弱点を知ることができます。
購買行動モデルというのは、いくつものパターンがあり、どのモデルを参照すればよいか、判断に迷う場合かあります。
選ぶ購買行動モデルは当然ながら自社にとって効果的なものを選択する必要があります。
それぞれの企業に適した購買モデルとは、取り扱う商品やサービスなどプロダクトなどにより異なります。
購買行動モデルは、正しく活用してこそ意味がありますが、そのためには、まずは自社のプロダクトをよく理解しておくことが大前提となります。
10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化②【購買行動に影響を与える要因】
「10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化」というテーマで2つ目にふれるのは「購買行動に影響を与える要因」です。
次に消費者の購買行動そのものに影響を与える、いくつかの要因についてもふれていきましょう。
1人の消費者に対しても、一生同じ購買行動を続けるというわけではありません。
前述したように時代と共に変化する外部的要因もあれば、消費者自身も年齢を重ねることによる変化など、内部的にも外部的にも変化が見られるからです。
大きな要因としては、次の2つの要因が消費者の購買行動に大きく影響を与えます。
- 文化的要因
- 社会的要因
上記、2つとなります。
それぞれについて詳しく説明していきます。
●文化的要因
まず、「文化的要因」ですが、これは、消費者を取り巻く文化そのものの変化が消費者に及ぼす影響となります。
消費者が属している環境の変化、時代の変化、コミュニティの変化であり、これらの変化は消費者の日常にダイレクトに関わってきます。
文化は、生活や習慣そのものにダイレクトに影響を与えてきます。
文化が変われば生活も変わるわけで、そうなると当然、日常の暮らしの中で必要とされる物選びも変わってくるというわけです。
例えば国が違えば文化も違い、話す言葉も違います。
暑いところに住めば、人々は陽気になり、寒いところに住めば辛抱強くなるというように、人のタイプも変わります。
人が変われば文化も変わってくるわけです。
同じアジア圏によっても、国によってそれぞれカラーは異なります。
日本では評価されても場所が違えば、全く価値が変わるということもありえるのです。
実際に現代日本というのは、文化的要因に影響されるということは、実はそれほど多くはありません。
なぜならそれ以上に多様化するニーズに応えようとしているからです。
文化的にとらえれば、サブカルチャー的な要素も含めて購買行動を見つめ直す必要があるのです。
●社会的要因
次に「社会的要因」です。
「社会的要因」とは、消費者が属する社会的カテゴリによる
影響を受けることです。
社会的カテゴリとは、家族、友人、職場関係、など社会的なポジションや役割における要素が購買行動に大きく影響を与えるというわけです。
例えば女子高生と中年のサラリーマンでは、全く購買行動は変わってきます。
これは、極端な例として非常にわかりやすいのですが、社会的要因が購買行動に与える影響というのは非常に大きいのです。
10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化③【BtoBの購買行動モデル】
「10分でわかる!購買モデルと消費者行動の変化」というテーマで3つ目にふれるのは「BtoBの購買行動モデル」です。
これまでの購買モデルとして、ふれてきたのは、顧客のターゲットとなるのは、あくまで個人であるBtoCのモデルケースについてでした。
一般的な購買モデルとは、一般消費者を指すのですが、顧客が個人ばかりとは限りません。
顧客となるのは企業や組織などのBtoBとなる場合もあります。
購買行動としては、BtoCとは全く異なったものとなります。
BtoBの購買行動モデルとしては、「ASICAモデル」があります。
ASICAとは、次の要素となります。
- Assignment(課題)
- Solution(解決)
- Inspection(検証)
- Consent(承認)
- Action(行動)
これらの5つがBtoBの購買行動をモデル化したものとなります。