ビジネスが成功するためには、様々な要素がありますが、売り手の立場からすれば何をおいても顧客は必要になります。
モノが溢れる時代、顧客に選んでもらうためには、様々なチャネルを意識することが大切となります。
というわけで今回は「10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？」について詳しく説明致します。
10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？①【チャネル戦略とは】
「10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？」というテーマで1つ目に取り上げるのは「チャネル戦略とは」です。
ビジネスにおいての集客や営業というのは、必要不可欠な重要な業務です。
現代企業では、マーケティングが重要視されるのは、マーケティングなくして商品は売れないからです。
モノに溢れる時代において、モノは売れない（売りにくい）時代でもあります。黙っていては、売れるものも売れないというわけです。
モノが溢れているからこそ、埋もれてしまい、それこそ顧客の目にふれないことさえあるからです。
まずは顧客にしっかりと存在感を認識もらうために、売る側が積極的に声を上げていく必要があるのです。
顧客（買い手）にとっては、選択肢の多い時代だけに、商品購入を促したり、新規顧客の獲得には、チャネル戦略を活用することが重要となります。
では、ここで言う「チャネル戦略」とは、そもそも何でしょうか？
チャネル戦略とは、「マーケティングミックス」のことです。
マーケティングの基本とも言える「マーケティングミックス」は、4つの「P」に基づいた考え方です。
4Pとは次のようになります。
- Product（商品戦略）
- Price（価格戦略）
- Place（流通戦略）
- Promotion（プロモーション戦略）
となります。
その中でチャネル戦略は「Place（流通戦略）」にあてはまります。
流通戦略とは、商品を売る場所、経路などの戦略を考えるものです。
つまり売り側となる1つの企業内でのプロセスではなく、商品が出荷されてから、顧客（消費者）の手元に届くまでの全てを含めた戦略となります。
そのプロセスの中で関連する中間業者も含めて考えるというのが特徴となります。
一言で「チャネル戦略」と言っても、その中にはいくつかの種類があり、それぞれに重要な役割を持っています。
主に次の３つがチャネル戦略の代表的なものになります。
- 流通チャネル
- 販売チャネル
- コミュニケーションチャネルでは、それぞれの戦略について精しく説明していきます。
【流通チャネル】
流通チャネルとは、その名の通り「流通」について考える戦略となります。
流通のゴールとなるのは、顧客です。
顧客の手元にしっかりと商品が届くことが目的であり、その目的を達成するまでの経路や道筋を考える戦略となります。
ゴールをきるまでには、様々な工程がありますが、具体的には、どのようなことを考えるのか？と言えば、配送や問屋、小売業者など流通に関わる関係者全てを含めて考える必要があります。
非常に細かなところまで、目を配って戦略を考えていく必要があるのです。
流通チャネルをさらに詳しく見ていけば、細分化でき2つのチャネルにわけられます。
- 直接流通チャネル
- 間接流通チャネル上記の2つがあります。
直接流通チャネルは、「直販」と呼ばれています。自社から顧客へダイレクトな流通となります。
間接流通チャネルは、中間業者が間に入ります。こちらがスタンダードな流通方法となります。
間接流通チャネルには、やマージンが発生することから、消費者へ商品が届くまでに価格が上がるのです。
【販売チャネル】
「販売チャネル」は顧客に商品を売るための戦略となります。
一見、流通チャネルと非常によく似ています。
「販売」とは販売方法や販売場所のことを指します。
わかりやすく言えば、売り場としては現在オンラインとお麩ラインがあります。
実店舗がオフラインなら、インターネットのECサイトはオンラインでの売り場となります。
「販売チャネル」のポイントとなるのは「売り方」です。
販売場所をどこにするかで売り方そのものや、売上が変わってくるのです。
【コミュニケーションチャネル】
コミュニケーションチャネルは、商品やサービスの情報を認知してもらうためには、どうすればよいか？という手段を考える戦略となります。
つまり企業から顧客に対するアプローチをどんな伝達手段で行っていくかと言うことになります。
伝達手段としては、現在では様々な方法があります。皆さんもパッと思いつく限りでも、いくつか上げられると思いますが、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、看板、広告などといったマスマーケティングやブログやSNS、ネット広告、メルマガなどどいったデジタルマーケティングがあります。
また近年では、動画マーケティングなども注目度を集め、情報伝達手段として認識されています。
今ではインターネットは、当り前となっており、その活用範囲もこれまで以上に広まっています。
10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？②【チャネル戦略のメリット】
「10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？」というテーマで2つ目に取り上げるのは「チャネル戦略のメリット」です。
集客において効果的だとされるチャネル戦略の考え方ですが、ここからは、具体的なメリットについて考えていきましょう。
チャネル戦略により販売経路を拡大することにより得られるのは、顧客が商品を購入するための手段が増えるというわけです。
顧客が商品を買える場所がそもそも増えれば当然買いやすくなるわけで、どこで、いつ、何を、どんなタイミングで買えるのか？というのが非常に大切になってくるわけです。
購入手段そのものが増加することは直接、売上向上につながるのです、
チャネル戦略を上手く活用できれば、顕在的な顧客ニーズに気がつくこともできるのです。
では、具体的にチャネル戦略の構築ステップについて説明していきます。
どのような段取りで行えばチャネル戦略が上手に活用することができるのかを考えます。
構築ステップとしては、外せないのが次の３つとなります。
- ターゲットの明確化
- チャネルの長さの決定
- チャネルの幅の決定
10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？③【チャネル戦略の構築ステップ】
「10分でわかるマーケティング講座！チャネル戦略とは何か？」というテーマで3つ目に取り上げるのは「チャネル戦略の構築ステップ」です。
では、それぞれについて詳しく説明していきます。
1. ターゲットの明確化
まずはマーケティングの基本中の基本であるのが「ターゲット」です。
ターゲットありきで物事は進みます。まずは、ここが決まらなければお話になりません。
マーケティングにおいても、もちろん重要となりますが、チャネル戦略においても重要となります。
ターゲットにあわせたチャネル選定が必要となるわけです。
ターゲットを明確にし価値観やライフスタイルなどからリサーチを行い、よりターゲットに近づいてアプローチを行うことが必要となります。
またターゲットが一般の消費者であるか、企業であるかによっては、戦略が全く異なることも認識しておきましょう。
2. チャネルの長さの決定
次に重要になるのは、「チャネルの長さ」を決めることです。
「チャネルの長さ」とは、いったい何でしょうか？
チャネルの長さとは、商品が顧客に届くまでを意味します。
チャネルの長さが長ければ長いほど、中間業者を通すことになるのです。
中間業者が多ければ、その分だけ消費者の手元に商品が届くまでには、価格が高くなります。
つまりチャネルが長くなるほど、価格が上がってしまうというわけです。
チャネルが長くなった状況は顧客にとっては決して良い状況とは言えないわけです。
売り手としては、顧客のことを考慮し商品展開をすることが必要になってくるというわけです。
そこで、適切なチャネルの長さの設定が必要となるわけです。
3. チャネルの幅の決定
最後は、「チャネルの幅」を決めることが大切になります。
「長さ」に続き、今度は「幅」となるのですが、「チャネルの幅」とは、いったいどういうことなのでしょうか？
チャネルの幅とは、「流通業者の数」のことを言います。
チャネルの幅を決定する方法としては、次の３つがあります。
- 開放的流通政策
- 選択的流通政策
- 排他的流通政策
開放的流通政策は、業者を特定せずに広範囲で流通させる方法です。
特徴としては、シェアを一気に拡大できることです。その反面、扱う業者が増えるわけですから、管理そのものが難しくなるという点があります。
また拡大させることによる、デメリットとしてブランドイメージ低下となるおそれもあります。
それに対し、選択的流通政策は、業者を選んで取引を行います。
業者を限定することによって管理がしやすくなります。その反面、シェア拡大には向いていません。
排他的流通政策は独占販売権を販売先に与えます。
こちらも管理はしやすくなりますが、チャネル維持には、コストがかさむのです。