「顧客を教育する」と聞くと、非常に偉そうに聞こえるかもしれません。
誤解のないように言えばビジネスにおいて、顧客を教育することは、決してマイナスなことではありません。
というわけで今回は「コンテンツマーケティングで顧客を教育する」について詳しく説明致します。
コンテンツマーケティングで顧客を教育する①【顧客を教育する意味】
「コンテンツマーケティングで顧客を教育する」というテーマで1つ目に取り上げるのは「顧客を教育する意味」です。
「顧客を教育する」とは、いったいどうゆうことでしょうか？
顧客とは、買い手であり、売り手にとっては需要の対象となる人です。
企業が一般的に収益を上げるには、必ず顧客が必要となるわけです。
そして「顧客を教育する」ことは、売り手(企業)にとっても買い手(顧客)にとっても、メリットのあることなのです。
「教育」の価値観というのは、教育を実際に受けて見なければ実感することは、できません。
受けた相手にとっての価値観というのは、個人差はあるものの価値感の大きさというのは、計り知れないものがあるのです。
人生を豊かにするという意味では、人間にとって教育はなくてはならないものです。
では、ビジネスやマーケティングを考える上で「顧客を教育する」とは、いったいどういうことを意味するのでしょうか？
顧客がモノを購入する際には、少なくとも自分の抱える問題というのを認識しているはずです。
売り手としては、顧客の抱える問題、課題＝ニーズを自社の商品やサービスが解決できると売り込みたいわけです。
しかし、その前にまずは、顧客に「知ってもらうこと」が必要となることを忘れてはなりません。
「顧客を教育する」ことは「顧客自身の問題を今一度認識してもらう」ことなのです。
コンテンツマーケティングで顧客を教育する②【信頼関係の構築】
「コンテンツマーケティングで顧客を教育する」というテーマで2つ目に取り上げるのは「信頼関係の構築」です。
自社の商品やサービスに顧客が本当に「価値」を見出しているならば、商品やサービスというプロダクトのみではなく、企業に対しての信用というのを、顧客は少なくとも持っているものです。
一方で厳しい市場競争の中で起こり得るのは、差別化が難しいことからの、価格での差別化という戦略があります。
しかし、この価格での差別化は一時ものであり、継続していくうちに体力をすり減らしていきます。
価格競争を生み出すことは、正に消耗戦と言え、ここで企業体力が影響してくるのです。
価格競争に巻き込まれた場合、顧客側から見ると、既に値下がりしたレートでしか判断はできないわけです。
つまり、安値でしか買わないということになってしまった結果、様々なタイプの顧客が集まってしまうことになるのです。
売り手としては、自社の商品やサービスほ価値を本当に顧客に理解してもらい、適正価格で購入してもらい、中長期的な顧客との関係性を築けるかどうかがポイントとなるのです。
そのために、正しい情報を的確に伝えるためにコンテンツマーケティングが必要とされるのです。
デジタルマーケティングが主流となった今だからこそ、伝えるべきことをしっかり伝えていくためには、コンテンツマーケティングをどれだけ活かせるか、それが重要となるのです。
コンテンツマーケティングで顧客を教育する③【顧客が新たな需要を作り出す】
「コンテンツマーケティングで顧客を教育する」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客が新たな需要を作り出す」です。
ビジネスにとっていつでも旬な顧客のニーズに目をつけ、新たな需要を生み出すことは大切です。
そんな需要を生み出すのは、決して売り手側のみではなく顧客も新たな需要を生み出すのです。
顧客自身が望むニーズというのをダイレクトに聞くことができれば、新たな需要を生み出すことは、さほど難しいことではないでしょう。
人間というのは、誰しも自分が知っていることでしか判断できません。
これは、当たり前のことですが、知らないことは、全くわからないわけで、そもそも判断要素にさえ入ってこないのです。
しかし、「知らないこと」は、決して悪いことではありません。
確かに知っているのと、知らないことでは大違いですが、知らないことは、知ることにより改善できます。
つまり、それは教育によって変わることができるのです。
知ること、学ぶことかにより、新たな判断の選択肢を増やすとができるのです。
「顧客を教育する」ことが、できれば顧客にとっては、ニーズの選択肢を増やすという意味では、非常に良いことなのではないでしょうか。
確かにモノが溢れる現代社会において、選択肢が増えれば増えただけ、選ぶのは大変になりますが、それでも様々な選択肢の中から、可能性を広げるという意味では、メリットのほうが大きいと言えるのではないでしょうか。
顧客としては、基本的には受け身なわけですから、なんでわざわざ売り物に対しての問題を共に考えなければならないのか？と思ったりもしそうですが、共に考えることで、問題定義をするだけではは終わらず、解決策も提示できれば、顧客本来が望む需要を生み出すことができるはずなのです。
顧客を教育するということは、言い換えれば顧客を育成するということになります。
もちろん、「教育」と「育成」では、ニュアンス的にも内容的にも異なるものとなります。
「教育」となると、ニュアンス的には、半ば強制的に行うかという雰囲気もあります。「育成」の場合では、しっかりと面倒を見て育てるという雰囲気もあるのです。
また顧客を教育することによって強い影響力を持つことができます。
「顧客を教育する」ことによって自社の商品を正しく理解し、使ってもらえば、そもそも商品と顧客ニーズのギャップというのは、生まれにくくなるのです。
例えば、顧客が話題の商品だからといって購入してみたものの、自分の思っていたような商品とは、少し違った。
こんなはずじゃなかったという、アンマッチを防げるのです。
アンマッチ度を減らすことができれば、顧客満足度は反比例して高まるというわけです。
顧客満足度が高まることにより、リピーターの増加、固定客の増加、そしてさらには優良顧客も増加してくるのです。
また既存客のみならず、新規顧客の獲得にも、もちろん繋がるわけです。
これは、顧客が企業に対する満足度全体が高ければ高いほど顧客獲得率は高まるのです。
そもそも満足度の高い顧客というのは、企業や商品のブランド価値を高めてくれる、さながら伝道師のような存在であり、ブランドを支える上では、なくてはならないハイクオリティな顧客と言えます。
つまり、優良顧客自身がいたるところで、セールス展開してくれるのです。
「顧客を教育する」ことによって顧客自身も満足度を高めることかできるだけではなく、企業としても教育により優良顧客が育つだけでなくターゲット全体に対する影響力も非常に大きくなるのです。
売上を拡大するためには、この影響力が強ければ強いほど企業にとっては、心強いものなのです。
実際に買い手の立場でなく、売り手の立場になって考えてみれば、わかることですが、売り手と買い手ではまったく見方が違ってくるのです。
多くの売り手は、なぜ顧客はしっかりと問題認識をしてく！ないのか？と考えてしまいますが、あなたが顧客になってみればわかること、顧客からすれば、なぜ売り手側のことをそこまで考えなくてはならないの？と思うのは当たり前のことです。
「解決策の提示」ということを売り手としては、明確にしておく必要があります。