お店を運営、経営している方にとっては、自分のお店を誰しも繁盛店にしたいと思うのは、当然のことでしょう。
世の中には繁盛しているお店とそうでないお店があります。それが「商売」というものです。
近年の繁盛店と言えば「コストコ」です。
というわけで今回は「コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは」について詳しく説明致します。
コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは①【ついついを生み出すコストコの戦略】
「コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ついついを生み出すコストコの戦略」です。
今や物が溢れ何でも簡単に手に入る時代。
わざわざリアル店舗に買い物に出かけなくても、オンラインでいつでもどこでも買い物ができる時代となりました。
どこで何を買うかは、消費者の自由であり、その選択権は消費者に委ねられています。
お店からすれば、どうにかして消費者に受け入れられたいというのが本音でもあります。
様々なお店がある中、いつでも多くの顧客で溢れているお店もあれば、いつでもわずかなお客さんしかいない、閑古鳥の鳴いているお店もあります。
繁盛店というお店は、いつの時代にもありますが、正にこの今の時代の繁盛店と言えば「コストコ＝Costco」です。
皆さんはコストコに行ったことはありますか？
今や日本国内でもコストコと言えば、かなりメジャーとなってきました。
様々なメディアやネット上においても取り上げられることが頻繁なコストコ。まだまだその勢いは、増すばかりです。
そのように現代の繁盛店の代表格であるコストコですが、日本国内においても店鋪数は、まだ限定的でもあるので、いくら認知度が高まったとしても、コストコに行ったことがない方は、多いのです。
コストコに行ったことがない、コストコって何？という方のためにコストコの事を説明致しましょう。
(コストコの事をよくご存じの方、言われなくてもわかってますという方は、読み飛ばしてください。)
コストコは、高品質な優良ブランドなどのクオリティの高い商品を低価格にて提供する「会員制倉庫型店」なのです。
コストコ独特の定義として注目すべきなのは「会員制」、そして「倉庫型」という店です。
この2つのキーワードを見て頂いてもおわかりいただけるかと思いますが、コストコというのは、独特なビジネススタイルを貫いているのです。
改めてコストコという存在を振り返って見てみると「会員制倉庫型店舗」というのが、はたしてこれまでの日本の消費市場にマッチするのでしょうか？と思いませんか？
昭和の時代であれば、間違いなく日本では、受け入れられていないビジネススタイルだと断言できます。
なぜなら、コストコの営業戦略というのは、「強気姿勢」だからです。
今でこそコストコは誰でも行けるような存在となりました。
会員でなくてもお試しで、ゲストとしてコストコに行くこともできますし、コストコ会員の方と同伴すれば、コストコを利用することはできるのです。
ですが、コストコを利用するには、会員であることが原則なのです。
会員制と言っても無料ではありません。
年会費はおよそ4,000円ほどかかりますので決して安いわけではありません。
月にして350円ほどですが、買い物するのにわざわざ会費を払って買い物するわけですから、それだけの魅力と付加価値というのがコストコにはあるのです。
まず、会員制というのが、そもそも日本人の気質に合わないのではないかと思われがちですが、それは既に過去のことなのです。
コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは②【コストコの具体的戦略内容】
「コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「コストコの具体的戦略内容」です。
時代的にも今のコストコは、現代人(日本人)のニーズに合致したということになります。
コストコの狙いとしては、一般消費者のみならず小規模ビジネスをターゲットとしてきたところにあります。
つまり、コストコを問屋として利用している飲食店などもあるということです。
業者としたは、いかに仕入れ値を抑えつつ、できる限り品質の良い商品を仕入れるかと言うことになります。
コストコの商品は、それに値し、一般消費者のみならずビジネス用品としても効果的だと判断されているのです。
だからこそ、会費を払ったとしてもコストコを利用したいと思うのです。
コストコの取り扱う商品としては、食料品をはじめ日用雑貨から電化製品、車のタイヤ、宝飾品やブランド品まで豊富な品揃えがあります。
コスパが非常に高い安いものから、高級まで価格帯のレンジも広いのです。
取り扱う商品は、コストコでしか手に入らない商品もありますが、普通のスーパーでも手に入るような商品もあります。
しかし、コストコで扱う商品はコストコならではの形式で売られているのです。
コストコの商品と言えば「大容量」。
とにかく、量が多いことで知られています。これこそが薄利多売の最前線という感じです。
ビッグなサイズもコストコに入れば、それなりに思えるもので、コストコに行けば行くほど慣れてしまいます。
ビッグサイズでもそれほど違和感を感じないのが、倉庫という作りがあるのです。
倉庫というのは、単なる売り場という演出ももちろんありますが、売り場と兼ねた在庫管理スペースとも言えるのです。
コストコはアメリカ発のスーパーです。
日本的なビジネススタイルとは、全く異なります。日本にとっては全く新しいスタイルなのです。
そんな魅力溢れ多くの一般消費者を魅了するコストコは、マーケティング的にみても非常に興味深いのが事実なのです。
コストコに実際行くと多くの人が感じるのが、「ついつい買い」。
ついついコストコにいくと買ってしまうのです。
なぜ、コストコに行くと「ついつい買い」をしてしまうのか？それはコストコには、購買意欲を掻き立てるマーケティング戦略があるからです。
もっとわかりやすく言えば消費者に『買わせるマーケティング』があるからです。
マーケティング的に考えれば当然、顧客に対して「買わせたい」または「飼ってもらいたい」というのが当たり前の戦略です。
では、コストコのマーケティング戦略を分析すると次の3つのポイントがあることがわかります。
- 形式的戦略
- 心理的戦略
- 形式的戦略＋心理的戦略
形式的戦略というのは、ある一定の枠組みの中で顧客の消費行動をルートにそって導くことです。
心理的戦略は、その言葉の通り顧客の心理面に働きかけることです。
マーケティングの基本というのは、顧客目線に立って考えること。
売り手目線ではなく、いつでも買い手目線で、顧客の立場になることです。
主観的ではなく客観的になること、それが基本なのです。
売り手側としては、消費者が本当に欲しいという物を提供することが使命です。
顧客ニーズとのマッチング精度が高ければ高いほど、顧客の購買意欲は高まり、企業と顧客との距離感は縮まっていきます。
そしてその距離感の近さが、顧客が感じる企業に対しての信頼感へと繋がります。
そしてその信頼感が継続することによってブランド化されるというわけです。
コストコの戦略というのは、こうした顧客心理を揺さぶっており、「買いたい」という意欲を高めているのです。
これは正に心理的戦略と言えるのです。
コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは③【有料会員制度のポイント】
「コストコに学ぶ繁盛を導くためのマーケティング手法とは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「有料会員制度のポイント」です。
またコストコは、単に消費者心理を揺さぶっているわけではありません。
会員制ということからの魅力もあるのです。
それが返品制度です。
コストコでは商品を返品することができ、返品した場合、代金全額返金という保証制度があるのです。
例えば食品を購入し、実際に食べたところ口に合わないという理由でも返品ができます。
これは普通のスーパーではできないことです。
このような返品制度ができるのは、商品そのものに自信があるからに違いありません。
会員制という実に強気な経営戦略において、顧客に対するニーズを十分に満足させるという自身の裏付であり、返品対応は顧客ニーズを納得させることになるのです。