今、世の中に数限りなく存在している様々なデータ。個人単位で排出される膨大なデータは、ただ蓄積されるだけでなく、あらゆる活用法があります。
企業にとっては、宝の山である情報を上手く活用することによることが企業の業績を伸ばす近道です。
というわけで今回は「効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!」について詳しく説明致します。
効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!①【データベースマーケティングとは?】
「効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!」というテーマで最初に取り上げるのは「データベースマーケティングとは?」です。
データには、実に様々な種類のデータが存在します。1つ1つのデータを仕訳し分析するにも圧倒的な物量に、それなりに時間を要します。
ビッグデータやデータマイニングというデータ活用したマーケティング手法が存在しています。
企業にとっての重要なデータは、自社内のみで保持する顧客データです。
顧客データは、オープンされているデータではなく、その企業、独自に持ち合わせるものです。
顧客の購買履歴をデータベースに蓄積することで、データ分析し顧客の購買パターンを分析するなどの活用が実用的に行われています。
こうすることで商品やサービスをピンポイントなターゲットに向けてマーケティング活動を行うことで、効果的なアプローチをすることができるのです。
変化の加速度を上げて変わる時代に対応する為には、より合理的で効果的な手法が求められています。
従来のマーケティングリーダーだったマスマーケティングとは、相反しているのです。
顧客データの活用は、顧客のニーズを知るだけでなく、現在のトレンドをも知ることができます。
1人1人違う購買パターンを分析することで、パーソナルケースに合ったアプローチさえも可能とします。
現在、企業と顧客の距離感というのが非常に重要なポイントとなります。近からず遠からずの適度な距離が保たれているほうがベターです。
現代の情報社会、まず先にアプローチをかけるのは、企業ではなく、顧客の方です。
興味や関心が高いこと、その時に欲している商品やサービスを求め、顧客自らがリサーチを行います。
そうしたリサーチを行った上で、ニーズと合致したものがあれば、顧客から企業に対しアプローチしてくるわけです。
この場合リード(見込み客)が、顧客に変わる確度は、高まっているのです。
現在は、企業から顧客へ積極的なアプローチというのは、それほど重要視されていません。企業からのアプローチは、顧客にとっては、うっとおしいと迷惑がられる可能性があるからです。
その為、企業と顧客の適度な距離感が重要になるのです。
データベース・マーケティングとは、顧客ニーズを知るには、非常に有効な手段となります。
なぜなら、データベースの特徴としてデータのカテゴリ分けというのは、得意なところであり、最大の特徴と言えるものなのだからです。
データ分析のプロセスは、まずはデータの収集、集約、属性分けによる分析です。
例えば顧客へのアプローチに対して、ある一定のルールにのっとって属性単位にカテゴリ分けされたグループ単位でのアプローチは、非常に効果が高いのです。
これらのグルーピングへのアプローチから、戦略的なプロモーションやキャンペーン展開などを行うことが可能となるからです。
つまり営業活動に対しても効果的なのです。
営業活動を実際に行う際には、何かしらのコンセプトがあります。若者向けなのか、ファミリー向けなのか誰に対し、どんなニーズに対しアプローチしていくかターゲットを明確にすることは、非常に重要なのです。
実際の営業活動というアクションを起こす以前の事前準備と計画が、しっかりしていれば営業活動の効果を高める可能性も高いというわけです。
つまりデータベースマーケティングは、単なる顧客データの蓄積、管理だけではなく営業活動に有効なリソースとなるわけです。
効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!②【データベースマーケティングのメリット】
「効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!」というテーマで2番目に取り上げるのは「データベースマーケティングのメリット」です。
データベースマーケティングを活用し営業活動を行うことにより得られるメリットについて具体的に説明します。
主に次の4つにまとめてみました。
- 受注獲得確度の高さと容易さ
- 機会損失の防止
- 人的コスト削減
- 営業担当者のモチベーションを高める
上記4つのポイントについて詳しく説明していきます。
1. 受注獲得確度の高さと容易さ
データベースマーケティングを活用することによる最大のメリットとして受注獲得確度が高まるということがあります。
実は新規顧客開拓よりも受注獲得の方が容易となるのです。
データベースに蓄積されたデータとは、過去の履歴データとなります。
蓄積された商談内容などをしっかり保存し管理したことによるメリットは、顧客からの信頼度を高める効果があります。
例えば自社の商品を購入した顧客が、購入後一定の期間を過ぎ、顧客からアプローチがあった際に、企業側としては過去の履歴を即座に確認しすることによって、その後の商談もスムーズに進むわけです。
つまり、これが企業が顧客のことをしっかりと受け止め、サポートしていますよとの現れともなるのです。
顧客状態とニーズをリスト化することにより、いつでも個人の顧客に対し対応が可能となるのです。
顧客1人1人に対しての対応ができる企業としての印象は、企業にとっては大きなメリットとなります。
2. 機会損失の防止
データベースに蓄積されている顧客データというのは、過去の履歴であり、過去に何らかの企業との接触があったということなのです。
つまり、顧客は、何かしら必ずニーズがあったからこそ、接触してきてわけです。
ニーズがあるということは、既に既存客は企業にとってのフォロワーと同じですから、そのフォロワーを大切に扱うようにします。
そして既存客との接触を途切れないよう、継続的にすることで、機会損失を防止することになります。
3. 人的コスト削減
データベースは「機械」です。システムを使うことによる合理性というのは、必ず存在します。
DMやメール送信、顧客へのアプローチなど自動化することにより合理化を図れるだけでなく、人的コストの削減にも繋がります。
4. 営業担当者のモチベーションを高める
営業活動をする上で必要なのが、マンパワーです。やはり人と人、人と企業、人と物を繋ぐ営業の役割というのは、いつの時代にも変わらない部分もあります。
さらに新規顧客開拓は、事業継続、拡大の為には必ず必要なアクションです。なぜなら、顧客は時間の経過によって変わっていくからです。
しかし新規顧客の獲得というのは、相当の労力と時間を要するものです。
ですが、これはやり続ける必要があるのです。難解な新規顧客活動をサポートする上で最適な情報を提供するデータベースマーケティングは、営業マンにとっては強力なサポーターとなります。
それにより、新規獲得が成功することにより、営業活動自体にモチベーションが上がるというわけです。
効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!③【データベース活用術】
「効率的な営業を!データベースマーケティングのすすめ!」というテーマで3番目に取り上げるのは「データベース活用術」です。
データベースの活用の仕方次第で、効果にも大きな違いが生まれます。
データというのは、いかに有効に活用するか、それは結局は「機械」ではなく、人間がするものです。
人間にしか出来ない仕事は、「判断」です。
そして、変化の激しい時代において重要視するのは、データの鮮度です。
実はデータにも鮮度があります。
顧客に対してのアプローチは、様々な方法があります。
キャンペーン、メルマガ、DM、テレアポ、セミナー、イベントなどいくつもあるアプローチですが、これらのアプローチをミックスして行なうことで、より効果を高めることができます。
例えば、セミナー1つを開催することで、顧客に対してアプローチするだけでなく営業メンバーそのもののスキルアップをも期待しています。
これらの顧客アプローチを効果的に提供してくれるデータベースマーケティングの活用は、今後さらに有効となっていくでしょう。