マーケティングにはいくつかの方法があります。webマーケティングからメールなどのマーケティングまで・・・。しかし最終的には「人の出会いによるマーケティング」に勝るものはありません。
今回は昔ながらの方法で行っているマーケット方法をおしらせします。
昔ながらのマーケティングが集客につながる
今回は、マーケティングの基礎となる考え方について紹介していきたいと思います。
近年は景気が大分上昇傾向にあることから、ただ単に価格が安いということだけで、注文になったりというような一筋縄でいかないような時代になってきていると思います。
それこそいわゆるリーマンショックと呼ばれた時代、私たちの会社においても、波に大きく飲み込まれまして、売り上げも半減、さらには、週に3回休みを取っていたなんてこともあります。
その時代はとにかく、どこの企業でも、値段勝負が激化していて、少しでも安く物を仕入れて自分たちの利益を確保したいという状況だったために、ほんとうに品質よりも値段ということで、厳しい時代ではありました。
そんなリーマンショックの時代からは見違えるように景気が回復している近年、なかなか価格が安いという理由だけで生き残っていくことも難しい時代になってきているのではないかと思います。価格維持の付加価値があると言うことが大切になってきているように思います。そこで、私たちの会社ではどのような対応をしているのかについて触れていきたいと思います。
お客様のもとへ出向く
私たちの会社は商社でありまして、営業マンが、お客様からいただいた注文の品を直接お客様の元へ納品するという体制をとっております。これは何が良いのかと言うと、お客様と、しっかりした人脈が作れるということはもちろん、お客様からの困り事などを聞いてさらなる仕事につなげることができると言う点ではないかと思います。ですので、私たちの会社では、お客様のもとへ直接営業マンが足を運ぶということは徹底して行っています。
差別化を図る
私たちの会社では、何か差別化できるようなポイントがないだろうかと考えたときに、1番に出てくる事としましては、小回り対応の良さということになると思います。
お客様に商品を提供する上で、つきものであるのが、不具合品を納めてしまうということになります。問題なのは、不具合を納めてしまったときのフォローの部分になります。
不具合を出したという時点で、納期的にはもう、全く余裕がないという場合が大半だと思います。
お客様も、やろうとしていた仕事にかかれなくなってしまうわけですから、イライラもするでしょうし、なんとかしてくれと思われて当然だと思います。しかしながら、不具合品を納めてしまうリスクは絶対ないとはどうしても言い切れないですし、人が作るものですので、限界はあります。
私たちの会社では、不具合が出たときに、担当の営業マンでなくても他の営業マンでもフォローし合いながらそのお客様のところへいき、謝りに行き、どこがどう間違っていたのかをすぐに確認しに行って、最短で対応するようにしています。
そのことは、私たちの会社で毎年ランダムでお客様を選び、アンケートを実施させてもらっているのですが、不具合が出たときの対応という面ではかなり好評価をいただけるお客様が多いという事実があります。
もちろん不具合を出さないということに越したことはありません。
しかし、もっと大切なのは、不具合を出してしまったときの対応が早いのか、誠意があるのかということだと思います。ですので、これに関しては、不具合を出したときの対応を含めて、信頼しているので、長い付き合いにつながっていくんだなということを実感しています。
お客様のランク付け
私たちの会社のマーケティングの方法として、お客様をランク付けして、訪問する回数などを決めたりするようにしています。
お客様にとっては、頻繁に顔を出してくれる会社というのは、信用も高くなると思いますし、真剣に考えてくれているんだろうなというように思ってもらえると思います。
そこで、お客様のランクとしましては、売り上げの多いお客様はもちろんAというランクになりますし、また、売り上げは少なくても、今は私たちの会社から購入していただけてないが、市場規模としては期待できるというような会社についてはAというようにしています。
当然Aのお客様には、重点的に訪問してもらったりするようにはしています。
やはり、全てのお客様に対して同じウェイトで対応するということは無理があると思いますし、そのようなことをしていたら、会社は成長していくことができないと思います。
市場規模が少なくて売り上げも少ないお客様に対して、今後売り上げの拡大に期待できるわけでもないのに、頻繁に通っていても、会社の利益を考えていくときに、あまりに非効率になってしまいます。ですので、会社としても、ある程度、お客様を線引きしなければならないということが当然出てくるのです。ですので、いかに効率的にお客様のところへ足を運ぶべきなのかということを考えることは重要だと思います。