時代と共に変化するビジネスとマーケティング。移り変わりの激しい現代社会では、マーケティングも変わり続け対応していかなくては効果はありません。
そしてマーケティングにおいて最も大切なのが顧客との距離感です。
というわけで今回は「マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは」について詳しく説明致します。
マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは①【ダイレクトマーケティングとは】
「マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは」1つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングとは」です。
現代ビジネスにおける「マーケティング」の役割というのは、戦略を構築する上で非常に重要な要素となっています。
今、多くの企業がマーケティングに注力しています。マーケティングに対する取り組みは、企業規模に関わらず重要なポイントとなっています。
企業規模に関わらず、マーケティングを意識するようになった要因としては、マーケティング戦略を実現できる環境が整ったからです。
インターネットの発展により、素早く簡単に様々なマーケティング施策を実現できるようになったことが、何よりも大きな要素となっています。
情報の発信、取得により企業は、商品やサービスの広告やマーケティング戦略を行うことが容易になりました。
さらにECサイトの登場は、いつでもどこでも欲しいものを手にすることができる消費者のニーズを応えた魅力的な販売ルートとなりました。
もちろん、ECサイトは、消費者(顧客)のみではなく、企業側にも大きなメリットがあります。
消費者がいつでも購入できるということは、企業にとっては、販売チャンスを逃すことがなく、顧客をキャッチすることに繋がるからです。
メリットが非常にあるECサイトによって販売チャネルは多様化しました。
様々な販売チャネルは、消費者の今、その瞬間のニーズを満たし、捉えるだけでなく、決断力をも早らせるのです。
例えば、雑誌で見かけた洋服が欲しいと思っても、実際お店に足を運ばなければ手に入らないとしたら、どうでしょう。
それならば、仕方ない、またの機会にしよう。今度、お店に行った時に目当ての商品があれば買おうと、興味本位で終わってしまうことも十分想像できるでしょう。
この時の顧客は、まだ完全にその服を欲しいと思っているわけであって、「見込み」であることは、間違いありません。
しかし、すぐにECサイトで購入できるとしたら、どうでしょう?スマホでプチっとすれば、簡単に手に入ってしまうわけですから、消費者心理をくすぐることは、間違いないのです。
さらにECサイトはリアルタイムな売れ行き情報も同時に消費者に提供します。
例えば、気にいった商品の在庫が残り1つだったとしたら、どうでしょうか。
その場合、消費者心理に与える影響は大きいはずです。
残り1つなら、今買わなければ、もう二度と買えないかもしれない、売れているということは、自分のセンスに間違いないのだからなどと思ってしまうのが普通です。
商品価値の他に、在庫がなくなるという限定価値まで付加されれば消費者心理は動くというわけです。
このようにECサイトの役割と効果を見ただけでも、消費者ニーズに応え満たし、顧客をキャッチし、見込み客を顧客へと変える方法が様々存在するのです。
多様化する昨今のビジネス戦略の中、企業と顧客との距離感をいかに近づけるのかというのが、重要なポイントとなるのです。
そんな時代のニーズにマッチしているのが「ダイレクトマーケティング」なのです。
「ダイレクト」ということですから、「直接」やりとりすることを意味しています。
つまり、企業が顧客に対して直接接点を持つのです。それによって、その関係をより強固にし付加価値を高め、様々な角度から顧客に対しアプローチするやり方です。
マーケティングにおいて重要となるのが、いかにして顧客を掴むか、そして的確なターゲットに対し情報を提供できるかということなんです。
マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは②【顧客獲得のメカニズム】
「マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは」2つ目に取り上げるのは「顧客獲得のメカニズム」です。
顧客獲得のメカニズムにおいて、新規顧客の獲得というのは、非常に難易度の高いものです。
新規顧客の獲得には、時間もコストもそれなりにかかるからです。
初回購入までには、的確なアプローチをしなければ、新規顧客を獲得することは、難しいのです。
物が溢れ、情報過多の時代、顧客にとって選択肢はあり過ぎるのです。さらに言えば情報量が多過ぎて顧客が選択できないという状況でもあると言えるのです。
つまり、そのような状況であれば企業としては、顧客に対しアプローチする余地は十分残されているということになります。
的確な顧客に対し適切なアプローチをすることは、現代のマーケティング戦略として、非常に有効且つ合致していると言えます。
それこそが「ダイレクトマーケティング」であり、マーケッターが意識すべきことなのです。
ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に対し直接繋がり関係性を構築いく手法となります。
このダイレクトマーケティングは、顧客との関係性を良好に保つことにより顧客生涯価値を向上させることができます。
ダイレクトマーケティングの主な手法としては、郵送物などリアルな手法の他、オンラインでの顧客との接点を作る方法があります。
リアルでのダイレクトマーケティングが売り手から買い手への一方通行であるのに対し、オンラインでは双方でのやりとりを可能とし効力も高いし、顧客との距離を縮めることも出来ます。
しかし、どちらが良いか?と言うよりも、リアルでもオンラインでも、どちらにもメリットはあります。
これからのダイレクトマーケティングとしては、リアルもオンラインもリンクし、あらゆる角度から直接的に顧客と繋がる機会を増やすことが重要なのです。
つまり、どれだけ顧客との接点を増やせるかということが重要になってくるのです。
顧客との接点が増えれば、コミュニケーション自体も向上し、より強固な関係性を築くことができるのです。
スムーズなコミュニケーションの構築というのは、ビジネスを加速させ、何よりもお互いの信頼度を向上させます。
マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは③【ダイレクトマーケティングの特徴】
「マーケティング考察論。時代の戦略、ダイレクトマーケティングとは」3つ目に取り上げるのは「ダイレクトマーケティングの特徴」です。
「ダイレクトマーケティング」最大の特徴としては、売り手である企業と買い手である顧客とが直接的にコミュニケーションをとるという点です。
これには、大きなメリットがあり、1人1人ニーズが違う欲求に対し、応えることができるというわかけです。
インターネットが登場する以前のアプローチとしては、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマスマーケティングが主流でした。
マスマーケティングの特徴として、大々的なアプローチが可能で、情報の拡散性も強い一方、情報発信としては、ターゲットを絞らず不特定多数に対し発信しているということです。
つまり、相手を定めず発信していることは、そのままスルーする人も数多く含まれているということになります。
こうした不特定多数へのアプローチは、実質的な効果としては、見えずらいものがあります。
それよりも、はじめからターゲットを明確にしピンポイントなアプローチをしたほうが断然効果的だと言うことなのです。
顧客に対して非常に効果が高くメリットも多いダイレクトマーケティングですが、成功させるには、まずは顧客との接点を増やすこと、そしてお互いの関係を強固にすることです。
さらに構築したコネクションから得た顧客から取得したデータを分析し、マーケティングに活用することで、さらに効果を高めることができます。
データ分析により把握できるのは、顧客の行動パターンです。
商品やサービスを購入するまでのプロセスや心理を知り、顧客が何を今求めているのかを知ることが出来れば、お互いにメリットのある状況を作り出すことが可能となるのです。