集客マーケティングはどの会社においても大切になっていくことです。
特に営業が集客においてどんな考え方で行なっているのかということが大切になっていきます。今回はその点についてご紹介いたします。
商社における営業戦略
私たちの会社は、商社になりまして、仕入先から商品を仕入れまして、お客様に納品するという仕事をしております。商品自体には特にオリジナルのようなものはありませんし、ライバルとなる会社もたくさんありますので、その中で生き残っていこうとするためには、やはりライバルとの差別化を図るということが大切になってきます。
そこで、私たちの会社が行なっている集客マーケティングについて紹介していきたいと思います。
ライバルと一つ差をつける
私たちの会社では、ライバル企業との差をつくるポイントとしまして、納期が早いということを全面的にアピールすることで、集客アップを図ってきました。
納期が早いといっても、私たちが思っているだけではもちろんなんの意味もありません。お客様に私たちの会社は本当に納期が早いので助かるということを認識してもらわなければなりません。
そこで、私たちの仕入先となる協力会社様に、私たちの会社の仕事をかなりの量お願いしている仕入先様になんとかお願いして、とにかく他のライバル企業では到底できないような納期で商品を納入するといった体制を構築してきました。
ですので、とにかく仕入先様も私たちの会社も共に繁栄していくような関係を作り上げてきました。その結果私たちの会社はとにかく納期という面では少なくとも負けるようなことはほとんどないというような自負をもてるまでになりました。
実際お客様にも、この製品がどうしてもいつまでに欲しいというような要望があれば、まず、私たちのところへ相談するべきだというように思ってもらえますので、一番に声がかかります。
そして、その要望に応えていくことで、お客様との信頼関係も深まっていきます。それがやがて評判となりまして、お客様と付き合いのある会社様を紹介してもらうといったことにもつながっていったりもするわけです。
そのようにして、お客様から私たちの新しいお客様になるような会社を紹介していただけるということが増えてまいりまして、私たちとしては、本当にありがたいことでありますし、お客様の役に立つことで、それが、将来的には集客という形にもなっていくということを肌で学ぶことができました。
新規顧客へもアピールできる特徴を！
さらに、紹介ではなく、全くの新規のお客様へPRするときにも、私たちの会社の特徴として、納期が早いということをアピールポイントとして説明することで、お客様も、それだったら一度試してみようかということになり、実際私たちの会社の実力を試していただけるという形になり、そこで喜んでいただけたら、新しく取引をしてもらえるということになったりするケースも増えてきました。
展示会などへの参加
私たちの会社では同じような業種の企業があつまる展示会がある場合に積極的に参加するようにしています。このような展示会では、自分の会社のことを、たくさんの企業の方々に知ってもらえる機会になり、そこではたくさんの出会いが隠されているのです。
展示会に来るお客様は、興味があるから来るというお客様がほとんどですので、そういった場所に参加するということは集客力を上げるという方法としてはものすごく良い方法であると思っています。
もちろん、ただ参加するというだけではなく、その際には、私たちの会社がほかの会社とは違ってこのようなアピールポイントがあるということを引っさげて参加しなければ、意味はありませんので、そのアピールポイントはしっかり持って参加するようにしております、
実際、展示会で、お客様と交流することにより、商談につながるというケースも珍しくはないですし、そこから取り引きが始まったというケースもたくさんあります。
さらには、もう一つのメリットとして、ほかの企業のことを知れるということがあると思います。同業他社の方々もたくさん集まっていますので、ほかのライバル企業はどのようなサービスで集客を図っているのだろうかということを参考にできますので、勉強にもなりますし、ほかの企業の良いところなどを知ることもできますし、私たちの会社の改善ポイントが見えてきたりします。
ですので、展示会に参加するということは、すごく今後の集客マーケティングを考えていく上では有意義なことになることは間違いないと思っています。
アピールポイントの構築がマーケティングの第一歩
私たちの会社での集客方法について紹介してきましたが、まずは、自分の会社の中で、一つ、ライバル企業に負けないというアピールポイントをつくるということが大切だと思っています。
そのアピールポイントさえあれば、あとはお客様に対して誠意ある対応をしていことで、お客様の信頼を勝ち取ることにつながりまして、それがまた新しいお客様を呼んでもらえるということにもつながっていきます。ですので、自分たちの会社に任せてもらえれば安心だなと思ってもらえるように何ができるのかということを考えていくべきだなと思います。
やはり、ライバルがたくさんいる場合、いかに自分しかないものがあるかどうかにかかっていると思います。例えば野球でも、一軍で活躍するためには、人にここは負けないというポイントがある選手が長く活躍していくと思います。
いかにして、ライバルに差をつけるかが大切だと思います。