新たな商品やサービスを開発し、まずは顧客にその存在を知ってもらう必要があります。その為には、マーケティングが重要となります。マーケティングの精度によっての｢営業戦略｣も変わってきます。
というわけで今回は「営業戦略に役立つマーケティング手法の極意」について詳しく説明致します。
目次
営業戦略に役立つマーケティング手法の極意①【SWOT分析】
現代ビジネスにおけるマーケティングとは、業績や売上を左右する非常に重要な要素となっています。
近年企業においてもマーケティングに注力するところが増加しています。そしてマーケティングを学びたいという方も増加しています。
企業には様々なポジションがあります。顧客とのコネクトを第一線で行う営業の役割というのは、非常に重要なポジションと言えます。
その為、営業においてのマーケティング知識も不可欠となります。
マーケティングには数多くの手法があり営業戦略に役立つものも複数あります。
ということで、まずはじめに説明する「営業戦略に役立つマーケティング手法の極意」は、「SWOT分析」です。
「SWOT分析」は、マーケティングにおいて頻繁に用いられる手法の1つでマーケティングの代表的なものです。
非常にポピュラーなマーケティング手法であるので、はじめに触れさせていただきました。「SWOT分析」が、どのようなものか、まず、覚えておくべきです。
「SWOT分析」とは、以下の通り4つの要素を洗い出し経営戦略をたてます。
- 強み＝Strength
- 弱み＝Weakness
- 市場の機会(顧客)＝Opportunity
- 脅威＝Threat
上記のように「SWOT」とは、4つの要素の頭文字をとったものです。
重要なのは、企業の現在をしっかりと把握し、目的を明確にすることです。
攻めるのか守るのか冷静に分析することによって営業戦略を立てます。
営業戦略に役立つマーケティング手法の極意②【3C分析】
2つ目に説明する「営業戦略に役立つマーケティング手法の極意」は「3C分析」です。
3C分析は市場と顧客・競合・自社の状況から判断するマーケティング手法の1つです。
3C分析の3つの要素は、以下の通りです。
- 市場・顧客＝Customer
- 競合＝Competitor
- 自社＝Company
上記3つの要素を材料としマーケティング分析を行っていきますが、分析手順は業種によって異なります。
顧客ニーズや市場の状況などトレンドをリサーチし、需要に対しての競合他社のリアクションを調査します、それによって営業戦略を立てます。
「3C分析」は、マーケティングの基本中の基本とも言える手段です。
営業戦略に役立つマーケティング手法の極意③【PEST分析】
3つ目に説明する「営業戦略に役立つマーケティング手法の極意」は、「PEST分析」です。
PEST分析の特徴は、経営戦略を組むためのマーケティングとして有効です。
「PEST」の要素となるのは、以下の4つです。
- P=Politics(政治)
- E=Economy(経済)
- S=Society(社会)
- T=Technology(技術)
こちらも上記4つの要素の頭文字をとったものです。
特徴としては、自社の内部要素ではなく、政治・経済・社会・技術などの外部環境を要素とします。
時代によって変化する外部環境を分析することによって、自社のスタンスとして、どのような方向性で経営、営業すべきかを決定します。
ビジネスというのは、国や世界規模での外的要因による影響を受けざるを得ません。その為、経済状況にあった戦略を立てる必要があります。
現状を把握し、少し先の未来を予測することで営業に関わる可能性を探る手法となります。
営業戦略に役立つマーケティング手法の極意④【バリューチェーン分析】
4つ目に説明する「営業戦略に役立つマーケティング手法の極意」は、「バリューチェーン分析」です。
バリューチェーン分析の意味は「価値連鎖」です。
商品やサービスの原料調達から、顧客の手元に商品が届くまでの一連のプロセスを細分化し細かく分析していきます。
マーケティングのプロセスは、様々な段階を得て商品が購入されるわけですが、各プロセス間においての問題点などをしっかり分析することで改善点がないかを確認します。
そうすることで、自社の強みや弱みを把握しつつ、営業戦略として微調整することができます。
経営戦略、営業戦略を策定する上では貴重な材料となります。
営業戦略に役立つマーケティング手法の極意⑤【5フォース分析】
最後に説明する「営業戦略に役立つマーケティング手法の極意」は、「5フォース分析」です。
「フォース」とは「脅威」という意味で次の5つの「脅威」を分析要素とし営業戦略を立てるのに役立てていく手法です。
- 既存の競合他社による脅威
- 新規参入企業による脅威
- 売り手の交渉力による脅威
- 買い手の交渉力による脅威
- 代替製品・サービスの登場による脅威
上記のような特定分野においての自社状況や立ち位置を確認するのに有効な手法となります。
ビジネスにおいて考えられる要素を分析することで、競合他社に勝つための営業戦略を打ち立てることができます。