企業においては様々な業務が存在し、各専門分野において様々な部門が存在しています。
そんな中、営業とマーケティング部門との違いについて明確に答えられますか？
というわけで今回は「10分でわかる!マーケティングと営業の違い」について詳しく説明致します。
10分でわかる!マーケティングと営業の違い①【営業とマーケティングの役割とは】
「10分でわかる!マーケティングと営業の違い」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業とマーケティングの役割とは」です。
営業というのは、顧客自身に大きく関わってくる仕事と言えます。
企業における営業部門の各担当者は、顧客とダイレクトで接する機会が多いポジジョンと言えます。
だからこそ顧客のことを何よりも理解していると思われがちですが、はたして本当にそうでしょうか？
表面的には、そのように感じられるのが一般的なイメージと言えます。
ふわっとした感覚で言えば、営業とマーケティングとは、非常に似たような感覚を持ってしまうものです。
似たような言葉として捉えてしまう方も実際、多いのではないでしょうか？
具体的に営業とマーケティングの違いとは何か？と問われた時にどれだけの人が正確に応えることができるというのでしょうか？
営業とマーケティングには明確な違いがあるのです。
営業とは「顧客に商品を売る行為」のことを言います。
ストレートに言えば「営業は販売」と言えます。
営業をさらに細かく分析すると、次まような要素が見られます。
- 顧客の信頼獲得
- 顧客の悩みを解消
- 課題解決策の具体的な方法提示
- 商品やサービスを購入してもらう
具体的な営業とは上記のような点となります。
営業の役割としては、実際に飛び込み営業やテレアポという具体的な手段によって「顧客獲得」という役割もあります。
10分でわかる!マーケティングと営業の違い②【営業とマーケティングを相乗効果させる】
「10分でわかる!マーケティングと営業の違い」というテーマで2つ目に取り上げるのは「営業とマーケティングを相乗効果させる」です。
実際の営業活動における顧客獲得ですが、実際にはそれもマーケティングの役割なのです。
マーケティングの役割とは、具体的に何を意味するか？それは、商品が売れる環境整備となります。
市場をくまなくリサーチし、潜在的ニーズ見つけ、顧客を見つけ、市場にあふれるニーズを追及していくのです。
そしてたどり着いたその先に顧客を導き、商品を魅力的に魅せるような積極的なアプローチを続けていきます。
マーケティングは営業のサポートをするのです。
マーケティングが成功している企業というのは、営業活動もうまくいっており、営業力のある企業と言えます。
なぜマーケティングが上手くいっている企業が営業が上手くいっているのか？といえば、それは見込みの高い顧客の獲得が可能だからです。
つまり受注確度が高くなり、それが売り上げに直結してくるからです。そのような企業内でのフローが上手く回れば、営業活動そのものもまたうまくいくという好循環を生み出すのです。
企業における営業担当者とマーケターとの連携が上手くいっている企業ならは、双方の業務の相乗効果を高めることができるというわけです。
このように営業とマーケティングという似たような言葉ですが、それぞれにおいて明確に役割というのはあります。
しかし共通しているのは営業もマーケティングも目的は同じで、「商品を売る」ということです。
目指すべきゴールは同じ方向を向いてはいるものの、営業とマーケティングでは目指し方が実際に異なるのです。つまり具体的に顧客へのアプローチ手法そのものが違います。
営業とマーケティングの違いとは、次の３つとなります。
- 対象
- 目的
- 期間
10分でわかる!マーケティングと営業の違い③【マーケティングと営業の違い】
「10分でわかる!マーケティングと営業の違い」というテーマで3つ目に取り上げるのは「マーケティングと営業の違い」です。
では、それぞれの違いについて詳しく説明していきましょう。
【対象】
営業とマーケティングの「対象」となるのが、次のようになります。
- 営業：顧客
- マーケティング：市場
対象そのものが全く異なることが大きな違いとなっています。
営業が向き合うのは、顧客一人一人であり、マーケティングは市場という大きなものを対象とします。
営業では目の前にいる顧客が対象となりますが、マーケティングは個々を対象とはしません。
マーケティングにおいては顧客一人一人を対象とするわけではありませんが、営業は顧客第一となります。
マーケティングでは、見込み客となるターゲットが存在しそうな市場を対象とします。
マーケティングが全体を総合的に見ているとすれば、営業は顧客一人にスポットをあて、集中的に見ているというわけです。
マーケティングが市場全体を重視することから、部分的に見ることが難しくなってしまうケースがあります。
そのため、営業とマーケティングにおける相互連携というのは非常に難しくなってしまうという一面があるのです。
ここが、営業とマーケティングにおける大きな違いと言えるのです。
【目的】
マーケティングにおいては、自社、市場、顧客という３つの関係性のバランスを継続していくことが大切となります。
良好な関係性の構築は、営業上においてもメリットが高くなります。
コストを抑えるという意味でも、相互にバランスのとれた関係性の均衡具合は、成約確度が上がるからです。
関係性のよい既存顧客からより数多くの商品を購入してもらえる状態であれば新規客獲得のコ余計なコストも不要となるわけです。
関係性のよい既存客顧客というのは既に企業と顧客の信頼性の高さという意味では成立しています。
信頼構築というフェーズを省略可能とし営業コストを低く抑えることができるのです。
営業の目的となるのは「成約」です。
そのために顧客獲得をし、顧客との良好な関係性を保つことは、より重要となってきます。
マーケティングよりも短期的な視点になりやすいのが営業の特徴と言えます。
顧客との成約を目指すという意味では、顧客と直で接する営業担当からすれば、どうしても一定期間内での結果は欲しくなりますし、企業からもそれを求められます。そのため、どうしても営業担当者の視点というのは短期的な視点となってしまいます。
現実的な理由は多々あるとしても長期的な顧客との関係性の構築は営業活動をこれまで以上に効率化することができるというわけです。
一方で視点を変えて顧客目線からとらえるとするならば、成約そのものを意識するというよりは、どれだけ営業担当を信じられるかという信頼性の構築というのが必要となるのです。
関係性を重要視しているという意味では、営業担当者との信頼感というのが重要になってきます。
営業担当においてもマーケティングの知識や考え方を身に着けることが大切なのです。
【期間】
マーケティングと営業においては「期間」が違ってきます。
マーケティングは長期的なもの、営業は短期的なものとなります。
顧客との関係性を長期的に継続していくことが必要であるため、マーケティングにおいては長期的な視野が必要となります。
一方で営業は、顧客の「今」必要なニーズを把握する必要があり、顧客の課題や問題をかいけつするための顧客に様々な提案をします。そして最終的な目標となるのが「成約」となりますから、短期的な視点が必要となります。
安定的な事業継続を行うためには企業を存続させていく必要があるため、売り上げ確保は必要となります。そのため営業部門による短期的な利益というのが企業にとっては常に必要とされるのです。
短期的な視点ばかりに注視すると目の前のことだけを片付けなくてはならないということになりますが、営業においても長期的な視点で安定的な売り上げ継続も考慮していく必要があります。
営業とマーケティングには、確かな違いはありますがねつまるところ目的とするのは売り上げを上げることであり、ゴールは同じなのです。
考え方が異なることから、営業とマーケティングでは意見が違うってくるということは多々あります
そのため、意見がぶつかり対立してしまうこともしばしばあるのです。