変化の激しい世の中においてビジネスそのものも実に大きく変化しており、以前に比べビジネスシーンの最前線では時間の経過と共に様変わりしています。
そんな今、営業スタイルにも大きな変化の時が訪れています。
というわけで今回は「営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか」について詳しく説明致します。
営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか①【営業を巡る変化】
「営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業を巡る変化」です。
変化の激しい世の中においてビジネスもまた時代のニーズに合わせて変わっていきます。
というよりむしろビジネスがトレンドを形成し、世の中に変化を及ぼすのです。
ビジネスにおいては、様々な業務やプロセスが存在していますが、中でも企業において重要、不可欠となるのが「営業」業務です。
営業もまた時代の変化によって変わっていくものです。
もちろん昔ながらの営業スタイルというのも残ってはいますが、変化の激しい世の中において顧客ニーズに応えるためには、時代を読む力も必要となります。
では、これからの営業スタイルというのを考えた場合、具体的には、どのような営業スタイルが合ってのでしょうか？
近年においては、商取引の現場においても、以前ほど営業担当者が介在するシーン自体が減少しているのです。
その直接的な理由となるのがインターネットとテクノロジーの発展です。
現代人にとっては、もはや当たり前となっているインターネットですが、買い手の商品やサービスを検討する材料として必要な情報入手が簡単になったからです。
ECサイトも多数存在する現代においてデジタル購買などの処理や決済システムも非常にスムーズになったのです。
顧客の趣味趣向は、顧客の購買行動を分析することによって、より詳細なニーズに近い予測が可能となったのです。
そのような時代背景を考慮しながらも、営業は時代遅れの職種になってしまうのでしょうか。
ビジネスやマーケティングにおいて様々なシーンでオートメーション化が進み、仕事そのものが変わってくると言われています。
和年後には、今ある職業もなくなる可能性もあるのたです。
実際に訪問販売員は淘汰されていることもあります。
また、これまでのように営業職は、営業の専門家というスタンスで仕事を行うには、厳しい時代ということもあります。
営業職と技術職の両方を持ち合わすセールスエンジニアというスキルを持った職種のみが生き残れる時代となっていくのです。
将来的な営業スタイルとして、バーチャル営業が増加しコンバージョン率も向上するであろうという予測が立っています。
一般消費者を対象としたビジネス展開を行うのではなく、ビジネスにおける意思決を行うためには、プロセスそのものが複雑化していく傾向があるため対面でのコミュニケーションというのが実は非常に大切なのです。
一般消費者というターゲット内より法人ビジネスを対象とするビジネス展開においては、顧客側が事前に情報収集をする傾向が強まっている点からしても、これまで通りのスタンスの営業スタイルのままでは、実際には対応は難しくなってきたのです。
とは、言うものの例え営業スタイルが従来通りではなく変化するとしても営業担当の仕事がなくなるというわけではありません。
営業スタイルとしては、今後は、より戦略的で高度な業務になると言われています。
リードを発見し購入行動を把握し見込み客とのコミュニケーションをとるということが予測されています。
今後の営業として確実に言われているのは、セールステックの進化です。
ITを活用した営業活動というのが、今後は、より強化され、いかに生産性を高め効率化を図っていくかが重要なポイントとなります。
どのような営業手法で、どんなツールを活用していくかを考慮します。
セールステックとは、Sales（営業）とTechnology（技術）をかけあわせた造語となります。
セールステックの概念は営業領域のイノベーションを生み出すというものです。
営業活動の可視化により企業においての営業活動は、生産性向上を行うために次のようなツールが活用されています。
- SFA（Sales Force Automation：営業支援ツール）
- CRM（Customer Relationship Management：顧客管理システム）
営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか②【営業の変化とインサイドセールス】
「営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか」というテーマで2つ目に取り上げるのは「営業の変化とインサイドセールス」です。
インサイドセールスにおいては、デジタルツールをいかに組み込み活用していくかによってリードの育成速度も変わってくるというものです。
リード獲得から育成には、スピード感を持って対応する必要があり、様々な取り組みを行い、その後の商談や契約に繋げていきます。
ポイントを押さえることにより切り替えが必要となり対面営業に切り替えることが効果的なパターン形成として必要となるのです。
次に営業マネジメントの可視化によるメリットがあります。
ハイブリッド営業では、営業活動全体を可視化できることにより属人化していた営業スタイルから、企業全体で可視化されることにより進捗状況等が一目で確認できるようになりました。
これまでの属人化された営業スタイルでは、各営業担当者のスキルや知識に依存していたケースが非常に多かったのです。
しかしSFA（営業支援システム）を活用することにより、各案件の状況が見えることにより、マネジメント自体が非常にやりやすくなったのです。
また企業内において各営業担当者の営業活動実績評価に関しても実は非常に見えづらい点もありましたがSFAなら営業プロセスが把握できるため、各案件の各営業担当者単位での達成率が一目瞭然となったのです。
つまり把握できる範囲が広くなり見えることによって正当な定量評価が現実的に可能となったのです。
これにより数値として明確化されたことにより企業の従業員評価に関しても正確になり正当な評価が可能となったのです。
その結果、顧客との関係性もこれまで以上に良好となり、契約に結びつく形となったのです。
メリットとして現れるのは、それだけではなく課題の抽出や失注分析にも活用が可能となったわけです。
営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか③【顧客も望むハイブリッド営業】
「営業スタイルの変化とこの先の営業は、どのように行うべきか」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客も望むハイブリッド営業」です。
実際に企業が検討する自社の営業スタイルと買い手が考える、好ましい営業スタイルには、どれだけのギャップがあるというのでしょうか。
訪問営業とリモート営業を比べると、リモート営業のほうが好ましいと考える人のほうが割合的に多いのです。
実際に顧客側からしてもリモート営業を提案された場合においても、実は印象的には、それほど悪くはないのです。
リモート営業のマイナスイメージ要素としては、ビデオ会議の事前セットアップが面倒という理由が多数を占め、実際の営業スタイルそのものについてのマイナスイメージというのは、それほど強くはないのです。
顧客側も対面のみの営業ではなくリモートセールスを望んでいるという一面もあるのです。
実際にリモート営業を実施するための設定やツールの使い方そのものへの環境的要素の不安が除外できれば、リモートセールスの傾向そのものは、強まる傾向があるのです。
企業にとっては、リモート営業は効率性が向上することから、積極的に活用したいものです。
リモート営業に使用するツールとしては、ZoomやTeamsなどがあります。
一般消費者には、これらのツールを使用してことがない方もおり、オンライン営業へのハードルを下げることが課題となっています。