店舗や企業、あらゆるビジネスにおいて必須なのが、集客、販売、営業です。この3要素は欠かすことが出来ません。
成果を出し結果に結びつけるには、やはりそれなりにテクニックが必要とされます。
というわけで今回は「営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！」について詳しく説明致します。
営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！①【顧客分析】
「営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！」最初に取り上げるテーマは「顧客分析」です。
企業や店舗が顧客と結びつく為には、様々なマーケティング活動や営業の仕事が重要となります。
営業職は、組織の役割としてはなくてはならないもの、どんな業種・業界に限っても必要なセクションと言えます。
近年、営業職と肩を並べる如く重要視されているのがマーケティング職です。
企業にとってマーケティングを重視する傾向が強まり、専門のマーケティング部門を設ける企業も増加しています。
そんな事情から営業の仕事も少しずつ、その役割が変化しています。
全てがバランスよく整い、相互に連携することにより、より大きな効果をもたらすのです。
営業の仕事というのは、数字として明確に現れるものです。誰がどれだけ売ったか、月に何件契約できたか、実績としては、はっきりするものです。
それだけに営業の仕事は、個人差が出ます。この個人差は、個人のスキル、能力、経験によって異なるからです。
トップセールスマンとなれば、どんな物でも、どんな場所でも売ることができます。
なぜ、売ることができるのか？それは、販売・営業テクニックを持っているからです。
何でも売れるようになった営業マンは強いです。売れるからこそ、自信をさらに強め、経験値を上げていきます。
やはり、営業マンは商品を売ってナンボ、売れてナンボなんです。
そして、売れた分だけ営業マンの経験値となりレベルアップなのです。やはり実践あるのみ、結果あるのみなのです。
情報社会の現代では、営業テクニックは、対面での営業だけではなく、Webを活用した営業手段もあるのです。
営業職と言えども、アナログ重視だけではなく、デジタルかの波が進む現代に合わせて効果的なツールの活用など積極的に行うべきです。
時代の変化に対応した広い営業知識も必要となります。
営業テクニックの基本として、まず第一に考えるのは、見込み客についてです。
集客、営業において重要な仕事となるのは新規顧客の獲得です。
新規顧客の獲得は、時間もコストもかかり難しいものです。そして新規顧客を獲得するには、見込み客をいかにして顧客に変えていくかということになります。
その為には、まず顧客分析を行います。見込み客のタイプを識別することでアプローチが変わってきます。
見込み客のタイプには、次の4つがあります。
1.いますぐ客
すぐにでも商品を必要としている顧客
2. おなやみ客
商品は欲しいけど、どの商品にするか決められず迷っている顧客
3. そのうち客
商品そのものに魅力を感じ興味はあるものの、商品に対しての必要性があるかないかで迷っている顧客
4. まだまだ客
商品に対してなんの興味も持っていない顧客
上記のように4つのタイプに分別してみましたが、それぞれの顧客のニーズや商品への興味のレベルが段階的に違うというわけです。
取り立てて難しいことではなく、当たり前のグループ分けですね。
しかし、この顧客タイプの判断が営業においては大きなポイントとなるのです。
営業として成果を上げるのは、どのタイプの顧客に対してアプローチをかけるのかと言えば、それは「いますぐ客」に絞って営業を行うわけです。
既にこのレベルの顧客は、商品やサービスへのニーズを認めているわけですから、顧客となる確率が高いのです。
つまりセールストークにしたって、「今すぐ客」に向けた営業トークを構築することは基本と言えるのです。
理想としては、他の3つのタイプの顧客に対しても、それぞれに適したアプローチやセールストークを準備し、もれなく顧客として獲得できればベストですが、営業は、それほど簡単にはいきません。
実際の営業では不特定多数の顧客の中から、「いますぐ客」だって見逃してしまうことも多いのです。
結果的には、確度の高い顧客ということから「いますぐ客」オンリーでセールストークを考慮したほうが効率的なのです。
営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！②【シンプル且つスピーディーに】
「営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！」2つ目に取り上げるテーマは「シンプル且つスピーディーに」です。
見込み客のターゲットを絞ったその後は、セールストークを実際にいかにして行うのかということがポイントとなるわけです。
どんな業種の商品やサービスであっても、セールストークとして求められるのは、「スピード」と「シンプル」です。
顧客に対して簡単に且つ迅速に情報伝達することが重要なのです。
顧客が求めているのが「利便生」なのです。商品を利用することによって日常生活の中の利便性が向上すれば、価値ある商品として購入したくなるからです。
人間の心理としての根本は、確実な利益を生み出すものに興味を惹かれることです。
利益のあること、あるものには興味が強く、リスクの高いものは敬遠するということが当たり前です。
リスクについては、リスクの可能性さえあれば人は、回避をしようとします。
逆に言えば確実な利益さえあれば、人は是が非でも手に入れたいと思うものなのです。
セールストークの中でアピールするのは、その商品を利用することでの利便性を説明しなければなりません。
これを使うことによって、顧客の持つリスクを回避または解消できる商品であれば、顧客にとっては、必ず価値ある物として判断されるのです。
そしてもう一つ営業トークの中で必要なのが、「客の背中を押す」ということです。
人というのは、決断する時に迷いが生じるものです。その悩みからうやもやになってしまうと決断の先送りが生じてしまいます。
そうなると、確度の高い見込み客でも、タイミングが違えば取り逃してしまうこともありえます。
そうなる前に顧客の背中を押し、出来るだけ早い段階で決断するように仕向けるのです。
ここぞという時は、顧客の迷いを断ち切り、決断に導きましょう。
営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！③【セールストークのテクニック】
「営業マン必読！集客、販売、営業のテクニック！」3つ目に取り上げるテーマは「セールストークのテクニック」です。
セールストークの具体的、テクニックに「三段論法」というものがあります。
営業トークとしては、多様される効果的な手段となります。
トーク内容に具体的な説得力を持たせることで顧客の心理に影響を与えます。
具体的な考え方としては、次のような3ステップとなります。
- AはBと同じ
- BはCと同じ
- 結果、AとCも同じとなる
このように段階を踏むことによって説得力を持たせるというわけです。
ステップ自体は、3つに限らず4つでも構いません。
人というのは、このように順序だててプロセス1つ1つを形成し納得していけば理解するものなのです。
これは、1つの心理的テクニックであり、順序だて、論理的な説明によるメリットが明確になるからです。
人間というのは、明確な理由を論理だて説明されると納得されてしまうものなのです。
この時の説明の仕方、言葉のニュアンス、空気感、雰囲気なども計算しつつセールストークを展開します。
説得させる時には、シンプル且つクールな雰囲気を演出することが必要となります。
このように三段論法というのは、人を納得させる上では、非常に優れた手法と言えます。
論理的にアプローチされることで、実はそれが正しくなくても理解してしまうような強力な説得術なのです。
1つ1つの理由付けとなる根拠の説明は、とにかくシンプルで明確にわかりやすくすることが前提です。
会話のテンポ、言葉選び、冷静さ、雰囲気、わかりやすく伝えることを意識して、言葉に惹きつけるようにして顧客の耳と頭とハートをキャッチしましょう。
営業が顧客にアプローチするのは、最後は一対一となるわけです。人を惹きつけるテクニックを学び駆使しましょう。