情報社会の現代社会。世の中に溢れる様々なデータを有効活用することこそ、企業においてのマーケティング、営業活動において、多くのメリットをもたらします。
営業活動をより効率化する為には、様々な営業ツールが存在しています。
というわけで今回は「マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！」について詳しく説明致します。
マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！①【営業ツール活用の重要性】
「マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！」はじめにふれるテーマは「営業ツール活用の重要性」です。
「人、物、金、情報」
現代ビジネスにおいては、非常に重要となる4つの要素です。
これらの要素を上手く組み合わせ、活かせれば自ずとビジネスとしては成り立ち、結果として現れるというわけです。
このような状況から現代ビジネスにおいてのマーケティングの重要度は高まっており、多くの企業がマーケティングに注力し、営業活動を行っています。
他社との差別化を図る上では、他より早く適切な情報を取得し、分析し自社にとっての的確な判断が出来ることです。
そしてそれらの企業活動を支えるには、現在IT技術の活用がもはや当たり前となっています。
日本のほとんどの企業が業種、業界に関係なく様々なシステムやIT技術を活用しています。
そしてさらに日常の業務を効率化させる上で、RPAの導入などオートメーション化が進んでいます。
活用できるものは、できるだけ活用し効率化、合理化をはかる仕事のマネージメントこそが重要な仕事となっています。
企業において経営戦略、営業戦略を構築する上でマーケティング活動をも自動化する様々なツールが存在しているのです。
今後、ますます進むであろう、デジタル化により業務スピードはさらに効率化していくことでしょう。
さらにスピーディーになるだけでなく多様化も進みます。
そうなると複雑な条件や多様なデータを今よりも早く分析する必要が生じるのです。
マーケティングや営業活動における分析には、情報の収集、集約、集計、分析を行い、結果を出す必要があります。
しかし、これらのマーケティングリサーチとしての作業は、必ず必要ではありますが、人間が行うべきマーケティングの仕事の本質ではありません。
人間が行うマーケティングの仕事の本質は、分析後の結果から判断することなのです。
マーケティングリサーチから分析は、いわば事前準備の仕事なのです。そうした業務をオートメーション化し、分析に秀でたツールを活用することにより、業務の効率化が可能となるわけです。
これを業務フローの効率化と言いますが、マーケティング業務だけではなく営業活動においても活用できるのです。
「営業ツール」にも様々な種類があり、業務用途によって使いわけることができます。
営業活動というのは、日々の業務の中から生み出すデータが多く、多岐にわたります。
それらの多くな情報を一元管理できれば非常に便利になり、効率化をはかれます。
便利な営業ツールですが、営業業務の細分化に伴いいくつものツールが存在しており、導入を検討している企業もどのツールを使えばよいか判断に困ることも多いでしょう。
次からは、具体的な営業ツールの種類についてふれていきます。
マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！②【営業ツールの種類】
「マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！」2つ目にふれるテーマは「営業ツールの種類」です。
日々の営業活動をサポートするツールは、様々種類が存在す。
営業ツールを導入する為には、自社の営業フローにマッチした営業ツールを選択し、用途に応じて使いわける必要があります。
営業ツール導入には、営業ツールの種類と特徴を知ることも必要ですが、それ以前に自社の営業業務を分析する必要があります。
業務フローを分析し、どこに何を活用すれば業務の効率化が最大限に計れるかを分析する必要があります。
では、いよい営業活動を効率化する営業ツールを説明致します。
1. MA （マーケティングオートメーション）ツール
マーケティングオートメーションツールとは、その名の通り営業分析を自動化するツールです。
企業における一連のマーケティング活動を自動化することにより、人手不足を解消し業務効率の向上が可能となります。
具体的には次のようデータの自動化を行います。
- 集客
- 販売促進
- 顧客管理
「MAツール」のメリット
- コンテンツの自動化、最適化
- メールマーケティングの自動化
- 見込客の情報収集
- SNSとの連携
- 効果測定・分析
2. SFA（セールスフォースオートメーション）ツール
SFAは営業活動プロセス管理に特化した営業サポートツールです。
進捗状況、顧客情報を一元管理し営業活動をサポートします。
営業活動情報は、細かい点までサポートしてくれる便利なツールで営業担当者レベルでの営業状況の管理ができます。
営業案件、履歴などの現況の確認と、商談成立までの履歴情報の保持、管理も可能となっています。
「SFAツール」のメリット
- 各営業担当者の状況管理、スケジュール管理
- 営業状況、商談内容、プロセス管理
- 営業効率の向上
- 見積書・請求書作成機能
- 見積書・請求書発行機能
3. CRM（顧客管理）ツール
CRMツールは顧客情報管理に特化したツールです。
CRM = Custmer Relationship Management (顧客関係管理)のことを言います。
顧客情報というのは企業にとって非常に有益な手段となります。顧客情報を管理し分析することによって企業のマーケティング活動をスムーズにします。
顧客データを集計することにより優良顧客を選定し、顧客に対しアプローチすることができます。
CRMツールを活用することによって、企業と顧客との関係性を高めることが可能となり、顧客の満足度を高め信頼関係を築くことができます。
顧客情報から得られる情報は、性別、年齢、趣味、購入情報など顧客のニーズを把握する為の様々な要素があります。これらの要素を活用することによって購買パターンの把握をすることができます。
日々増え続ける顧客データは非常に膨大な量のデータとなりますので、これらのデータの自動分析は非常に効果が高いのです。
「CRMツール」のメリット
- 顧客情報、企業情報、担当情報の管理
- 顧客購買単価の増加
- 顧客維持率のアップ
- 契約成立までの期間短縮
- スケジュール管理
4. ABM (アカウントベースドマーケティング)ツール
ABM (アカウントベースドマーケティング)ツールは一般の顧客をターゲットとした営業支援ツールというよりも、特定の企業をターゲットした営業活動に特化したツールです。
特定企業単位での関係性を深めるのに有益で、企業一社一社との受注を高めるのに効果的です。
特定企業をターゲットとすることからターゲットに対したコンテンツ準備やキャンペーン展開などピンポイントなアプローチをすることが実現できます。
「ABMツール」のメリット
- 見込客管理
- アカウントターゲティング
- アカウントアナリティクス
マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！③【コミュニケーションツール】
「マーケティング最前線！営業ツールの活用で業務効率化！」3つ目にふれるテーマは「コミュニケーションツール」です。
これまでは、企業におけるマーケティング、営業フローの効率化、顧客管理、顧客データの有効活用に特化したツールについて説明してきましたが、営業活動においては各チーム間のスムーズな連携が必要とされます。
営業チームメンバーのコミュニケーションが業務においては非常に重要となります。そこで円滑なコミュニケーションをはかれる為のツール活用も重要となります。
マネージメント業務において業務効率化するツールとして、オンラインでリアルタイムのチーム会議で効率化するツールの活用も導入したいところです。
情報共有という意味では、メンバー間の認識も大切となりますが、資料共有なども非常に重要となります。
チームの連係を活性化する為にも、コミュニケーションツールは、ぜひ活用したいものです。