コロナウイルス感染拡大による影響を多大に受けた昨今。日常生活やビジネスにも影響を与えています。
そんな状況の中、不動産業界でもコロナと共生する時代において様々な対応に追われています。
というわけで今回は「コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略」について詳しく説明致します。
コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略①【どこを狙えばいいか？】
「コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略」というテーマで最初に取り上げるのは「どこを狙えばいいか？」です。
新型コロナウイルス感染拡大の影響によって、特に緊急事態宣言中は、人々や社会の価値観を大きく変える時期でもありました。
全国一斉での休校、仕事ではテレワークなど在宅勤務など、様々なことがオフラインからオンラインへとシフトチェンジしていきました。
仕事の中でも営業職については、顧客と対面してこそというリアルを大事にする業務と言えますが、感染拡大のピーク時には、やはりオンライン営業への対応に追われたのです。
中でも不動産業というのは、特殊なもので、顧客に対し営業するには、実際の物件を顧客に対し見せてこそ、顧客が契約するかどうかを決めます。
つまり、リアルな現場でのリアルな営業が必要となるわけです。
不動産というのは、特殊なもので、扱う「商品」としての不動産は、唯一無二の存在なのです。
世の中に2つとして同じ条件の物件はありません。
例えば集合住宅であって、いくつか空き部屋がある場合でも、設備や構造的には同じであっても、部屋によって異なる日当たりなどの条件は、全く異なるわけです。
つまり、顧客としては、実際に物件に足を運ばなければ、環境面などその良し悪しは判断できないというわけです。
これは、売買であれ賃貸であれ変わりませんが、特に不動産の売買の場合は、金額的にも大きいことから、顧客としても慎重に判断するのが当たり前です。
そのようなことから、外出自粛期間には、マンションの内見などのキャンセルが実際に相次いだりしたのです。
特に不動産業界に限ったことだけではありませんが、不動産業をはじめとした営業職は、かなり大変な時期だったのです。
その後、全国的に緊急事態宣言も解除され、停滞していた経済もようやく動きだしましたが、緊急事態宣言中での経済の停滞は社会に大きな爪痕を残しました。
この先についても、2次流行など様々なリスクがある中、経済的な見通しもたっていない先行き不透明な状態でも少しずつ動きはじめはしています。
不動産業界も同じく重い歯車がやっと動き出し、不動産投資家などもリスクがあることは、もちろん承知して物件の物色を再開しはじめました。
とにかく生きていくためには、経済を活性化させる必要があります。これは、どの業界にとっても同じことが言えます。
停滞した分、その遅れを取り戻そうとし、どの業界もエンジンがかかれば、経済は動きはじめます。
不動産業界の状況を見る限り、不動産の価値そのものは、下落しているわけではなく、影響としては限定的でした。
つまり回りはじめた歯車をさらに、大きく動かすのは、営業マン次第ということになります。
新型コロナウイルスは、鎮静化したわけではありませんから、不動産営業もこれまでと全く同じ営業スタイルで行っていけばよいという状況ではありません。
コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略②【不動産業界のコロナの影響】
「コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略」というテーマで次に取り上げるのは「不動産業界のコロナの影響」です。
今回のコロナウイルスによって、不動産業が大きく影響を受けた部分は、どこか?についてふれていきましょう。
コロナウィルス対策として世界的にとった施策として「外出自粛」です。
これにより、ストレートに影響を受けたのは、飲食業界全般です。客足が遠のく飲食店では、経営状況が厳しくなり、相次いだ倒産や閉店などが多発しました。
不動産に関して目を向けると飲食店を行うには、店舗スペースが、まずは必要となります。
そんな店舗物件が近年では、ほぼ売りに出されることはない状態が続きましたが、新型コロナの影響により状況が一変、これまでほとんど出てくることがなかった好立地の物件が次々と売り出されるようになったのです。
このことは、店舗物件のリスクが高まったことが原因です。
当然、売り物件が多くなれば在庫過多により、価値は下がり価格の下落幅も大きくなるというわけです。
この状況は、とらえようによっては、ピンチはチャンスの時期でり、リスクはあるものの平常時の相場よりも安く買えるというメリットもあるのです。
つまり、値崩れしている現在こそ不動産は投資対象としてチャンスととらえるべきなのです。
既に目のつけどころが良い投資家は、動き出しており、投資対象として金融商品から不動産物件へシフトしているのです。
この状況は不動産業にとってもチャンスであり、不動産への資産回避という状況となっているのです。
そもそも店舗物件そのものは、不動産業界の中でもハイリスクな商品であると認識されていますが、投資対象として業界全体をみれば、さほどハイリスクなものとは、言い切れないのです。
このような状況から見ても、実は今こそが不動産営業マンにとては売りやすいチャンスの時期とも言えるのです。
投資家たちの中には、これまで不動産には興味がなかった知識の浅い投資家も多くいらっしいます、
それらの投資家を見込み客として、いかに引き寄せるかは、営業マンの戦略次第ということになります。
コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略③【中古？新築？どちらに需要があるか】
「コロナで変わる不動産業のマーケティング戦略」というテーマで最後に取り上げるのは「中古？新築？どちらに需要があるか」です。
投資対象としての不動産の価値としては、現在悪くない状況と言えます。
むしろ数十年に一度と言える好物件に出会えるチャンスでもあります。
新型コロナの影響で価格が下落した物件を狙えば、買う側としては十分メリットはありますが、その場合、中古または新築のどちらの物件を狙うべきでしょうか。
まず、中古マンションの相場を見ると最大5パーセント程の価格下落となっています。
しかし、この下落幅も限定的なものなのです。
と言うのも不動産投資家が価格下落の期待度が大きいことから、それほど値崩れしないという状況なのです。
特に中古マンションについては、リスクが高いとされる店舗物件に比べ居住用不動産としての安定感が評価されていることから、中古マンションを投資対象として検討している投資家も増加しているのです。
そのように利用価値と投資対象としてのニーズが高まる中古マンションですが、売買においてキーポイントとなるのが売買のタイミングです。
その為の情報提供をターゲットとなる顧客に的確に行うことです。
投資家が今は「買い」だと、判断している状況は不動産業界にとっては、好ましい状況と言えます。
一方で「新築マンション」については、どうでしょうか。
「新築マンション」の状況的には供給遅れという状況です。
コロナウイルスの影響によって、資材の確保が難しく建設予定が遅延しいることが現状です。
不動産業の営業マンにとって、今、新築物件は積極的に営業をする必要があります。
なぜなら品薄という状況は、それだけ希少価値を生むからです。
さらに居住用物件のニーズも以前より高まっていることも事実です。
新型コロナの影響でオンライン化が加速し、テレワークなどにより在宅時間が長くなったことが要因です。
外に行けないなら、より良い快適な環境で暮らしたいという顧客ニーズが高まったことが要因です。
企業においても、今後はテレワークを基本とする企業が増加すれば、居住用物件に対してのニーズは、さらに高まるでしょう。
ここにもニーズの変化というのは、あったわけです。
このように不動産業に限らず様々な分野で顧客ニーズは変化しています。
そんなニーズの変化に合わ柔軟に対応できる営業戦略、マーケティング戦略が必要とされるのです。