近年、企業においてのマーケティング業務の重要度が高まる一方、従来までの営業というのも、もちろん企業活動としてはなくてはならないとのです。
そんな営業を見直すにあたり「インサイドセールス」が注目されています。
というわけで今回は「10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。」について詳しく説明致します。
10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。①【インサイドセールスとは】
「10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。」というテーマで１つ目に取り上げるのは「インサイドセールスとは」です。
企業活動における成果として、売上アップや業績の向上があります。
それらの目標を達成し結果を残すためには、マーケティング活動や営業活動が必須となります。
現在、日本社会における問題点として、労働人口の減少による人手不足が嘆かれています。
企業活動を行う上で、マンパワーは必ず必要になり、人材は企業にとっての大切な資産となります。
人材確認に注力する企業が多いのですが、単に人手不足というわけではく、できることを出来る人に仕事を依頼するという現実的には、人材難というのが率直な問題なのです。
営業人材が足りないことから、顧客の獲得が上手く行っていないという営業部の課題を抱える企業は、実際には多く存在するのではないでしょうか。
そのような現実の中で、近年注目されているのが「インサイドセールス」です。
「インサイドセールス」という言葉を皆さん、お聞きになったことはありますか？
はじめて耳にしたという方もいらっしゃるかもしれません。
インサイドセールスとは、営業方法の1つであるということを、まずは認識して下さい。
インサイドセールスの営業方法とは、「相手先を訪問しない内勤型営業」となります。
これに対し相手先を訪問する営業方法は「外勤型営業」と言い「フィールドセールス」と呼びます。
特に近年、インサイドセールスが注目される理由として、新型コロナウイルスの影響があります。
世界的パンデミックとなったウイルスの感染拡大防止の観点により、オンライン化のニーズが一気に高まりました。
感染防止が第一優先というのが世の中のスタンダードとなったニュースタンダードによってビジネスのみではなく、日常生活にも大きく影響を及ぼしたのです。
休校、イベントの取りやめ、在宅勤務、オンラインミーティングやオンライン商談など、とにかくリアルでの接触をできる限り防ぐということが第一となりました。
この制限によってコミュニケーションの方法そのものも変わってきたのです。
当然、営業スタイルも変化を迫られました。
営業スタイルとしては、訪問営業を控える企業が増加したのは、当然の動きと言えるのではないでしょうか。
直接訪問しないフィールドセールスとして、「オンラインセールス」などと呼ばれるようにもなりました。
オンラインセールスは、セールス全般がオンラインで行われます。
10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。②【インサイドセールスの特徴】
「10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。」というテーマで２つ目に取り上げるのは「インサイドセールスの特徴」です。
従来の営業とインサイドセールスとの違いについてふれてみましょう。
先述したようにインサイドセールスとは、「内勤型営業」ということで、実際に顧客の元に訪れることはありません。
従来の営業手法としては、マーケティングもしくは営業の担当者が見込み客に対して様々な方法でアプローチするのが一般的でした。
一人の営業担当が一人の顧客に対し直接接することにより、コミュニケーションが構築でき、顧客との距離感が縮まり、信頼感が高まるというメリットはありますが、この方法では、アプローチできる対象となる顧客は、どうしても絞られてしまいます。
さらに、顧客に対しアポをとらなければならないということも面倒な点です。
様々なメリット、デメリットはある中で、成約率はどうなるかということを見れば、決して高まるという保証もありません。
インサイドセールスは、これらの問題点を解消するための解決策として考えられたのです。
顧客との接触は、非対面で、アプローチの仕方、コミュニケーションのとり方も従来の営業とは異なります。
電話、メール、SNS、ウェブ会議などの各種ツールを活用することによって非対面での営業活動を行います。
インサイドセールスという営業手法にシフトする企業は、以前に比べて間違いなく増加していますが、どこまで営業活動をインサイドセールスに切り替えるかは、企業によっても違います。
傾向としては、訪問する必要のある営業以外は、インサイドセールスに切り替えるという流れが強いようです。
では、次にインサイドセールスについての具体的な特徴について説明致しましょう。
インサイドセールスの特徴としては、以下にまとめてみました。
- 訪問時間の短縮
- アプローチ数の増加
- 双方向のコミュニケーションが可能
- 能動的なアクションが可能
具体的な特徴として主なものは、上記のとおりなりますが、その他は、営業部門、マーケティング部門、カスタマー部門など、各部門の垣根を飛びこえて取り組む価値があるということも大きな特徴となります。
10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。③【インサイドセールスが注目されている理由】
「10分でわかる!インサイドセールス。基本知識教えます。」というテーマで３つ目に取り上げるのは「インサイドセールスが注目されている理由」です。
インサイドセールスがなぜ、今日本国内でも改めて注目されているかについての理由についてふれていきましょう。
インサイドセールスは、そもそもアメリカ発の営業スタイルです。
日本と違い国土の広さという面からみても、実際に顧客の元を訪れると移動時間だけでも非常に多くの時間がかかり、ロスを生み出します。
これは、物理的な問題として仕方のないことですが、時間がかるということは、それだけ営業に対してコストがかかってしまうことになってしまいます。
また営業員に対しても人員は限られていますので、営業手法としては限界があるわけです。
そのような物理的なデメリットがあることから、アメリカでは、1980年代頃からインサイドセールスが営業手法のひとつとして行われていたのです。
どちらかと言えば日本では、これまでは、さほど注目はされていませんでした。
近年、日本でインサイドセールスが注目される理由としては、次のようなものがあります。
●人手不足の解消と働き方改革対策
日本社会は少子高齢化による労働人口の減少により、人手不足という状況となっています。
マンパワーの不足という根本的問題を解決するためには、企業は人材確保に注力するだげてはなく、様々な業務の効率化をはかり、マンパワー不足を補っています。
また国策としての「働き方改革」の影響も受けています、
限られた人数という制限の中で営業成績を向上させるには、いかに効率よくするしかありません。
業務効率化によりインサイドセールスを導入する企業が増加しているのは、そのためです。
また個人のパーソナリティが重要視される現代において、顧客一人一人に合わせた多種多様な営業手法が必要とされていることも理由の1つです。
●サブスクリプションビジネスの増加
クラウドサービスやソフトウェア、インターネット検索、広告、口コミなどあらゆるデジタルマーケティングが発展したこと、そして様々なサブスクリプションサービスが増加したことも理由の1つです。
●非対面型コミュニケーションツール
非対面型コミュニケーションツールの発展が確実にインサイドセールスの価値感を高めたことには、間違いありません。