世の中は「弱肉強食」。これは生命の全てに対して言えることであり、人間社会でも強い者がいれば弱い者がいます。そして組織を形成する企業においても全く同じことが言えます。
強者には強者の弱者には弱者のやり方というものがあります。
というわけで今回は「弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは」について詳しく説明致します。
弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは①【リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャーとは】
「弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは」というテーマで1つ目に解説するのは「リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャーとは」です。
企業においてのマーケティング戦略を考える上で、市場のトレンドや顧客のニーズを把握することが1つの基本と言えます。
それらは外的要素となりますが、外的要素は様々な要素があり、全てを網羅するのは不可能であり、ターゲットを絞らなければ効果的なマーケティングは行えません。
トレンドをリサーチする上で、どの分野をリサーチするのか狙いを定めることは重要なことです。その上では、まずは自社の立ち位置を認識することが前提です。
マーケティング戦略において、よく出てくる言葉として現在のポジションを指し示す言葉があります。
それが「リーダー、チャレンジャー、フォロワー、ニッチャー」です。
これらの分類は、マーケティングの基本知識として理解しておく必要がありますので、まずそこから学んでいきましょう。
これら4つの区分を提唱したのがフィリップ・コトラーです。
市場地位によるマ－ケットプレイヤーの区分として明確に現したものです。
では、具体的にそれぞれの区分について詳しく説明致しましょう。
【リーダー】
リーダーとは、その名の通り業界をリードする立場です。
4つの区分の中では、トップランクに位置します。人が集うチームの中でのリーダーと同じような意味です。
業界の中でのマーケティングシェアとしては最大規模となり、業界内での力も強く他社への影響力も強いです。
その影響は、新製品などの開発や価格設定においても、常に他社をリードする存在となります。
リーダークラスは一社のみとは限らず、トップ3までのポジションが業界内での力を持ち、リーダーは複数となります。
【チャレンジャー】
次のカテゴリとなるのが「チャレンジャー」です。その名の通り、リーダーを追いかけるポジションとなり、業界内では、2番手、3番手となります。
リーダーのポジション獲得というモチベーションが自然と高まる位置づけとも言えます。その為、積極的な経営戦略を打ち立てます。
【フォローワー】
「フォロワー」は、リーダー、チャレンジャーに継ぐポジションで、カテゴリ上位2つを追随し意識はしていますが、直接競合を回避した経営戦略をとります。
フォローワーの立ち位置的には、シェア拡大よりとも現状維持に重点を起きます。
【ニッチャー】
最後になるのが「ニッチャー」です。業界の中では、規模的にもシェア的にもスタンス的には「弱者」となります。
その名の通りニッチな分野での活路を見出し、リーダーが目をつけない分野をターゲットとします。
市場の中での独自路線を歩みつつ、自らのポジションをそれなりに築こうとするのが「ニッチャー」の役割なのかもしれません。
「ニッチャー」の「ニッチャー」たる良さは、市場の穴を見つけ、そこを埋めるということ。
弱者という独自の立場で市場を活性化させます。
弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは②【弱者の戦略とは】
「弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは」というテーマで2つ目に解説するのは「弱者の戦略とは」です。
「弱者」には「弱者」なりの強みと戦略があります。「弱者」なりのマーケティングや経営戦略としては、次のようなものがあります。
- 一点集中の原則
- 1位の真似をしない
- さらなる弱者を叩く
- 1位の強みの中の弱点を狙う
- ルールを変えていく
この弱者の戦略は、何もリーダーにだけ通じるものでなく、チャレンジャー以下の2番手3番手にも有効な手段となります。
まず「一点集中の原則」とは、読んで字の如し。自社の戦力を一点集中させ他社より一歩先に抜きん出ることです。ライバル会社に対して常に先回りをし少しでもリードします。
次に「1位の真似をしない」こと。これは業界一位のシェアを持つリーダーと真っ向勝負で同じことをやっても勝ち目はないということです。
強者と同じシェアの中で戦っても、そもそも企業としての規模や体力が違う為、弱者に勝ち目などないのです。
ヒト、モノ、カネという物理的なところで既に勝負には差がついているのです。
しかし、強者であっても、見逃すところは多々あるのです。その穴を見つけ、小さなマーケティングからシェア拡大を狙います。
つまり、最初から強者の懐に入るのではなく、弱者は弱者なりの視点でマーケティングをリサーチし、自らのポジションを作り出すのです。
しかし、差別化を作るというのは、実際には難しいこと。簡単なことならすぐに強者に真似されてしまうからです。
差別化をはかるならば、真似のできない独自のレベルのものを生み出す必要があります。
さらに強者のメリットを封じ込めながらシェアを拡大していくことも必要です。
弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは③【他社との差別化】
「弱者の戦略。ニッチャーという立場のマーケティングとは」というテーマで3つ目に解説するのは「他社との差別化」です。
前述したように他社との差別化こそが、「ニッチャー」としての生き残る術であり特徴です。
差別化とは、単に商品やサービスの開発だけとは言いません。一番重要なのは、顧客にとって有益となるものを与えられるかどうかになります。
マーケティングの基本は「顧客」のニーズを知ることになるのですから。