マーケティングには、様々な施策があり、業種、業界、企業、商品、サービスによってそれぞれ異なります。
そして効果的なマーケティングを行うには、顧客のクラスタリングが有効とされています。
というわけで今回は「顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング」について詳しく説明致します。
顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング①【顧客のためのマーケティングとは】
「顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング」というテーマで1つ目に取り上げるのは「顧客のためのマーケティングとは」です。
今や企業においてのマーケティング業務そのものの価値は、企業規模に関わらず重要視されるようになってきました。
マーケティング活動を行う場合には、必ずコストがかかります。
企業がマーケティングに投資するコストについては、当然予算が決まっており、限られた予算の中で、行っていく必要があります。
企業が売上という結果を得るためには、マーケティングに限らず様々なコストがかかるわけですが、コストがかかるならば、やはりかけた分だけの成果というのは、どうしても欲しいわけです。
それはマーケティングにおいても費用対効果というものが求められるわけです。
しかし、いくらマーケティングにコストをかけ、ベストとするマーケティング施策を行ったとしていても、全て思い通りの結果となるわけではありません。
というのも、変化の激しい時代において顧客ニーズそのものも実に多様化しているからです。
顧客ターゲットとしては、当然広いほうがよいのですが、あまりにターゲットを広げすぎても、ターゲット像そのものが曖昧になりブレてしまうケースもあります。
万人受けする商品やサービスを開発し、万人受けするマーケティングを行うことは、実に難しいのです。
時代は、それに逆行するように個人ニーズの多様化に対し、対応していこうという傾向が高まっていきます。
そんな複雑化、多様化する顧客ニーズに応えるためには、やはり顧客そのものをよく理解する必要があり、それに見合った施策を行う必要があります。
顧客に対してのアプローチにしたって顧客のタイプに合わせて行うほうが効果が期待できることは明らかです。
ダイレクトメール1つにしたって内容が全ての顧客に対して全く同じものを送るよりも、顧客に合わせて内容を変えて送ったほうがいいに決まっています。
皆さんも、たのんでもいないダイレクトメールが届いても、自分とは関係ない全くお門違いの内容なら読む気になんて全くならないのではないでしょうか。
内容だけでなく、それ以上に大切なのは、タイミングだったりします。
タイミングを間違えると効果が半減するどころか、マイナスになってしまう場合があるのです。
戦略、マッチング、顧客ニーズ、トレンド、どれをとってもマーケティングをより効果的なものとして結果を残すには、どの要素も必要となりますが、すべての要素に絡むのはタイミングなのです。
どれだけ優れた施策を行ってもタイミング次第で、結果が大きく左右されるのです。
タイミングは自身が思うようなタイミングで実践できない場合もあります。なぜなら、外部要因や環境によって変わるからです。
例えば、やっとの思いで完成した新商品の発売日を明日に迎えて、天災が起こった場合などは、タイミング的にはあまりよくはありません。
仕方ないことと言えば、それまでですが、物事を行うには、できるだけベストな選択をすべきなのです。
顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング②【クラスタリングの手法】
「顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング」というテーマで2つ目に取り上げるのは「クラスタリングの手法」です。
では、具体的なクラスタリングの手法についてふれていきましょう。
顧客を知ることが大切ですが、顧客観点からみるには、分析粒度として主に2つに分類できます。
- One to Oneマーケティング
- セグメンテーションマーケティング
【One to Oneマーケティング】
「One to Oneマーケティング」は、顧客一人一人に対して、顧客のそれぞれの特性を把握し、マーケティング施策を最適化するのです。
One to Oneマーケティグの特徴としては、その名の通り、顧客ひとりに焦点をあてたピンポイントな施策を実行することから、高い効果が期待できるのです。
注意することとしては、顧客ひとりひとりに対するミニマムできめ細かい対応ができる分、施策によっては、コストが高くついてしまう場合があることです。
また顧客の数が多ければ多いだけ、顧客対応がしにくくなるのが特徴です。
【セグメンテーションマーケティング】
次に「セグメンテーションマーケティング」は、顧客をグルーピングしグループ単位の特性に合わせたマーケティング施策です。
セグメンテーションマーケティングの注意点として、まずグルーピングが必要となるため、利用の仕方によっては、グルーピングそのものが上手くいかないケースもあるということです。
逆に言えばセグメンテーションマーケティングは、グルーピングこそが成功の鍵を握るといっても過言ではないのです。
つまりグルーピングさえ上手くいけば、One to Oneマーケティングよりコストを抑えた効果が期待できます。
セグメンテーションマーケティングにおける分析手法は、「セグメンテーション分析」と言います。
セグメンテーション分析による目的で、よく利用されるのは、次のものです。
購買履歴における最終購買日（R）
購買回数（F）
購買額（M）生活スタイル:
性格
趣味
習慣生活ステージ:
年齢
職種
役職
家族構成
顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング【クラスター分析】
「顧客のためのマーケティングと顧客のクラスタリング」というテーマで3つ目に取り上げるのは「クラスター分析」です。
多くの企業マーケティング活動をする上で精度の高いマーケティングを行い、できるだけ効果の高い結果を望むわけですが、それを実現するためには、正確な分析が必要となります。
マーケティングの分析手法は、実に多くの手段がありますが、基本的な分析方法としてあるのが、「クラスター分析」です。
クラスター分析は、似たものをグルーピングする手法であります。
クラスタリングというと、機械学習で多用されます。
素材としての与えられたデータをある一定の指標に基づきグルーブわけし分析を行います。
クラスタリング分析の対象となるのは、与えられたデータのみであります。
顧客の分析によく用いられるのがRFMであり、これに基づいてグループわけされます。
クラスタリングのアルゴリズムとしては、いくつか存在するのですが、主なものとして以下の２つに分類できます。
- 階層的クラスタリングと非階層的クラスタリング
- 排他的クラスタリングと非排他的クラスタリング
【階層的クラスタリングと非階層的クラスタリング】
「階層的クラスタリング」とは、あるクラスタが別のクラスタに属する階層関係を構築する手法です。
「非階層的クラスタリング」とは、クラスタがそれぞれ独立し、階層関係を構築しない手法です。
「非階層的クラスタリング」は、分割最適化とも呼びます。
階層的クラスタリングと非階層的クラスタリングを比べてみるとわかるのは、上位と下位のクラスタを視覚化することで、双方の関係が見やすくなり、直感的にとらえられるというメリットがあります。
視覚的にとらえることで、クラスタ間の距離がダイレクトに把握することにできます。
デメリットとしては、アルゴリズムにより差が生じる場合があることです。
計算量が多くなることや、ノイズデータに弱いことなどがあげられます。
【排他的クラスタリングと非排他的クラスタリング】
「非排他的クラスタリング」とは、対象のデータ群が複数のクラスタに属する場合があるクラスタリング手法のことを言います。
別名、ソフトクラスタリングと呼はまれます。
「排他的クラスタリング」とは、あるデータが必ず1つのクラスタにのみにしか属さない手法を言います。
こちらは、ソフトクラスタリングに対し、対になるハードクラスタリングと言います。