近年、テクノロジーの進化によって営業のあり方そのものが変わりつつあります。
顧客自身が情報リソースをリサーチできる時代によって、求められるニーズも変わってきています。
というわけで今回は「顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略」について詳しく説明致します。
顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略①【営業に必要な未来志向の営業戦略】
「顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略」というテーマで1つ目に取り上げるのは「営業に必要な未来志向の営業戦略」です。
完全なる情報化社会の中、私達の日常は、その非常に大きな渦の中に巻き込まれていると言っても過言ではありません。
現代人は、とかく情報にとらわれがちであり、情報にいつも飢えています。
そのような時代背景をとらえても、企業における営業のあり方というのは徐々に変わりつつあります。
日本社会が抱える大きな問題として少子高齢化があります。未来に向かって労働人口が減少していく中で、限られたヒューマンリソースを有効活用する必要が必須とされてまいす。
そのような状況において、企業は常に人材確保に注力することになるわけですが、職種としての営業職という観点からすれば求人数そのものは、件数的には、まだまだ非常に多いのですが、営業職にも確実に時代の変化があり求められるスキルというのが変わってきています。
これまでの営業職として求められるのは、豊富な営業経験や職務経歴に応じ様々なタイプの顧客と商談を成立させた実践的経験であり、高いコミュニケーション能力でした。
しかし、今後の営業職には、これまで以上のスキルが求められることになります。
その1つとして「予測力」があります。顧客の未来を予測する力というのが必要となります。
顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略②【未来を予測することの必要性】
「顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略」というテーマで2つ目に取り上げるのは「未来を予測することの必要性」です。
現状の分析から未来を予測することが必要となるのです。
これまでは、各営業担当者が徹底して行っていた個人スキルの積み上げによる営業分析予測からではなく、数多くの知識やスキルを必要としてきたことが必要となるのです。
確かに営業という仕事は、対人間に対して行うものなので、これまでのように各営業担当者の直感的なもの、スキルや経験に依存するものが非常に大きかったというのも納得できるものです。
しかし、このようなこれまでのスタンダードが、ここ数年で大きく変化していったのです。
それが「セールステック」です。
セールステックは、AIアナリティクスを搭載したセールステックツールを活用することにより営業活動の未来予測が可能となったのです。
セールステックの進歩そのものは、CRMというツールによる蓄積、分析という傾向が非常に強いものとしての印象がありました。
それが、現在では予測可能なレベルにまで引き上げられたのです。
セールステックの波による影響というものが、どれだけCRMに影響を与えたかというのを進化の伸びしろを明確に理解しておく必要性があります。
具体的な機能から把握していくことによりCRM業界でのAIの発達により大きな変化というのを受け止めましょう。
●受注の可能性予測
営業案件に紐づく各種の顧客データから案件受注予測が現実的な要素として近似値の予測が可能となりました。
いつ、どのくらいの案件が成約するのか、受注金額としては、どの程度になるのかの予測が可能となります。
予測においては、アルゴリズムを用いた予測計算となります。
●目標達成予測
営業目標を設定するにおいて、現在の進捗状況、達成度を可視化するということは営業活動をより滑走かさせるためには、必要不可欠な要素となります。
事前に具体的な目標達成率を予測できることにより、現実的な営業の目標が明確化することから、目標達成のために足りない部分があれば事前にフォローすることも可能となるのです。
営業担当が個人での判断で動くということではなく、チームとしての目標達成が可能かどうかを見極めることができ、目標達成のためにはどのようなアクションをすればいいのか予測が可能なのです。
●リード育成
リードをスコアリングすることによりリードの予測を可能とします。リードはデータ上で目途がついているだけでは意味がありません。現実的にしっかりと育成することによってリードとすることが大切なのです。
受注確度の高いリードからアプローチをし、リードを育成していくことが大切となります。
●成約後の関係構築
顧客データに基づいて、顧客に対する次のアプローチを考慮します。顧客のニーズ予測によりクロスセルにも繋げるのです。
顧客アプローチというのは、闇雲に行っても意味はありません。各顧客に対しどのようなアプローチをすべきかを検討することが必要となるのです。
●テキスト化
最終的な営業のゴールとして「契約」にいきつくまでには、いくつものプロセスがあります。
その前段階として顧客がどのようなニーズを持ち得ているのかを明確にテキスト化することによって情報の透明化が可能となります。
商談内容を可視化することによって、これまで各営業担当のみでキープされていた情報を連携し、コーチングに役立てることもできます。
音声会話の内容をAIが文字起こしするというデータソリューション機能の活用により、より高速に且つ自動でテキスト化してくれることにより、これまで人為的だった営業活動をサポートしてくれるのです。
これにより営業業務は、一層シンプルとなり業務効率化へと繋がっていくのです。
顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略③【営業戦略とマーケティング戦略】
「顧客と共に未来を創る、これからの営業戦略」というテーマで3つ目に取り上げるのは「営業戦略とマーケティング戦略」です。
ビジネスにおける営業戦略の策定というのは非常に重要な要素であります。それと同じくマーケティング戦略もまた必要かつ、現代ビジネスにおいては必要不可欠な要素と知られています。
営業戦略とマーケティング戦略は混同されがちですが、戦略としては別物となります。
マーケティングとは、売上向上のために調査、分析することと考えられがちですが、本質としての視点は売り手目線ではなく、顧客目線が基本となります。
その反対として売り手側の視点から見ているのが営業なのです。
買い手側のニーズに応えようとするのが「マーケティング」であり、売り手側が営業サイドとなり本質的には全く異なる戦略となります。つまり定義そのものが異なるのです。
営業戦略とは、いかにして売上を上げていくかということになり、言ってみれば売り手側の理想の追及となります。それに対しマーケティング戦略は消費者ニーズに、いかにして応えていくかになります。
消費者が欲しいというモノやサービスを提供することが基本なのです。
つまりマーケティング戦略は、常に最新の市場のトレンドや課題を気にする必要があり、顧客にとっていかに価値ある商品またはサービスを設計していくことからはじまるのです。
営業戦略というのは、実はマーケティング戦略の一部として含まれます。
顧客に受け入れられる商品の方向性を決定しコストを導き出した結果、顧客に認知してもらうために、どのように顧客にアプローチし営業活動をすべきかを決めることなのです。
つまり一企業における営業部門とマーケティング部門との連携は必要不可欠となるわけです。近年においては、営業とマーケティングとの境がなく統合されたような組織体制の企業も増加しています。