現代ビジネスにおいて顧客との関係性の構築というのは、非常に重要となります。
様々なマーケティング手法がある中、近年注目されているのがリードジェネレーションとリードナーチャリングです。
というわけで今回は「リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い」について詳しく説明致します。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い①【リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは？】
「リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い」というテーマで1つ目に取り上げるのは「リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは？」です。
情報社会の現代において、企業が売上をあげるためには、マーケティングが必要不可欠とされています。
差別化が難しいとされる現代におけるビジネスにて企業が生き残っていくためには、積極的な顧客とのコミュニケーションが必要となります。
そこで近年注目度が極めて高まっている新たな営業手法として「リードナーチャリング」があります。
企業が売上を上げるためには、適切な顧客との距離間を保つ必要性があります。
企業においての業務において顧客との関係性を効果的に維持するために必要なのは、マーケティング活動と共に、効率的な営業活動が必要とされています。
いかにして効率化が実現できるか、その概念を正しく、まずは理解することが必要となります。
マーケティングの要素であるのが次の2つとなります。
- リードナーチャリング
- リードジェネレーション
どちらも「リード」という言葉が含まれていますが、その違いをしっかりと整理し、理解した上で成果に繋げていく必要性があるのです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いについて正しく理解していきましょう。
まず、リードジェネレーションについて説明していきます。
リードジェネレーションとは、リード（lead）を獲得する（generatioin）ということになります。
この言葉が示す意味の通りとなります。
マーケティング活動により見込み客を獲得する活動そのものを意味します。
具体的なリードジェネレーションの活動となるのは、次のようなものと言えます。
- 展示会での名刺獲得
- Webサイト上での問い合わせ獲得
- SEO対策
- 飛び込み営業
- テレアポ
上記のような活動がリードジェネレーションに含まれます。
これまでの企業においての一連の業務においては、マーケティング担当者が獲得したリードを営業に渡すというフローが一般的な業務イメージとして進められてきました。
各営業担当が、それぞれの顧客に対しアプローチするという図式でしたが、デジタルシフトが加速しインターネットが当たり前になったことで、顧客情報の収集、取得が容易になりました。
それにより、これまでなら埋もれていた潜在的な顧客ニーズに気がつけなかったケースがありましたが、そこを埋めることができ、顧客のニーズを引き起こすことを可能としたのです。
それにより、早い段階から顧客と接触し、顧客ニーズへの理解を一段と早めることができるようになったのです。
その結果として、営業に渡す段階でリードに温度感の差を減らすことができたのです。
では、次にリードナーチャリングとは、いったいなんでしょうか？
リードを獲得したとしても、その段階ではニーズがないからと言って放置してしまっては、顧客を獲得することなどできません。
そうこうしているうちに確実に顧客は、他社に奪われてしまいます。
そのような状況の中で登場してきたのが「リードナーチャリング」なのです。
リードナーチャリングは、リード（lead)を育成する（nurturing）という言葉そのものの意味となります。
獲得したリードに対し、有益な情報提供を継続的に行うことにより、自社商品やサービスの良さを伝え、顧客を育成していくという取り組みのことを言います。
具体的なリードナーチャリングの活動としては、次のようなものがあります。
- メールマガジン配信
- 導入事例の提供
- セミナーの開催
- 無料トライアル
リードナーチャリングを行うことにより、ニーズが顕在化したリードに対し注力しアプローチするこによって、より有益な商談へと導くことが可能となるのです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い②【リードジェネレーションからリードナーチャリングへと至るプロセス】
「リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い」というテーマで2つ目に取り上げるのは「リードジェネレーションからリードナーチャリングへと至るプロセス」です。
リードナーチャリングはリードジェネレーションで獲得したリードをナーチャリングすることにより、営業担当者につなげていきます。
最終的に顧客とダイレクトで接するのは、一連の流れの後に対顧客と営業担当者となるわけです。
となると、最後に頼るのは、営業担当者の力量によっても顧客との関係性は変わってきますが、企業としては、組織の中の統制として、顧客に対しては一定の基準でアプローチすることが大切になるのです。
マーケティングやビジネス戦略において、様々な手法を積極的に導入するという姿勢は非常に大切です。
いくつものトライアンドエラーを繰り返すことによって、その企業独自のマーケティング手法を導き出すことができるのです。
仕組みのみを導入しただけでは、機能としては、上手くいかずに失敗してしまうケースも、もちろんあるのです。
しかし、失敗するからといって、チャレンジしないようでは良くも悪くも何も変わらないのです。
リードナーチャリングを企業が導入する上で気をつけるべきポイントがあります。
まず、1つ目に「カスタマージャーニーを意識する」必要があります。
リードを育成する意味では、顧客の購入プロセスを重要視します。
自社の商品やサービスに対し、リードがなぜ興味をもったかを理解することが入り口として必要になってきます。
リードが、どのような体験を求め、満足感を得ることができるのかを把握しておく必要性があります。
顧客ニーズを変えるのは、顧客の心理です。
顧客は、タイミングや状況、その時の状況の変化によって感情というのは、変わり、それがそのまま顧客の購買行動の変化に直結していきます。
最終的には、様々なプロセスを経た上で顧客になりえるかどうかというのは変わってくるわけです。
最終的には、ここまでの一連のステップとして環境を整備し理解しておくことが必要となるのです。
BtoB企業においては、顧客が購買決定に至るまでのプロセスにおいては、何人もの人が実際に関わってきます。
となるとプロセスの中での検討という意味では、時間を要することになります。
顧客に関わる人数や期間の違い、企業規模によっても条件は大きく変わってくるのです。
もちろん商材によっても大きく変わってきます。様々な条件によって変化する顧客心理とニーズ、そしてそのような顧客のプロセスの中での変化に対し柔軟に対応していくことが必要とされます。
自社の顧客像と照らし合わせてプロセスをより効果的なものへと変えていくことが必要とされます。
顧客というのは、何がきっかけで自社の商品に対して興味をわくのかというのは、顧客１人ひとりそれぞれによって異ります。
興味や関心を細かく分析し顧客理解を深めていくことが、より重要な仕事となります。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い③【リードナーチャリングを導入する上でのポイント】
「リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い」というテーマで3つ目に取り上げるのは「リードナーチャリングを導入する上でのポイント」です。
2つ目として「リードをプロセスで管理する」ことです。
カスタマージャーニーを定めた後に手元にあるリードがどのプロセスであるかを把握しておくことが必要となります。
そのためには、顧客がどのプロセスにおいて、どのような行動をとるかというのを予め定め決定しておくことにより、管理がしやすくなるというわけです。
次のような行動が指標となることを理解しておきましょう。
- 特定のメールの開封
- 特定のページの閲覧
- 特定の資料のダウンロード
- 特定のセミナーへの参加
上記のように顧客が実際に購買に至るまでのプロセスを細かく分割することによって、顧客１人ひとりに対しての最適なアプローチを行うことが可能となるのです。
適切なアプローチというのを適切なプロセスの中で、判断を謝ることを減少させることができます。
様々なプロセスが存在した上で具体的な戦略というのは、当然変わってくるわけです。
様々なプロセスを細分化することによって顧客１人ひとりによって異なる行動パターンの変化に柔軟に対応することが可能となります。