情報化社会、インターネット、デジタル化の加速、ウェブ、オンラインなど様々なことが便利になりつつも、その状況はビジネスを非常に難しくしています。
企業を変えるマーケティングとしてマーケティングデザインが有効とされています。
というわけで今回は「戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは」について詳しく説明致します。
戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは①【マーケティングとは】
「戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「マーケティングとは」です。
「イノベーション」という言葉が登場して、既に数年が経過していますが、革新的な状況は未来を作ります。
変化の激しい時代の中で何が正解なのかを見極めることは、非常に困難なこととされています。
なぜなら価値感というのは、常に変化し続けていくものだからです。
トレンドやムーブメントというのは、時代の加速度がたかまる度に変わっていくのです。
情報化社会を一気に進めたのがWebの出現でした。
その影響は、既に私達の生活になくてはならないものとなっており、日々新たな情報が生み出されています。
あらゆるジャンルの様々な情報が流通している中で製品やサービスを生み出す企業としては、クオリティの高いプロダクトを消費者に対し提供すれば、売れるわけではありません。
市場というのは、それほど簡単な時代ではなくなってしまったのです。
なぜなら、提供する商品そのものの差別化が非常に難しくなっただけでなく、多様化する顧客ニーズにどれだけ対応できるかということによります。
感覚的な販売や営業活動では、ビジネスとしての結果を残すことは非常に難しいのです。
そのような現実的な状況の中でも現代企業は、今非常に厳しい状況の中におかれていると言えます。
現代ビジネスにおいてマーケティングが重要視される今、各企業は生き残りをかけて、企業活動としてのマーケティングをいかに効率化するかを考えており、マーケティングツールを導入する企業が増加しています。
マーケティングツールを提供する企業は、あくまでベンダーであり、マーケティングのプロではありません。
しかし、実際にマーケティングというのは、その企業ごとによって戦略も違えばアプローチする方法もまったく面白く異なります。
各企業が抱えるマーケティングの悩みというのは、それぞれによって大きく異なるため、マーケティングツールを提供するベンダーが的確に捉えることができないのが現状です。
そこがマーケティングの難しいところであり、マーケティングが面白いところでもあります。
業種、業界、商品、サービス、顧客、ニーズによる違いがあるからです。
つまり企業の数だけ、マーケティング戦略があるというわけです。
営業、販売、マーケティングの手法そのものらは、非常に激しく変化し移り変わります。
なぜなら、マーケティングは「生き物」だからです。
なぜ、マーケティングが生き物なのかと言えば、マーケティングを形成しているのが「人間」だからです。
戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは②【マーケティングデザインとは】
「戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「マーケティングデザインとは」です。
また、商品というのは、時代と共に常に変化していくものです。
人間というのは、「心理」で変わります。
そして、人間の心理が基本となり、行動を促すわけです、
人間の行動プラス心理状況というのは、実に密接に関係しています。
消費行動を促すのが「心理」であり、心理はマーケティングを常に動かし、その言動力になっています。
市場の動向、トレンドによって消費者の購買行動というのは、決定されます。
そしてその中でのプロセスは絶対的ではなく、絶えず動いて変化していきます。
これらの変化に対応するように営業活動に必要なのが「エビデンス」と「サイエンス」とされています。
エビデンスとサイエンスを磨くことにより、本質的な営業活動を加速させることができるのです。
営業活動をマーケティングの観点から分析し、再構築していくことが必要とされている企業は、数多く存在します。
その分析の中で細分化し可視化することにより、その企業独自の「売れる方程式」を構築していく必要があります。
それこそが、「マーケティングデザイン」なのです。
では、具体的にマーケティングデザインを行う場合にどのように分析すれば、自社の商品やサービスが「売れる理由」を分析し導き出すことができるのでしょうか？
具体的には下記の通りとなります。
- 顧客が商品をなぜ購入したのか？
- 顧客が他社商品を購入したのはなぜか？
- 顧客の傾向とは、どのようなものか？
このように基本となるのは、顧客目線であり、マーケティングデザインは、ビジネスにおける既存の概念にとらわれない見方をするということです。
また、その一方で、「売れる理由」だけではなく「売れなくなった理由」も分析し現状を把握することも、もちろん大切となります。
マーケティングデザインは品揃え、商品のクオリティを向上させるだけでなく質を上げるだけではなく、顧客の行動を把握し多角的にとらえることが大切なのです。
戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは③【営業活動のモジュール化】
「戦略的マーケティングが企業を変える！マーケティングデザインとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「営業活動のモジュール化」です。
営業活動において重要なのが、今行われている営業がはたして正しく機能しているかということになります。
営業活動は、各企業で当然違いがありますが、分析するには、営業活動を目に見える形で分析することです。
その方法として、エビデンスとサイエンスを基準とします。
そして企業が独自の営業パターンを構築することによって勝てるパターンを導き出すのです。
また一方で各企業が抱える営業の問題点についても検討していきます。
多くの企業が今抱える問題点としては、少子高齢化の影響を受けた人材不足などです。
営業という仕事に対する個々のスキル不足や、営業活動そのもの取り組み方という根本的問題を改善する必要があるのめす。
そのためには、まず現行の営業活動そのものを可視化し、細分化する必要があるのです。
営業を可視化することにより、これまで直接的に見えていなかった点が明らかになることで課題が明確になります。
そうすることで、営業そのものを仕組み化していきます。
見える化＝モジュール化することにより、営業活動を数値化することにより明確化し、定めた目標数値に乗っ取り、営業活動を実践していきます。
また営業活動を可視化することにより、簡素化、自動化するということが可能となります。
そのような様々な施策により結果的に成果としてどれだげ現れたのかを測定することができます。
施策を行った結果が実際にどれだけ成果として分析することにより、方向性の確認と微調整をすることができます。
こうした取り組みを行うこにより、業務効率化を確実に促進していくことができます。
継続的に売り上げ向上を実現する仕組み作りが大切なのです。
マーケティングデザインは、現状を把握しようとするマーケティングリサーチに対し、顧客ニーズの根本的要因とは、何かを明確にすることからはじまります。
そこをスタート地点として、現状の結果を作り変えることがマーケティングデザインなのです。
ある時期から自社の商品が売れなくなったという現状をとらえ、その動機を知ることによって、どのように対応していくべきかを探索していきます。
従来のマーケティングリサーチとは、異なるスタンスで分析していくことにより効果的に改善していくのです。
現存する商品がイノベーションという革新的なキーワードにより、どのようにユーザーニーズに影響していくのかを想像しつつ、今後どのような商品をクリエイトしていくべきかを整理するべきなのです。
営業、商品、顧客、ニーズ、これらの要素を多角的にとらえることが必要なのです。