マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法

現代ビジネスにおけるマーケティングの重要性は日増しに高まるばかりです。

マーケティングの仕事は企業において様々な関連部署と一連の業務プロセスに関わるわけですが、より効果的に活かすには、営業との連携が欠かせません。

というわけで今回は「マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法」について詳しく説明致します。

マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法①【現代マーケティングの状況と背景】

「マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法」というテーマで1つ目に取り上げるのは「現代マーケティングの状況と背景」です。

現代ビジネスにおけるマーケティングは既に必要不可欠なものとなっており、それを認識している企業もまた増加しています。

今では企業規模に関わらずマーケティングに注力するようになったのは、外部環境による影響があります。

1つはテクノロジーの発展やデジタル化、インターネット社会となり、グローバルな情報戦略が行えるようになったことが要因としてあります。

そしてもう1つが、そのようにマーケティングに取り組める環境こそが、よりマーケティングを重要視させるきっかけとともなったのです。

なぜなら、マーケティングが簡単に行えることにより、どこの企業でもマーケティングを行うならば尚更、マーケティングを行う必要が出てくるからです。

しかし、ただマーケティングを業務として行っていれば、よいのか？と言えば、決してそういうわけではありません。

企業におけるマーケティング活動は、より効率的に効果的に行うことが必要なのです。

そのためには、やはり一企業内において、マーケティング部門が各関連部門とどれだけ連携できるか？といことが重要となります。

多くの企業が抱える問題として、マーケティングの効率化があるわけです。より効果的で、結果としてわかりやすい効果を求めているのです。

マーケティングを効率化させるには、施策そのものや、戦略、分析手法の見直しなどに注力する企業が非常に多いと思われます。

確かに施策や分析手法の見直し自体は必要なことではありますが、それだけではありません。

意外と見落としがちな点としては、企業内の各部門との連携です。

マーケティング部門と企業内の各関連部門がどのように結びついているのか？というのが実は盲点だったりします。

よくよく考えれば、単順にわかることで、企業の各部署は、せっかく存在するマーケティング部門をどれだけ有効活用できるか？

既にあるものを上手く活用することができるかどうかというのが問題となるわけです。

マーケティングの仕事というのは、企業の一連のプロセス全てについて関係してくるわけです。

計画から製品開発、商品プロモーション、販売についてまで一連の業務に関わり、各プロセスにおける分析の専門部署でもあるわけです。

ですから、各部門はマーケティング部門を積極的に活用すべきなのです。

中でも関連性の強い部門としてあるのが、営業部門となります。

マーケティング部門と営業部門がどのようなや連携すれば、成果として最大限に発揮することができるのでしょうか。

マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法②【ビジネススケールとマーケティング】

「マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ビジネススケールとマーケティング」です。

企業が企業に対し製品やサービスを提供する「BtoB取引」というのは、ビジネススケールとしては大きくなります。

というのも、顧客が企業相手となれるだけに商材単価そのものが高くなるからです。

その一方で、BtoB取引はスムーズに事がすんなり運ぶというケースばかりでなく判断に時間がかかる場合もあります。

なぜなら、購買決定に至るまでに企業というのは、意思決定においては、複数の人が関与するからです。

人によって意見が異なり、まとまらないということがあり得るのです。

購買に至るまでの検討期間が実質的に非常に長くなってしまいというケースもよくあり、一般消費者を対象としたBtoCとは、全く異なるビジネスモデルだからです。

そのようにビジネスとしての難しさもあるBtoB取引においてのマーケティングで近年、キーポイントとなっているのが「コンテンツマーケティング」です。

このコンテンツマーケティングが商談成立のためには、非常に重要な価値を与えることとなるのです。

そもそもコンテンツマーケティングとは、顧客に価値ある情報を適切なタイミングで提供するマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングそのものは、何も近年になって急速にその評価を高めたわけではなく、既に注目されていたデジタルマーケティングの代表的なマーケティング手法となりますが、その背景にあるのは、顧客行動の購買変化による影響があります。

デジタル化が進む現代社会において、顧客の購買行動の変化はより明らかになってきており、「顧客主導型」に変化してきているのです。

モノに溢れる時代において、無数に存在する商品やサービスの中から、どれを選ぶのかという選択のイニシアティブは、完全に顧客側に委ねられているというわけになります。

つまり、企業は、どのような戦略で顧客に対しアピールしていくかが非常に重要となるわけです。

そのような背景事情もあり、これまで以上に積極的に各企業がコンテンツに注力するようになったというわけです。

マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法③【顧客主導型マーケティング】

「マーケターが営業部門の成果を最大限に活かす方法」というテーマで3つ目に取り上げるのは「顧客主導型マーケティング」です。

「顧客主導型」のマーケティングというのは、既にビジネス上では、主流のマーケティングと言っても過言ではありません。

見込み客は、既に企業の営業担当に頼らずとも自ら欲しい情報は、自ら進んでとるというのが一般的な顧客アクションとなっています。

つまり顧客の購買行動の変化というのを見込んだ上でのマーケティング戦略が必要となるわけです。

見込み顧客というのは、購入決定に至るまでに、ニーズに合った商品やサービスを判定するまでに、その企業が発信する独自の情報にのみ頼るわけではなく、第三者の意見も判断材料として摂取しています。

だからこそ、第三者からの現実的なリアルな意見を受け入れると共に企業が軸となる正しい情報をコンテンツとして発信することが、より価値を高めるのです。

結果的には企業が発するコンテンツ情報が商品やサービスの価値、信憑性を高めることになります。

ある程度の情報や知識が簡単にしかも何でも入手できる時代においては、顧客が営業担当者より多くの知識を携えているという、ケースもなくはありません。

購買行動も変化してきたように顧客側のリサーチ力も以前より上がっているため、ある程度の知識を持ってから顧客に接触してくるということもあり、営業部門だけでの効率的な集客には、なかなか結びつかないようになっています。

本当に集客するためには、顧客にとって真の価値がある情報を提供できてこそ、営業としてはじめて評価されるのです。

つまり価値ある情報を的確なタイミングで顧客に提供できるかは、マーケティング部門にかかっていると言っても過言ではありません。

顧客自身も情報に詳しくなれるデジタル化の時代においては、営業部門とマーケティング部門の連携というのは、より不可欠で、これまで以上に精度を高めていく必要があります。

営業部門と連携する際は、営業部門の下につくのではなく、マーケターは、マーケターなりの価値基準で営業側に明確に示すことが大切となります。