皆さんは、営業職に対してどのようなイメージをお持ちですか？
実際に営業担当者が顧客と向き合う訪問営業を浮かべるのではないでしょうか。しかし時代は今、オンライン営業へシフトしています。
というわけで今回は「進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！」について詳しく説明致します。
進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！①【これまでとこれからの営業】
「進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！」というテーマで1つ目に取り上げるのは「これまでとこれからの営業」です。
世の中には、実に様々な職業が存在し、職種によってタイプも違えば人種も違うと感じることがあります。
あの人は無口で気難しそうだから、研究者や技術者のようであり、かたや愛想がよくて、おしゃべり好きなら営業職など、個人のキャラクターは職種によっても随分違った印象を受けます。
このように営業という職種は、まず人ありきであり、対面でのやりとりを行い成り立つというのが一般的なイメージです。
さらに営業と言えば、「訪問営業」や「飛び込み営業」を連想されるのではないでしょうか。
営業という仕事は、昔からある仕事であり時代が変わったとしても、なくなることはない仕事です。
近代ビジネスにおいては、営業業務よりもマーケティング業務か重視される傾向が強い印象がありますが、営業なくして企業は成り立ちません。
どんな業種であれ、営業部は必ず存在します。
しかし、時代に反してか営業のイメージというのは、位前からさほど変わりないような感じも強く残っています。
「働き方改革」が叫ばれる現代においても、外回りが多く肉体的にも精神的にも何かと苦労が絶えないのが営業の仕事と言えます。
はたして、このご時世に営業の仕事は、時代にマッチしているのでしょうか。
営業というのは、仕事の仕方次第では非常に無駄の多い仕事と言えます。
最も効率の悪い営業スタイルとしてアポなしや飛び込み営業などが今だに行われているのです。
この数撃ちゃ当たる戦法では、成約率は非常に低く質の高い顧客の獲得もなかなか厳しいのが本当のところです。
昔ながらの訪問営業スタイルでは、既に限界があることも事実です。
効率的な営業方法とは事前リサーチが非常に重要となります。
どの顧客に対して営業をするか顧客獲得プランをしっかりと練ることが重要なのです。営業にとって戦略こそが勝利の近道なのです。
そんな時代錯誤とも言える営業ですが、近年ではインターネットの恩恵を受けた営業スタイルも増加傾向にあります。
それが訪問しない営業です。
営業なのに、外回りしないで営業と言えるの？と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、様々な効率的な結果を見れば、訪問しない営業に魅力を感じることは納得できます。
インターネットを活用した、訪問なしの営業を「インサイドセールス」と言います。
「インサイドセールス」の特徴と言えば、従来の営業スタイルの無駄をなくしたいということです。
例えば営業にかかる移動や、工数、コスト面などを削減したい、対面での営業を減らし打ち合わせをできる限り減らしたいなど、営業スタイルそのものや、体制自体を変えていきたいと思っているなら「インサイドセールス」を取り入るべきです。
そのような営業スタイルの変化を後押しするきっかけとなったのが、新型コロナウイルスです。
世界的に影響を及ばしている、この未知なるウイルスは、働き方にも大きく影響を与え、テレワークを一気に進めたのです。
テレワークのメリットとしては、時間と場所を選ばないことです。
テレワークは、働き方そのものを変えることになり、通勤型の働き方に比べ、より柔軟な働き方を実現します。
インターネットを活用した営業とは、オンライン商談、Web面接なども実現できます。実際にオンラインでの取引や契約というのは、全く支障がなく行えるのです。
そもそもビジネスにおける取引というのは、互いの利益が合致したことにより契約を結ぶことになるのですから、対面であろうとオンラインであろうと実は、それほど問題はないのです。
意思疎通ができ、意見が噛み合えば取引は成立するのです。
営業は、「オンラインでも可能であること」。
まず企業自体がこのことを強く意識すべきなのです。
「インサイドセールス」は、コスト削減や業務効率化を一気に進め、様々な問題を解決してくれます。
時代にマッチしている営業手法としての「インサイドセールス」は、営業活動を根本から変えていく手法と言えますが、その良さを理解する為には、従来の訪問営業についてもよく理解しておく必要があります。
進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！②【訪問営業の役割】
「進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！」というテーマで2つ目に取り上げるのは「訪問営業の役割」です。
では、次に訪問営業の役割について、改めて考えてみましょう。
訪問営業というのは、その名の通り、顧客の元に出向いて対面での営業をします。
直接訪問するという骨の折れる作業と言えます。
オンラインがこれだけ、もてはやされた現在、わざわざ会いに行く必要があるのか？と疑問に思われるかもしれませんね。
従来の営業手法として用いられたのが、「飛び込み営業」です。
もちろん、顧客にはアポなしです。忙しい現代人がアポなしに果たして快く応えてくれるでしょうか？
今の時代、気持ちよく飛び込み営業の話を聞いてくれるなんて、よっぽど暇な人です。
営業とは難しいもので、しっかりとアポをとっている顧客でさえも、ちゃんと契約できるという確証は、どこにもないのです。
にも関わらず、さらに確率の低いアポなし営業には、はたして本当にメリットはあるのでしょうか？
例え、アポなしだろうとアポありだろうと結果はどうあれ、顧客と対面することには、変わりないわけです。
であれば、数撃ちゃ当たるのを選択するのが営業魂というものなのでしょうか？
飛び込み営業の場合、顧客と対峙するのは、営業マンとなるわけです。
直接顧客とコミュニケーションをとって契約を勝ち取るためには、それなりの営業テクニックとセールストークが必要とされます。
リアルな顧客の前で顧客の満足度を高める商談をしなければならないのです。
営業マンのテクニックという意味では、対面でもオンラインでも変わりません。
相手を巻き込み納得させるセールストークは、必要なのです。
では、対面での飛び込み営業のメリットとは、なんでしょうか？
それは、顧客に断りにくい状況を作り出すことです。
実際にその場にいることから、営業マンのテクニックで断りにくい空気感と状況を作り出すのです。
顧客に決断を迫る状況にもっていくのが、営業マンの腕の見せ所、実力ある営業マンなら、飛び込みでもオンラインでも、関係ないのです。
意外なことに対面でのリアル営業では、高額な商品を扱う場合が多いのです。
つまり飛び込み営業という、わざわざ面倒な行為をすることが親切さや誠実さのアピールそのものとなるのです。
これこそが、訪問営業のメリットなのです。
インサイドセールスの特徴と言えばデジタル活用たとなり、広告手段としてのWebやSNSの活用わオンラインセミナーなど、見込み客（リード）獲得の為に様々な手段により、見込み客の育成を行います
これまでの訪問営業の他、ダイレクトメール、電話、メールマガジンなど優良顧客を育成してい手段もいくつもありますが、スマホ全盛の時代においてデジタル活用は欠かせません。
こうした地道な顧客育成活動は、優良顧客を作る役割があります。
インサイドセールスは、これまでの営業スタイルに限界を感じているならば、営業スタイルの改善となるたけでなくコストも削減でき、企業にとっては多くのメリットがあります。
進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！③【インサイドセールスの実情】
「進むオンライン営業！訪問営業は時代遅れ！」というテーマで3つ目に取り上げるのは「インサイドセールスの実情」です。
では、実際に「インサイドセールス」の日本国内での浸透度は、どのくらいなのでしょうか。
日本では、まだ新しい手法として認識されていますが、それに先駆けてアメリカでは1990年代から、この手法が取り入れられています。
IT革命と言われた2000年より位前に既にこの考えがあったアメリカは、近い将来を見据えた思想が既に根付いたのです。
インターネット環境自体は、それから20年で日本語区内でも大幅に整備されたにも関わらず、インサイドセールスの導入率は、わずか10%程度なのです。
アメリカは47.2%、欧州が37.1%という結果に対し、世界の中でも先進国と言われている日本は、遅れていると言わざるをえません。
この原因は何か？
新しもの好きである日本人ですが、営業や仕事については、硬さと勤勉さという日本人の特性があるからに他なりません。
これは1つの風習であり、日本独特の価値観や文化があるからです。
訪問営業が、現在もなくならないのは、直接会って話すということが誠意とされる日本ならではの「美徳」があるからです。