営業の仕事は自分の思い通りにいかないことの方が多いつらいお仕事です。
どんなに自分が努力をしてもクロージングなどでその気持ちが伝わるとは限りませんし、成果にならないこともよくあります。しかしちょっとしたコツや心掛け次第でその成功数を増やすことは十分可能です。
営業で苦しむあなたにステップ別の営業のコツをお伝えします。
目次
【営業前の準備】お客さんのことをよく調べる
営業で大切なのは準備です。
まずは可能な限りでお客さんのことを知っておかなければなりませんので、企業相手ならその会社のHP等を確認するのは常識です。
個人が相手の場合はそのお客さんの年齢等の属性に合わせて関心のありそうなことを調べておく必要があります。相手のことを調べておくことは誠意になりますし、もしわからなければそこで何をヒアリングすべきかもみえてきます。
事前準備をしなくてもその場の雰囲気で対応できる営業さんも中にはいます。しかしそんな人もある程度は自分の経験と知識による下地がありますので、まったくの無策というわけではありません。
どんな準備をしたら良いかは下記を参考にしてください。
- HPの確認
- 社長の名前で検索
- 業界の動向のニュースのチェック
- お客さんに興味がありそうな時事ネタのチェック
準備をしておくとお客さんのところで何を話していいか迷うこともなくなるので、自分のためにもなります。
【アポイント取得】手短に済ませる方が良い
下調べができて営業のターゲットも定まったらアポイントを取得しましょう。
世の中は営業をかけられることはあまり好きではない人が大半です。
望んでもいない内容の話を長々とされても拒絶反応が強くなってしまいます。
それを回避するには予め離す内容はまとめておき、キャッチーなポイントだけをかいつまんで説明して興味を引かせることがポイントになります。
そして「20分だけください」など、相手が負担を少なく感じる時間を提示するようにしてください。短い時間なら聞くだけ聞いてみようと思う人は少なくないので、時間を提示することで会うまでのハードルは下げることができます。
会って話をしているうちに時間が延びるのはよくあることなので、まずは会ってしまうことが先決です。
もう一つ重要なのはアポイント取得は断られる方が圧倒的に多いということです。
どんなにお得な商品やサービスでも人は営業されることに対して構えてしまいますので、あまり考えもせずに断ります。営業のコツではありませんが、アポイント取得などそんなものだと思うことは大切です。
断られ続けていると自信を失って、営業が嫌になってしまいます。自分の話し方など反省すべき点は反省しつつも、ある程度は仕方がないと気持ちを切り替えることも営業には必要なスキルです。
【提案時】しゃべるより聞くことが大切
営業で重要なのはヒアリング能力です。
提案と説明は似ているようでまったく違うものです。言葉を選ばずに言えば、商品の説明は誰にでもできることです。
企業としては営業を雇うなど余計なコストでしかないので、説明だけであれば商品の詳細な資料を作ってマニュアル通りに話すことができるオペレーターを用意すれば済む話です。
営業に求められているのはお客さんに合わせた柔軟な提案です。
そしてお客さんも貴重な時間を割いて営業を受けている以上は、自分に合った提案をしてもらえることを期待しています。それを実現するために必要なのは自分でしゃべるよりも相手に話をさせることです。
お客さんに話をさせることで、その人のニーズを聞きだすことができますのであとはそこに自社ができることを当てはめていけば相手の心に響きやすくなります。
ヒアリングといっても、こちらから投げかけないことにはお客さんも何を話していいかわからないです。
また、いきなり核心を突くような質問は失礼にあたることもあります。
業種にもよりますが、次のようなポイントを意識するとお客さんも話がし易くなります。
ヒアリングのポイント
- HPなどの広告を見て自分なりに気が付いたことを質問する
- 競合他社や業界の事例を挙げてどんな取り組みをしているかを訊く
- 個人相手であれば自分の知人(架空でも可)の話しをして、その人の価値観を聞きだす
ここで事前準備が効果を発揮することになりますが、自分で仮説を立ててそれを当てていくことがおすすめです。
同調されれば仮説が合っていたことになりシナリオ通りに進めることができますし、反論されれば新しい情報を引き出すことができます。
【クロージング時】遠慮は不要なので白黒つける
提案が終わったらクロージングです。
これができていないとどんなに頑張って提案をしても成果には繋がりません。提案の規模にもよりますが、クロージングまでの時間は短くすむなら極力短くすることがポイントです。
提案を受けた時に盛り上がっていた気持ちも、一旦離れると冷静になってしまうものです。
その提案が良い悪いに関係なく時間が開けば開くほど熱は冷めてしまいますので、熱さが残っているうちにクロージングをするのが得策です。
可能ならその場で結論をもらいたいくらいです。
クロージングに遠慮は不要です。
「検討してから連絡します」というのは提案終了時の定番パターンですが、お客さんが自主的に回答をしてくる方が稀だと思ってください。
「急かしては申し訳ない」と遠慮して放置しておくとお客さんは提案の内容などすっかり忘れてしまいます。
また「まだ検討中です」と曖昧な返事をされた時にそのままにするのもよくありません。
自分も断られたと上司には言いにくいので見込み客として残したくはなりますが、白黒つけなければ次の動きもできなくなります。ダメならダメでその理由までクロージング出来ると、次の提案や今後の企画に生かすことができます。
その期日が近づけば連絡をする口実ができますのでタイミングで迷う必要はありません。自ら「3日後に連絡します」と期日を切ってしまうという手もあります。
そこで連絡をした時にまだ回答が出ていなければ、どこが足りないかなどの補足のヒアリングもできます。
連絡を取る口実を作ることがクロージングへと繋がっていくのです。
クロージングの無い営業は最も無意味なものとなりますので、遠慮をすることなく決めるべきことははっきりとさせることを意識してください。