営業で成果を残せないと「自分は営業向きの性格ではないから」と言い訳をしてしまいます。
しかし成果が出ないのは性格上の向き不向きの問題ではなく、営業手法がご自分の性格に合っていないからです。
人の数だけ営業手法があり、最適な方法はそれぞれ違います。
性格別におすすめの営業手法をご提案します。
目次
性格は営業に影響する
営業は人間がやるものですので、性格による影響は無視できません。
ですが絶対に営業はできない性格というものはなく、社会人としての常識さえ身に着いていれば誰にでも営業は可能です。
大事なのは自分の性格に合った営業手法を見つけることであり、自分の性格に向いていない方法を取っているようではストレスを溜めるだけとなり、いずれ営業を諦めるか会社から別の仕事を与えられることになります。
相性は存在する
営業は人間同士の付き合いですので顧客によって相性が存在します。
妙にウマが合う人もいれば、何を提案しても響かない相手もいるものです。
まったく開拓できなかった会社の担当者が変わった途端に受注額が増えるのはよくあることで、営業の技量だけではどうにもならない部分でもあります。
営業がうまい人は引き出しが多いので苦手とするタイプの顧客が少ないです。
ある程度仕方がない部分はあると開き直りつつも、苦手を減らす努力が必要です。
自分の性格を知る
今あなたがやるべきことは自己分析です。
得意不得意がありますのでまずはそれを洗い出してください。
これまでの営業経験から苦手な顧客と、それなりにうまく付き合えた顧客の傾向というものも見えてくるはずです。
もちろん苦手な顧客への対応も改善していかなければなりませんが、優先的にすべきことは得意分野を伸ばして結果を出すことです。
結果が出ることによって自信がつきますので、苦手な顧客を減らすことにも繋がります。
性格別の営業手法
営業に向いている性格と聞いてどんなタイプの人が思い浮かびますでしょうか。
多くの人は明るく、話し上手で気の利くタイプを連想するのではないでしょうか。
交渉上手で頭が切れるタイプが憧れの営業だという人もいるでしょう。
確かにそれらの能力は営業に必要ですので、出来るに越したことはありません。
ですが、全部できなければ営業ができないというわけではありませんし、どう頑張ってもできない人にはできません。
例えば人としゃべるのが苦手な人にいきなり社交的になれと言っても無理があり、人柄の良さが魅力の人がビジネスライクな交渉をしようとしてもうまくはいきません。
では具体的な性格例と営業手法を考えてみましょう。
社交的なら好かれる営業に
昔から話すのが得意で友達も多かったという人はそのスキルを営業でも生かすべきです。
相手の懐に入ることがうまい人はコミュニケーションの回数が増えるので営業の機会も多くなります。
顧客との関係性がうまく築けていれば、ヒアリング時にも多くの情報を引きだすことができます。
普段から軽口を叩いている相手には顧客もついつい本音を話してしまうものです。
そこで得られた情報は必ず役に立ち、他社に先んじて顧客が本当に求めているものを提案することができます。
顧客に好かれて損はありませんので、コミュニケーションに自信があるなら好かれる営業を目指しましょう。
話すのが苦手なら誠実な対応をする
他人と話をするのが苦手な人は営業もうまくできずに苦戦することが多くなります。
確かに自分が話したいことをうまく伝えることができないと営業はやりにくくなりますが、ペラペラと話しができることだけが信頼される営業とは限りません。
あまりに口がうまいと警戒してしまうという顧客もいますので、話し過ぎも考えものです。
それほど話しがうまくなくても一生懸命提案をする人の方が好きだという顧客も少なくありません。
スムーズに話せた方が楽ではありますが、その一生懸命伝えたいという気持ちを忘れないでいてください。
懸命さが伝われば顧客の心は動かせます。
話しが苦手ならメールや提案資料にこだわるなどの方法もあります。
1回で伝えきれない分マメにフォローするなどもできますので、誠実な対応を心掛けてください。
慎重な性格なら知識を増やす
営業の中には積極的にどんどん提案できる人もいれば、自分が理解していない商品は提案できないという人もいます。
積極的な人はそのコミュニケーション能力で細かい商品説明抜きに受注してしまいますが、慎重派の人には理解しがたいことでしょう。
これはどちらが営業として正しいということはありませんが、自分が慎重な性格である、あるいは営業経験的に慎重にならざるを得ないという人は、知識量を増やすことを意識してください。
これは知識を付けないと営業できないというなら早急にしなければならないというのが第1の理由ですが、もう1つは知識があることで顧客から頼られることになるからです。
慎重な人は商品のメリットだけではなくデメリットも説明することができるので、顧客としては冷静な判断を下すことができます。
困った時にも相談がしやすくなりますので、知識を充実させることで顧客から選ばれる営業となるのです。
慎重なフリをして提案を行わないのは当然違いますが、知識を充実させることは大きな武器を持つことになります。
「演じる」という手法
自分の性格に合わない営業手法はストレスになるとご案内しましたが、敢えて自分とは違う性格を演じるという手法があります。
プライベートと仕事上の性格を演じ分け、仕事に最適な性格になるのです。
この方法は慣れるまでは非常に疲れますが、慣れてしまえばメリットは多数あります。
・柔軟性がある
・否定されても自分の人格は傷つかない
・オンオフの切り替えがしやすい
・理想の自分に近づいていく
性格を変えるのはあくまでも仕事の時だけですので、本当の自分を見失わずに営業ができるようになります。
憧れの自分や、仕事がしやすい対応ができるようになりますのでどうしても今の自分のままでは成功できないと思っているなら試してみてください。
まとめ
営業と性格の関係性についてご説明しましたがいかがでしたでしょうか。
営業に有利な性格はありますが、全員が同じような営業では面白くありません。
人それぞれに個性があって当然ですので、営業手法に正解はありません。
自分の性格を営業ができないことの言い訳にするのではなく、自分ならどんな方法があるかを模索していきましょう。
そうすれば自分らしさを生かした仕事が出来るようになります。