営業先を拡大していくために新規顧客へのアプローチは必須です。
ですが新しい顧客との取引きはお互いを知るところから始めなければならないので、最初はスムーズにいかないことも多いです。
逆に伸び代は多く持っているので関係が築くことができれば大きな取引になる可能性もあります。
実績に繋がる初めての顧客との接し方をご紹介します。
目次
事前準備を怠らない
顧客に訪問する場合は事前準備がものを言います。
行き当たりばったりでは効果的な提案を行うことは難しくなります。
ヒアリングに徹するにしても準備不足では不完全燃焼で終わることになります。
事前に調べる
まずは顧客に訪問をする前に相手のことを調べ上げましょう。
ヒアリングするから問題ないと考えるのではなく、少し調べればわかることは手を抜かずに調べましょう。
下調べなしに訪問してヒアリングをしても本当に聞くべきことを訊けず薄っぺらい内容に終わってしまいます。
それでは次の提案で顧客に響くものを提示することはできません。
それどころか相手が優しい人なら丁寧に答えてくれるかもしれませんが、そうでなければないがしろにしているとして怒られる可能性すらあります。
質問をまとめる
事前準備をしながら質問すべきことは予めまとめて整理しておきます。
そうすれば顧客のところで何を話していいか迷うことはなく、質問しそびれることもありません。
提案したいと決めている商品がある場合は、その商品の特徴から逆算して質問内容を考えるのも手です。
ただ単に疑問に思ったことだけをヒアリングすることは、何かを見つけるには有効ですが、散らかり過ぎては使いものにならなくなります。
仮説を立てる
事前に顧客のことを調べた際には自分なりにどのような顧客かの仮説を立ててみることをおすすめします。
そうすればどのような商品を提案すれば良いかなども見えてきますので準備がしやすくなります。
もちろん決めつけは禁物で、実際にヒアリングをして違うと思ったらすぐに軌道修正しなければなりません。
実験と同じで仮説を立てて証明できなければやり直すのが大事です。
それは悪いことではなく、自分の経験値にも繋がりますので試してみてください。
営業はしっかりとする
初めての顧客と会う時はいきなり積極的に営業をかけるよりもヒアリングに終始しようとする人がいます。
効果的な提案を考えるならその考え方は間違いではありませんが、それは自己満足と言えなくもありません。
相手は忙しい時間を使っている
顧客はあなたに会うために忙しい時間をやりくりして時間を作っています。
そのような相手に対して自分の欲しい情報だけを訊きだして終わりというのでは失礼です。
少なくとも何をしに来たのかがわかるような爪痕を残さなければならず、そのために何かしらの提案を行ったりすることはむしろ必要と言えます。
終わった時に無駄な時間だったと相手に思われてしまうと、自分はヒアリングをして満足していても、次はないかもしれません。
ヒアリングだけでは何も生まない
ヒアリングを目的に訪問すると、ヒアリングをしてきただけで仕事をした気分になってしまいます。
しかしヒアリングは営業の手段であって目的ではありません。
いくら顧客のことを全て聞きだすことができたとしても、その解決策を提示できないのであれば何の意味もありません。
顧客からすると自分たちの情報を開示しただけで損をしたことになってしまいます。
ヒアリングだけで満足せずに、その場で簡単なアイディアなどを提示して次回詳細な提案が出来るように繋げることを意識してください。
最悪でも近日中に提案は持っていく
顧客に会ったその場ですぐに具体的な提案をすることが難しい場合は、近日中に2度目のアクションを起こすようにしましょう。
顧客も多くの営業を受ける立場にありますので、すぐに行動を起こさなければ具体的な提案もなく話を聞きに来ただけの相手のことなど印象には残りません。
コツはその場で次回のアポイントを取ってしまうことで、そこで決めた期日までに新しい提案を持っていかなければなりません。
訪問後のフォローが重要
新規の顧客と良い関係を築いていくためには訪問をした後の対応も重要です。
会った時は和やかな雰囲気であったとしても、打ち合わせが終わってしまえば顧客の記憶に残っていない場合もあります。
継続的に関係を築くためには訪問後の動きも意識してみましょう。
お礼のメールは必須
顧客への訪問が終わって会社に戻りましたら早速お礼のメールを送りましょう。
その日のうちに丁寧なメールを送っておくことは礼儀としても正解で印象は良くなります。
連絡先を相手に残せることもメリットとなります。
メールを残しておけばアドレスを登録してもらいやすくなり、顧客も何か用事があった際に気軽に連絡をしやくなります。
アドレスを残すメリットはなくなりますが、よりインパクトがあるのは手書きの手紙です。
字が上手くないと逆効果となる危険があり、効率は良くないので乱発も出来ませんが、好感度アップのために試してみて欲しい方法です。
小さなことでも電話する
一度接触している顧客に対してはことあるごとに小まめに電話で連絡することをおすすめします。
頻繁に電話で話をすることで会えていなくても馴染みの相手のような感覚を持たせることが出来ます。
メールで済ませても良いようなちょっとした用事でもわざわざ電話を掛けたり、メールを送った後に確認の電話を入れるという手が有効です。
非常に忙しい相手であれば疎まれてしまうので相手は選ばなければなりませんが、接触回数が多い方が心も開かれやすくなります。
顧客情報をまとめておく
訪問後は早急に顧客との面談内容を纏めて書き残しておきます。
企業によっては顧客カルテのようなものを用意してありますが、自分独自でも書くのがおすすめです。
雑談の内容を書き残しておくと自分の中にも顧客の記憶が残りやすいですし、ちょっとした話を覚えていると次回会った時にも好感を持たれます。
まとめ
初対面の印象は重要なものであり、今後の関係がスムーズにいくかどうかは最初の訪問にかかっているとも言えます。
相手にとって有意義な時間にしなければ次はないと思うくらいの気持ちで、しっかりと準備から気をつけて訪問してください。