お店のオーナーやフランチャイズの小売業などの企業では、マーケティングが重要視され業績にも大きく影響を与えます。
そんな中、特に小売業などの店舗における集客方法には様々な手段がありますが、顧客の心理・行動を考慮した集客方法が効果的です。
というわけで今回は「顧客の心理、行動によるマーケティング集客方法」というテーマで詳しく解説致します。
顧客の心理、行動によるマーケティング集客方法①【心理や行動による集客】
「マーケティング」とは、顧客のニーズに応えた商品やサービスを開発し、ターゲットととなる顧客に知ってもらう、買ってもらう行動です。
つまり、「マーケティング」とは、売り手目線ではなく、常に買い手となる「顧客」目線で考えることが大切となります。
というわけで、「顧客の心理、行動によるマーケティング集客方法」として、まず1つ目にご紹介するのが「心理や行動による集客」です。これは、当たり前のことですね。
時代にあった消費者ニーズに応えることが、自然と売上に反映されるのです。良い商品や良いサービスは、必ず必要とされ売れるわけです。
特に小売業においては、競合他社がひしめく現代において、「同じ物を売る」ので、売れているお店と売れないお店が存在しています。
これは、ネット社会の影響も多大にあり、消費者の購買行動がより賢く慎重になっているからです。
今のご時世、スマホで何でも調べられ簡単に情報を取得できます。どうせ、同じものを買うなら少しでも安く、お得に信頼性とサービスの良いお店で購入したいものです。
そんな消費者心理を刺激する集客方法こそ、効果的な集客と言えるのです。
集客方法の手段は、実に様々な手段がありますが、結局のところ成果がでなければ全く意味がありません。
そこで店舗などでの集客方法として効果的なのは、消費者心理と行動を巧みに利用することが大切です。
具体的な事例で言うと、最もわかりやすいのは小売店などのレイアウトです。
店内のレイアウトは、なんとなく行っているわけではなく、消費者の心理や行動、マーケティング理論に基づいたものなのです。
わかりやすいのが、皆さんお馴染みの「コンビニ」です。「コンビニ」は、普段使いや、なんとなくフラっと立ち寄る生活に密着した小売業です。
コンビニには、お菓子やパン、惣菜、おにぎり、お弁当、ドリンクなど食品だけでもかなりの数を取り扱っています。その他、雑誌やATMやコピー機などもあります。
なんとなく、フラッとお店に入り雑誌をペラっとめくり、奥に進みドリンクをチェックし、手にとり、ついでにお菓子を見てレジに行くという行動パターンがよくあるのではないでしょうか。
さらに、レジ前に置かれている一口サイズのチョコなどをつい買ってしまったり、揚げたてスナックを追加で注文するなんてこともあります。
実はこの店内のレイアウトによって消費者は、知らないうちに誘導されているのです。
コンビニの店舗の特徴として、それほど売り場面積というのは大きくなく、限られています。にも関わらず取り扱い商品の数は、実に多いのです。
その為、コンビニでは限られた狭いスペースを最大限に有効活用させる店内レイアウトになっているのです。
様々あるコンビニ企業ですが、実はコンビニ店内というのは、それほど違いがありません。それは消費者心理と行動を研究した結果なのです。
コンビニでは、とにかく多くの商品を買ってもらうことによって収益を得ています。その為、できる限り多くの商品を目線にしてもらうことが、まず大事になります。
1人当たりの商品の購入数が増えれば客単価もあがるわけです。
集客方法のポイントとなるのが、狭い店内をできるだけ歩いてもらい、商品に目を向けてもらうようにするレイアウトにかかっています。
商品に目が行けば、買ってもらう確率は上がるわけです。まずは、確率を上げることが必要なのです。
コンビニでの行動パターンを見ると、入口から表側の雑誌コーナーを通り、弁当やおにぎりのコーナー、その後ドリンクコーナー、最後にレジという行動パターンに合わせたレイアウトがされています。
顧客の心理、行動によるマーケティング集客方法②【立見】
「顧客の心理、行動によるマーケティング集客方法」2つ目のポイントとなるのが「立見」です。
雑食なとの「立見」のことですが、これはコンビニや書店などに主に関係します。
特にコンビニの雑誌コーナーは、外から見える窓際の場所にあるのがほとんどです。
これは雑誌を立ち読みしている姿を外の人に見せることが目的です。つまり店内に顧客がたくさんいますよとのサインです。
単純に人が集まる場所には、何かがあるという人間の心理を利用したものです。
雑誌コーナーが窓際にあるもう一つの理由が、より多くの商品を顧客に見てともらいたいからです。
一部のコンビニでは、「立ち読み禁止」としているところがありますが、これは集客方法としてはNGです。
もし、まだ禁止しているお店は、すぐに撤廃しましょう。集客どころか客が寄ってきません。
これは、書店についても同じことが言えます。
いまや雑誌なとの書籍の購入は、amazonなどのネット販売が当たり前となっています。
そんな中、リアル店舗はショールーム化しているのが現実です。そのようなマーケティングの変化の中で、立ち読み禁止となるとリアル店舗の意味がありません。
できるだけ店内への滞在時間を長くし、じっくり確認してもらい納得してから購入してもらう。
リアル店舗は、そんな顧客の欲求に応える必要があるのです。