ありとあらゆる物と情報が溢れる世界、ビジネスは加速度を早め刻一刻と変化しています。
そんな変化の激しい時代において、顧客に対するアプローチも顧客に応じた営業が求められています。
そこで近年注目されているのが「ソリューション営業」です。
というわけで今回は「時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？」について詳しく説明致します。
時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？①【ソリューション営業とは】
「時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ソリューション営業とは」です。
ビジネスを成功に導く要素というのは、いくつもあります。
近年、日本企業においても重要なビジネス要素としてとらえられているのが、マーケティングです。
マーケティングに注力する企業も増えていますが、日本企業においては、それ以前において「営業」が非常に重要視されてきました。
一言で「営業」と言っても、その手法には実に様々な手段がありますが、その中の1つとして近年、注目されているのが「ソリューション営業」です。
営業とは、時代にマッチした営業を行う必要がありますが、正に今、時代にマッチしている営業スタイルが「ソリューション営業」と言えます。
言葉のニュアンスからするとソリューション営業は、情報社会の現代の中、個人ニーズが重要視される今、ソリューション営業は近未来的な営業スタイルのようでもあります。
ソリューション営業は、顧客を主体の「提案型営業」を指します。
具体的には、どのような手法なのかを説明します。
ソリューション営業で重要になるのは「顧客との対話」です。
営業担当者が顧客とのヒアリングにより、顧客が抱える問題点や課題を抽出し、顧客ニーズを理解することです。
課題や問題点の解決方法=solutionを提供する営業手法なのです。
ヒアリングから得られる顧客情報とうのは、そもそも顧客ニーズの源であり、そのプロセスを経ることにより、顧客を納得させつつ営業をしていくことになります。
営業にしろマーケティングにしろ最終的な目標となるのは、顧客自身のニーズに応えることとなります。
営業は決して売り手サイドの目線で行うのではく、あくまで顧客が主体となります。
つまり、それこそが「提案型営業」なのです。
ソリューション営業の特徴としては、顧客自身もまだ気がついていない潜在的なニーズを掘り起こしてあげることも必要であり、営業担当者からの提案がキーになります。
潜在的顧客ニーズを提示する営業スタイルを「能動型ソリューション営業」と言います。
この能動型ソリューション営業こそ、ソリューション営業の主流とも言えます。
時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？②【ソリューション営業が注目される理由】
「時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ソリューション営業が注目される理由」です。
近年においてソリューション営業が注目されはじめているのは、ソリューション営業の営業スタイルが時代にマッチしていることも、その要因の大きな要素であることは間違いありません。
具体的には、次のようなものがその背景にあります。
- インターネット環境の整備
- 顧客ニーズの多様化
- 他社との差別化
●インターネット環境の整備
もはや私達の生活においてインターネットは切っても切れない生活に必要な要素となりました。
インターネットが普及したことによって顧客(消費者)自身が簡単に情報を取得できる時代となりました。
それにより、営業スタイルそのものざ変化していきました。
なぜなら、顧客はニーズを自分自身で感じていたとしても営業担当から直接情報を取得しなくてもいいわけです。
自分が欲しい情報をネットから得て、自分自身で判断し、オンラインで商品を探し、見つけ、選び、選択するということも可能となっているのです。
つまり顧客(消費者)自身で購買までの流れが完結してしまうケースもあることから、その隙間に営業がいかに介入していけるかということがポイントとなります。
従来までの営業と異なる営業が求められるのは、そのためなのです。
●顧客ニーズの多様化
現在の世の中は、情報社会であり、情報というのは、非常に価値の高いものとなります。
また前述したように現在のインターネット環境は、顧客自身に多くの情報を提供しています。
顧客が簡単に情報を得られるようになったからこそ、便利な面も非常に増えましたが、一方で情報社会という現状が問題を起こしているのです。
情報過多により本来のニーズというのが、把握しづらい状況ともなっているのです。
日々更新される情報は、蓄積されていくばかりで、情報量というのは非常に増加していきます。
顧客自身としては、確かに自ら情報取得はできますが、目に触れる情報がはたして正しいか？
もしくは、自分自身が求めている情報に本当に合っているのか？は非常に疑問が残るところです。
情報過多の時代において、顧客からすれば選択肢が多すぎるというわけです。
選択肢そのものが多いということは、決して多く悪いことではありません。
しかしながら、その多くの選択肢の中から、顧客自身が何を選びどう判断するのか？というのは、また別の話しになります。
あまりにも選択肢が多い状況は、逆に顧客を惑わせてしまうことになりかねません。
顧客は、何を選び何を基準に、何を信じてよいのか？わからなくなってしまうケースもあるのです。
このような状態もまたソリューション営業の必要性が高まっている要因となっています。
●他社との差別化
様々な技術革新が行われている今日、商品開発のスピードは日増しに高まっています。
そんな状況下において、クオリティの高い商品やサービスというのは、新しく登場したとしても、独占的なその商品価値というのは、ほんのわずかな期間でしかないのです。
現在では、すぐに模倣されたような類似商品が販売されるため、他との差別化という意味では、非常に難しくなっているのです。
他社との差別化という意味では、自社の商品やサービスを本当に必要としている顧客に対し、ソリューション営業を行う必要があるのです。
現代企業においての現状は、非常に厳しいものがあります。
技術の進歩の速度が早く、情報過多の時代は、企業間の競走を増々激化させています。
そのような中での生き残りの手段として、企業はソリューション営業の重要性に気づいたというわけです。
顧客ニーズに単純に応えるだけでは、現在では他社に勝つことはできないでしょう。
いかにして競合他社との違いをアピールし、自社ほ製品を顧客に選んでもらうかが重要となるのです。
そのためにソリューション営業というのは、今この現代に必要とされているのです。
ソリューション営業は、顧客の潜在的なニーズに応えられるという非常に有効な営業手法ということなのです。
時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？③【従来までの営業との違い】
「時代のニーズにあった営業を！ソリューション営業とは何か？」というテーマで3つ目に取り上げるのは「従来までの営業との違い」です。
ソリューション営業が従来までの営業と違う点についてふれていきましょえ。
これまでの営業スタイルと言えば、「飛び込み営業」や「ルート営業」というのが一般的な営業スタイルでした。
もちろん現在でも、まだまだこれらのような営業を継続している企業は数多く存在します。
例えば飛び込み営業にしても、新規顧客の獲得を目的としていますが、効率的にはどうか？というと決して割の良い営業とは言い切れません。
また既存顧客に対する営業としては、ルート営業が一般的ですが、こちらも同じようなことが言ます。
やはり結果として求めるなら、企業としては積極的にソリューション営業を取り入れるべきです。