メールマーケティングの一つであるステップメールを効果的に使えば、顧客との信頼関係をより強くするツールにもなりえます。
ステップメールを通じて商品の購入をする方も多いので、ステップメールを効果的に使っていきましょう。
目次
メルマガとステップメールの違い
メルマガを読んだことがある方も多いのではないでしょうか。自社でもキャンペーンなどでメルマガを発行しているという企業も多いです。
事前にメールの内容や送信時期を設定しておき、自動でメールは送信されます。
CRMツールなどマーケティングに取り入れている企業も多いので、そちらから一斉配信をするケースも多いです。まず資料請求などの顧客コンタクトがあったときに、登録後にメールを送ります。
数日ごとにメールを送り、顧客に自社への興味やニーズを持ってもらうことが目的です。
ステップメールを使うと売り上げ向上につながる
顧客が資料請求しても、実際に検討に入らずに終わってしまうというケースがあります。自社が有名でブランド力もあれば、こちらからアプローチをかけなくても顧客がつくことが多いです。
そうではない中小企業や、導入に時間のかかるシステムやサービスの場合にはすぐに商材への購買につながることは少なくなります。
ステップメールを使えば、顧客に自社のことを印象付けることにもつながり、信頼度をあげることもできるのです。顧客にとって有益な情報がメールで配信されれば、自然とメール開封率もあがり読んでもらえることになります。
その前提があった上で、営業がアプローチをかけたり、商品の提案をすることで売り上げも向上していくのです。
ステップメールを作成するときのポイント
ステップメールを作成するときには、ゴールを決めてシナリオを作っていくことが重要です。
マーケティングなどでどの程度の顧客の購入率があるかはわかっているはずですので、それを何パーセントあげたいのかなど具体的に決めていきます。
数値を設定することで、送信したステップメールに効果があったかどうかを判断する指針にもなるのです。
ステップメールは何度か送ることになるので、毎回配信する内容をしっかりと決めるだけでなく全体的なストーリーができているのがを確認しましょう。
ステップメールを送っても、顧客が読んでくれなくては機会喪失になってしまいます。顧客が読んでためになる内容や、困っていることを改善してくれるような内容でなければなりません。
顧客にしつこいと思われないことも大切なポイントですので、送る頻度はバランスをみて行いましょう。
シナリオを事前に立ててみる
メール一斉送信のシステムやCRMツールで事前にメールを予約して配信するのがステップメールです。配信のタイミングだけでなく、内容を顧客の心理状況に合わせて変えていくことが重要なポイントになります。
多くの企業では、商品購入日や資料請求された日などにお礼メールを送って顧客の注意を引くことを実践しているのです。何らかのアクションをしたときに反応がすぐ返ってくるのは嬉しいですから、初回のアプローチはすぐに行うことが必須になります。
2回目のステップメールでは、困っていることはありませんかなどという問いかけでよくある企業の課題を提示するのです。
3回目のステップメールで、実際に課題を解決できた成功事例などを紹介します。
4回目以降も同様に、顧客が抱えていそうな課題に合わせて有益な情報をメールで送るのです。
自然な形で顧客との信頼関係を繋げることが必要になります。
提案は最後のメールにすることで、顧客が安心してサービスの提案を受けることができるのです。
ステップメールの作成手順
マーケティングツールであるステップメールは、作るのにも手順があります。
まず、顧客が最後にどうして欲しいのか、最終目的を決めることからはじめましょう。
サービスの購入であれば、自社のことをもっと知ってもらう必要がありますし、課題解決のためのソリューションがあるということを理解してもらう必要があります。
次に対象である顧客を絞り、メール配信のシナリオを考えます。
実際に配信するメールの作成をして、メール配信の設定をしたら準備が完了です。
メールの配信後は、ユーザーがどのような反応をしたのかなどを分析します。
メール開封率が悪いということは初めの段階で多くあるようでは、内容の改善も必要ですので随時変更を行なってください。次のステップメールをより良い形にするためにも送ったメールの分析は行いましょう。
顧客との信頼関係を築く
ステップメールで重要なポイントは顧客に信頼されて、サービスや商品を受け入れてもらうということです。
ユーザーは問題を抱えていて、資料請求や商品購入をしていることが多いので、顧客に響く情報を提供すれば顧客からも信頼してもらうことができます。
すぐに商品の紹介などをしてしまいがちですが、商品の紹介よりも顧客にとってためになる方法を紹介する方がよいでしょう。セールスメールをみるとうんざりしてしまう顧客もいるので、いかに自然にアプローチするかがステップメールの成功を左右するのです。
マーケティング手法で効果的なステップメールを使って売り上げや顧客獲得につなげていきましょう。
ステップアップメールの具体的事例
ステップアップメールを具体的に使った事例では、BtoBのサービスが多くあります。
A社はIT関連のソリューション営業をしている会社で、B社の人事担当のCさんから資料ダウンロードのアクションがありました。
A社は資料をダウンロードした方に向けてステップメールを配信して、顧客獲得につなげています。
初回はお礼メールを配信し、2回目から5回目までで課題解決で成功した企業の事例をわかりやすく配信しています。
課題が共通していることもあり、3回目のメールでCさんから実際にサービスに関する問い合わせがありました。
営業担当者も人員が限られているので、確度の高い顧客に直接アプローチができ売り上げの向上につながっています。