集客は、企業にとって、売り上げに直結する重大な課題です。この課題を、どのようにクリアしていくかはそれぞれ違うと思いますが、
私たちの会社での集客マーケティングの方法を紹介していきたいと思います。
私たちの会社ではお客様は昔からの付き合いのある既存のお客様と、近年取り引きが開始となった新規顧客があります。そして今回は新規顧客をどうやって効果的に獲得していくのかについて書いていきたいと思います。
差別化をアピールする
まず、新規顧客を獲得するためには私たちの会社と取り引きをすることで、お客様にどのようなメリットがあるのかということをしっかりとアピールすり必要があります。
お客様も、他と同じサービスであれば、わざわざ新しい会社と取り引きしようなんてことは思いません。
ですので、私たちの会社と取り引きをすることでどんなメリットがあるのかをしっかりと説明させるように、営業の社員には教育しています。
弊社の例：納期が早い
その私たちの会社では、他の同業他社とくらべてアピールできるポイントは、納期に関してとにかく早いということにありました。
お客様の中には、急にある製品が必要になったりする場合もあります。そんなときに、すぐに対応できるという強みが私たちの会社にはあります。実際このアピールポイントは結構強力なポイントになっていまして、新規のお客様にも納期が早いという言葉には耳を傾けてくれる人が多いというのも事実です。
ですので、何か一つでよいので、他社よりも優れているというポイントを作る、それを売り込むということが新規の顧客を獲得するためには非常に重要な方法であり、手段であると言えます。
紹介による新規顧客の獲得
私たちの会社では既存のお客様を常に大切に扱うようにしていますので、既存のお客様と仲が良いといいますか、お互いの信頼関係が成り立っておりますので、長い付き合いが実現できてきております。中には毎日のように顔を出しているような既存顧客も存在します。
そんな既存のお客様に対して、私たちの会社では、新規のお客様を紹介してもらえるように働きかけています。
既存のお客様も、信頼できる私たちの会社であるため、心当たりがあれば紹介してもらえるケースが結構あります。さらに紹介という方法は、まっさらな新規のお客様にPRしにいくよりも、はるかにハードルは低いということが言えます。
まず、紹介ということになれば私たちの会社の話を必ず聞いてもらえます。さらに、まっさらな新規の場合は、まず、信用が全くありませんし、警戒されることが多いように思いますが、紹介セールスの場合は、その壁が最初からありませんので、取引についても前向きに考えてもらえるケースが多いと思います。
既存顧客に対しての深掘り
会社の利益を伸ばすためには、新規のお客様を獲得するということはもちろん大切ですが、私たちの会社では、既存顧客に対して、深く入り込んで、新しい市場を発掘していくことに力を入れるようにしています。
私たちの会社では、各営業の社員に、いくつかのお客様を任せるようにしていまして、納品の際には、必ずお客様のところへ行き、直接納品するというやり方を取っています。
もちろん、お客様のところへ車でいく必要がありますので、社員の時間は結構車での移動に時間を使うことになってしまい、その分ほかの営業活動にさける時間というものが少なくなってしまうということがあるかもしれません。
しかし、私たちの会社はそれでも、お客様のところに担当の営業社員が行くことに意味があると考えています。そうやって、お客様との信頼関係を大切にやってきましたし、これからもその姿勢は変わることはないと思います。
そこで、お客様から、今までにもらえていなかった分野の仕事ももらえるようになるケースも増えてきました。困ったときに1番はじめに相談をもらえるような会社になることが大切であると考えています。
積極的な他業界への参入
私たちの会社では、積極的に、売れそうな商品があった場合は私たちの会社の売り込める球として取り入れるようにしています。
新規のお客様を獲得する際にも、いろいろと球を持っていた方がないよりも有利であることは間違いないと考えています。ですので、出来るだけ多くの球を持って営業に出れるような体制を構築しています。
これにより、思わぬ商品から新規のお客様との道が開けるということがあると思います。既存のお客様の信頼をいつまでも離さないように社員には言っています。
集客のマーケティングは、それぞれの業界によって違ってくるとは思いますが、どちらにしても、新しいお客様を獲得するということが大切であることは、業界問わず、重要だと思いますし、そのお客様に、一回だけでなく、リピートしてもらえるように、フォローがとても重要になってくると思います。
まず、自分の会社の強みと弱みというものをしっかりと理解することが、お客様に自分の会社をアピールするためには必要になります。
今の時代は、ほかの会社と同じことをしていては、頭一つ抜け出すことはできませんし、新規のお客様を獲得するということも難しいことになってしまいます。集客の方法は、それぞれあるとは思いますが、私たちの会社では以上のことを重視しています。