未来を予測すること。それができれば大きなビジネスチャンスとなります。
マーケティングに大きな変化を与えているのがwebマーケティングです。オンラインでの販売経路は営業活動においても変化を余儀なくしています。
というわけで今回は「近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!」について詳しく説明致します。
近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!①【その先の未来を予測する】
「近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!」最初のテーマは「その先の未来を予測する」です。
未来を予測する上で必要なのは、「今」だったりします。最新の現状を把握し分析することが、少し先の未来を予想して他より優位に立てるということが起こりえます。
他者より少しでも優位に立つ為の取り組みが、日常の仕事ととして企業では行われています。
この小さな積み重ねこそが経済活動そのものとも言えます。近い将来を予測して利益を得るという営業活動は、日常的に行われています。
わかりやすいところでは、株式投資があります。株の売買取引は、様々な情報を集めて買うか売るかを判断します。
売り時だと判断すれば売り、買いだと判断すれば買います。売買については、ある人は「買い」だと思っても、ある人は「売り」だと判断する場合があります。
買いか売りかは、その人によって全く違ってくるわけです。
それは投資家の状況や、予測の取り方によっても異なります。売りについては、株価が下がる予測をしたからリスク回避としての「売り」を判断し、下がったからこそ、安値で買える「買い」を判断する場合もあります。
これは、それぞれの判断によって、買いか売るかは変わってくるところです。株式投資だけでなく、一般の消費行動についても同じことが言えます。
セール商品として割引になったから今が買い時だと判断すれば、消費者は買うわけです。
このように少し先の未来を予測をすることによって、消費行動は変わってくるのです。
そして予測をするには、情報取得が欠かせません。情報取得には、インターネットを活用するのが効率よく簡単に誰もが取得することが可能となっています。
消費行為1つにしたって、消費者は情報取得とリサーチをし分析を行った上で購買の意思決定を行っているわけです。つまり、少し先を予測しているのです。
消費者自身の購買ケースが変化してきたことを考慮するならば、仕掛け側である売り手もそれに準じて変わらざるを得ないのです。
営業活動やマーケティング活用方法についても、今後さらなる大きな変化が訪れることは間違いありません。
この変化に他社に先駆け少しでも迅速に対応てきる企業がビジネスリーダーとして生き残っていく存在となるはずです。
逆に言えば、新たな変化に対し消極的であり否定的な考えを持つ企業は、時代に取り残されてしまうのです。
次世代のマーケティングというものを強く意識する必要があります。
営業としては、どのくらい先を見据えれば良いのでしょうか？目先5年先を見据えてみましょう。
技術の進歩により、この先の未来、なくなる職業も存在する中で、「営業」という仕事は、どうでしょうか？かつて「営業」は、必ず必要な仕事でした。
人と人、人と物、人と企業を繋げる為には、営業職の役割と存在感は、それなりにありました。
しかし現状、デジタル化が進む中、あらゆることが合理化、効率化となっています。
営業活動のみならず、様々な企業活動においてデジタル化の恩恵を受けていることが多いのです。
そして現在、リードの獲得においてもデジタル活用が合理的であり、実際には営業力を必要としている現状でもないのです。
営業というのは、どちらかと言えば古い営業スタイルのまま行われているケースが多いのです。そのような古いスタイルにとらわれていると営業職の存在価値も変わってきます。
実際には、営業職よりもマーケティング職のほうが業績を上げているなんてこともあるのです。
近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!②【マーケッターと営業のポジション】
「近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!」２つ目のテーマは「マーケッターと営業のポジション」です。
企業において「マーケティング」を重要視する傾向が高まる中で、営業や企業経営に関係するのが「マーケティング部門」です。
近年では、企業における組織体系としてマーケティング部門を設ける企業も数多く存在します。
そんな状況において、営業職とマーケティング職との関わり合いも非常に興味深いところです。
営業職から見たマーケティング職、その逆もしかり、同じ企業内での役割の違いによって互いのことをどのように思っているのでしょうか。
【営業職から見たマーケティング職】
- マーケティングの仕事って実際に何をしているのかわからない
- 営業の仕事を増やすことはしないでほしい
- 営業の担当顧客なのに、マーケティングからアプローチをするのは、やめてほしい
- 顧客データの管理って意味があるの？
- そもそも、マーケティング部門にそれほどコストをかける必要があるの？
- 広告や情報に振り回されすぎじゃない？
- 営業の現場を全く理解していない
【マーケティング職から見た営業職】
- 顧客リストの作成など、フォローが少ない
- 営業なのに、顧客アプローチに対して苦手なことがあるってどういうこと？
- 顧客へのアポイントをとっても、結果をフィードバックしてくれない
- 自分の知識のある商品ばかりを売り、その他の新商品などは、売らないのはなぜ？
- 営業担当の顧客を企業全体の顧客と思わず自分のところの顧客だと思っているのはなぜ？
- コンテンツ作りなどの協力の消極性
- そもそも営業マンが多すぎるのでは？
このようにマーケティング部門と営業部門の連携面が日本では、まだまだ取れていないのが現状のようです。
従来から存在する営業部門に対し、近年その存在感を高めてきたマーケティング部門とでは、互いに対する意識の違いが数多く存在するようです。
もちろん、全ての企業が連携面で不安があるわけではありませんが、価値観の違いにより意識の相違というのが依然として強いようです。
せっかく「マーケティング部門」を設けているというのに、ここが日本企業の弱い面でもあります。
例え「マーケティング部門」を新設したとしても、活用する意識が弱いようでは、単なる名前だけのマーケティング部門として、そこにあるだけであり、有効とは言えません。
マーケティング部門を活用する為には、周囲の各部署のサポートや、活用してやろうという意識がなければマーケティング部門だけでは効果は生まれません。
マーケッターが営業部門の会議に出席したり、その逆もしかり、互いに連携を深め理解しあう必要があります。
このことは、企業が顧客と接する上では、当たり前のことです。顧客が商品を購入する上では一連のプロセスが必ずあります。そのプロセスを理解する為に、営業とマーケッターとの相互理解を深めることは、当然のことなのです。
近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!③【オンラインのさらなるニーズと活用】
「近い未来に起こる!営業とマーケティングの変化!」３つ目のテーマは「オンラインのさらなるニーズと活用」です。
企業においての営業活動において、重視すべきなのは、オンラインのニーズです。
いつでもどこでも簡単に商品がダイレクトに買えてしまうオンライン販売は、対面販売を必要としません。
つまり顧客の顔が全く見えない販売ルートは、顧客のリアクションを得ることができないのです。
実際に顧客と顔を合わせ接客することによるリアルなマーケティング情報があるかないかは、大きな違いとなるのです。
現在でも商品の購入ルートは、オンラインへの転換が加速されるに間違いありません。
顧客の購買パターンの変化には、当然のことながら企業は既に気がついているわけです。
つまり、インターネットの価値と効力と言うものを認めているわけですから、オンラインに注力するのは理解できます。
クオリティの高いコンテンツを提供しておけは、顧客は、商品やサービスの内容をダイレクトに感じることができます。
最近では、動画コンテンツなども充実していることから、より直感的に商品の魅力を知ることができます。
今後、よりニーズの高まるオンライン化は、営業活動にも大きな変化を求めるでしょう。