儲かる小売店を作るためには、いったいどうしたらいいのか？
お店を経営している方なら誰しもが常に考えることでしょう。
売り上げを上げるには、口コミ(クチコミ)の力というのが非常に大きいのです。
というわけで今回は「小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!」について詳しく説明致します。
小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!①【情報先端層へのアプローチ】
「小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!」というテーマで1つ目に取り上げるのは「情報先端層へのアプローチ」です。
私達の生活の身近なところにある小売業。
特に日常の生活必需品や消耗品、日々の食材など、生活に密着したところで小売業というのは、必要です。
現在の世の中というのは、モノで溢れている世の中です。それでも日々、次々と新たなモノを生み出しているのが社会の正常な営みとされています。
一消費者の立場からすれば、市場というのは、はてしないほど大きい印象を受けますが消費者としての観点というのは、一消費者の立場から言えば何も変わらないようなところもあります。
一人ひとりの消費者は自己ニーズを満たすために、数ある商品の中から、選択するわけですから。
今度は反対に売り手目線から見ればどうでしょうか？
売り手にとっての良い買い手、つまり顧客とは、どのような人なのでしょうか？
たくさんの商品を買ってくれる顧客を単純に優良顧客というのでしょうか？
優良顧客の声に耳を傾けると、はたしてその声は、正しい評価と言えるのでしょうか？
正しいか正しくないかで言えば、決して間違ってる意見ではありません。しかし、意見としては、非常に偏っており、面白みのない意見とも言えます。
実際に良い意見ばかりが集まってもモノは、思ったようには売れないのです。
第三者的な立場にある顧客の意見や声というのは、お店にとっては、売れるか売れないかを判断するための非常に大きな要素となり、きっかけを作ってくれるものなのです。
偏った顧客の声ばかりに耳を傾けてしまうと、売り場的にも、偏ってしまいがちになるのです。
優良顧客というのは、購買金額が高いこと、そして来店頻度も高いのです。
つまり、一消費者としては、非常にこだわりの強い顧客ということになるのです。
お店を選ぶ側の顧客も、そのお店を選ぶ理由というのが、何かしらは必ずあるわけです。
例えばその理由としては、家から近いから、コスパがよいから、品揃えが豊富だから、サービスが良いから、など様々な理由があります。
購買金額が多いか少ないかという点だけでとらえてしまうと、顧客層の分析そのもののバランスが悪くなり、良い環境の売り場作りは決してできないのです。
小売店としては、顧客の声に耳を傾けるというのは非常に大事なところとなります。
顧客層に注目することによってわかるのは、顧客が「情報先端層」であるかどうかがわかるのです。
情報先端型の顧客というのは、情報に敏感でありながら、他者の意見にすぐに反応してしまう傾向があります。
例えば、知り合いなどから、あそこのお店は、いいお店だお聞いた場合、情報先端型の顧客も自身も、すぐに反応してしまうことがあり、情報を拡散してくれるのです。
小売店が一般的な優良顧客と見てきた顧客というのは、小売店にとっては、売上増に関わる来店頻度が高い顧客となるわけですから、決して悪い存在ではありません。
しかし、偏った顧客層へのアプローチのみでは、本当の繁盛店になれるわけではないのです。
情報先端型の顧客を含めて、アプローチすることにより、小売店の売上というのは伸びていくことになるということを理解しておく必要があるでしょう。
小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!②【情報先端層のタイプと特徴】
「小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!」というテーマで2つ目に取り上げるのは「情報先端層のタイプと特徴」です。
では、「情報先端層」と言われる顧客＝消費者について詳しく見ていきましょう。
情報先端層のタイプとなるのは、次の3つが上げられます。
- イノベーター
- オピニオンリーダー
- マーケットメイブン
この中で、イノベーターは、新しいものにすぐに飛びつき反応してくれます。新しもの好きな方に多いです。
誰よりもいち早く商品を試したいという方が多いのです。
オピニオンリーダーは、他者への情報発信力が強い人です。
マーケットメイブンは、オピニオンリーダーが特定の商品領域に対し、自分以外の購買行動に影響を与える人に対し、マーケットメイブンは多種多様な商品や店舗を対象とします。
つまり、情報として扱う範囲が非常に広く、多くのマーケットに関する知識や情報を持っている人のことを言います。
多くの消費者が欲する情報に対して、しっかりとレスポンスできる人のことを言います。
イノベーターやオピニオンリーダーという理論よりも、新しい考え方として捉えられています。
そんなマーケットメイブンと同じく、一般消費者と比較すると先端的な消費者というのが「リードユーザー」となります。
リードユーザーは、トレンドの最先端にポジションをとっています。
常に最新の情報を取得し、テクノロジーやイノベーションにも非常に関心が強いのです。
新製品の開発段階においても、非常に有益な情報を与える影響力があり、消費行動を促す特徴を提言してくれるのです。
情報先端層の消費者のタイプとしてイノベーター、オピニオンリーダー、マーケットメイブン、リードユーザーというそれぞれを取り上げましたが、これらの属を整理してみましょう。
●イノベーター
早期に製品を採用することが特徴。
●オピニオンリーダー
他者への影響力が強く、影響範囲は特定の商品カテゴリーに限定されている。
●マーケットメイブン
オピニオンリーダーと類似しているが商品カテゴリーは限定せず幅広い知識を持ちうる存在であり、一般消費者のコミュニティでの情報拡散が期待できる存在。
●リードユーザー
企業の製品開発に貢献できる消費者ではあるが、その反面、一般消費者への情報発信力は弱い。
小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!③【口コミ効果とは】
「小売業必見!口コミ(クチコミ)を売り上げに変える方法!」というテーマで3つ目に取り上げるのは「口コミ効果とは」です。
小売業にとっての「口コミ」というのは、非常に影響力が大きく威力を与えることになります。
なぜ、口コミが集客や売上アップに効果的なのかを説明していきます。
まず、1つ目の理由としてあるのが「信頼性の高さ」ということになります。
口コミというのは、あくまで第三者の立場からの意見であることから、情報としての信憑性ということからすれば非常に高いのが特徴なのです。
売り手や作り手からの情報発信というのは、当たり前のことです。
自社の製品やサービスをアピールし、広く消費者に勧めることは、普通のことですが消費者自身による第三者の口コミというのは、消費者自身には、何のメリットもないのです。
言ってみれば消費者というのは、特に頼まれてもいないのに、商品をわざわざ勧める情報を発してくれるのです。
情報を発したからと言って、口コミを発した消費者には、メリットは特にないのですから、その情報は本当であるということが言えるのです。
そのように情報自体に信憑性が高いことから、口コミは消費者が商品を購入する上での信頼度が高いとされているのです。
2つ目として、口コミは、低コストで始められるという特徴があります。
口コミ投稿に多いのがSNSやブログなどか多いのですが、これらは基本的に無料です。
つまり低コストで口コミマーケティングは、いつでもはじめられるのです。
口コミは、不特定多数の人対象とし宣伝効果としても高く、広告を打つことに比べれば、コストは断然抑えることができるのです。