現代ビジネスにおいて必要不可欠となるインターネット。
消費者の立場からも情報の入手はとも簡単に行えるようになったことから、価値観は多様化しビジネスにおけるマーケティングの重要性は増しました。
というわけで今回は「知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは」について詳しく説明致します。
知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは①【ペルソナマーケティングとは？】
「知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは」というテーマで1つ目に取り上げるのは「ペルソナマーケティングとは？」です。
情報社会の現代では、誰もがいとも簡単に情報を取得することができます。
インターネットが世の中に登場し、浸透してからというものの社会的にも日常的にも私達の生活において非常に大きな影響を及ぼすこととなりました。
とりわけ、私達現代人においては、もはやなくてはならないほどのものです。
現代人は、そのような環境にある意味縛られつつも、情報にいつも飢えていると言っても過言ではありません。
情報のみならず、オンラインでの物の購買が可能となってから、価値観はさらに多様化しています。
価値観の多様化がもたらすものは、顧客ニーズの多様化でもあります。
現在のようなニーズの多様化というのは、マーケティング活動においての影響も顕著となっています。
つまり、これまでのような市場全体に向けて情報発信するのみでは、マーケティング効果は得られない状況となっているのです。
現代ビジネスなおけるマーケティングの重要性は、今更改めて言う必要もありませんが、一つの要素として重要となるのが「ペルソナ」です。
ペルソナは、自社の商品やサービスを購入してくれる顧客イメージです。つまりターゲットとなる象徴的な人物像を表わします。
具体的に言えば、ターゲットとするのが、30代の男性という幅広い人物像となります。
ペルソナでは、さらに次のような属性を詳細に設定しターゲットとする人物像をより具現化していきます。
- 氏名
- 年齢
- 居住地
- 働く環境
ペルソナをマーケティングに活用したマーケティング手法を「ペルソナマーケティング」と言います。
ペルソナという具体的な人物像を描くことにより、対象とする人物に対しメッセージや施策を考えるというピンポイントなマーケティング手法を行うことによって、マーケティングの精度を高めていきます。
ペルソナマーケティングのポイントとなるのが、いかにしてペルソナ設定をするかになります。
知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは②【ペルソナマーケティングの設定】
「知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは」というテーマで2つ目に取り上げるのは「ペルソナマーケティングの設定」です。
では、ペルソナ設定の方法は具体的にどのように行うというのでしょうか？
設定のステップは以下の通りとなります。
マーケティング的な観点からとらえるとするならば、購買を促す訴求をするための項目として検討していきます。
ペルソナ設定の基本項目となるのは次のような項目となります。
これらの項目は、人物像を描くためのベースとなります。
- 氏名
- 居住地
- 性別
- 年齢
- 職業
ここで考えるのがベースとなる基本項目は、BtoBとBtoCでは異なるということです。
BtoBの基本項目としては、
上記の他に加え次の項目を追加します。
- 勤続年数
- 年収
- 職種
- 部署
- 役職
- 決裁権の有無
続いてBtoBではペルソナの設定項目としては、個人の人物像を指し示すような項目までは、取り扱わないことが多くペルソナの勤務先まで掘り下げた設定をします。
項目としては次のような項目となります。
- 業界
- 業種
- 社員数
- 業績
- 決裁プロセス
これは、BtoBが購買決定に複数人が関与するためです。
BtoCでは、顧客自身が購買決定をしするケースがほとんどです。
つまりペルソナ設定は、よりパーソナルな部分に注目することとなります。
個人単位の日常生活にまで条件として含みます。
顧客がどのような不満を感じ、目標に対してどう達成したいか様々なニーズを組み込みたいと思うのです。
そもそもペルソナとは、象徴的な人物像を指し示します。
「30代男性」という明確なターゲット設定の中には、非常に幅広く多くの人が含まれています。
ペルソナ設定では、自社の商品やサービスの購入対象者の内で、氏名、年齢、居住地、働く環境等、人物像を詳細設定しマーケティングに活用するのです。
ペルソナという具体的な人物像を描くことによって人物に訴求するメッセージや施策を検討することによって、より効果的なマーケティング活用法を生み出すのです。
ペルソナマーケティングのポイントとなるのがペルソナ設定です。
どのような項目でペルソナ設定していけばよいかの検討が必要となります。
知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは③【ペルソナマーケティングの進め方】
「知っておきたい基礎知識！ペルソナマーケティングとは」というテーマで3つ目に取り上げるのは「ペルソナマーケティングの進め方」です。
ペルソナマーケティングを進めていくには、まずはじめにペルソナに関する情報収集が必要となります。
ペルソナ設定の項目について集める情報とは言っても具体的には、どのような情報を集めればよいかが戸惑うところでしょう。
ペルソナというのは、あくまで「仮想」のものであり、実際の人物が存在するわけではありません。(現実に存在する特定の一個人を示すものではない)
ですが、だからと言って、あまりに非現実的なペルソナに訴求しても現実的な購買には直結しないというわけです。
ぺルソナが結果的に結びつくのは、ユーザー理解との関連性です。
どのセグメントでペルソナを作成するかは、各セグメントによってユーザー情報を収集すれば、効率的で活用性のあるペルソナ設定が可能となるかによります。
ペルソナ設定においては、初期段階であるデータ収集が既に重要事項となるのです。
なぜなら収集したデータそのものがペルソナ設定の軸となり得るからです。
想像や勘でデータを集めたのでは、そもそも設定するペルソナがブレており、現実からかけ離れているという状態となっているのです。
情報収集の方法としては、次のような手段があります。
- インタビュー
- アンケート
- 社内データ分析
- 検索エンジンからの情報取得
- SNSでの反応調査
これらの手段をどれで行い、どこから着手するのかという順番というのは特にはありません。
各企業によって異なり、業種、業界、扱う商品やサービス、ターゲットによっても異なります。
自社にとって実行しやすいところから着手する方向でOKです。
次にマーケティング施策の立案があります。
ペルソナマーケティングでは、ペルソナを基準に具体的なマーケティング施策として落とし込むことに意味があります。
顧客(ターゲット)に対し、どのようなメッセージを届けることによって、顧客の行動に影響を与えるようにリアクションに変化を見出せるかが重要となります。
購買行動を促す変化は、どのようなサービスを用意するかによって利便性を高めることによって満足度を向上させるかによって購買の障害となっているものを見出した上で、ペルソナマーケティングの施策の組み立てを行います。
またペルソナというのは、ペルソナ設定を一度すれば、それで終わりというわけではありません。ペルソナの更新の検討というのも必要となります。
設定した施策を実行後も、市場環境というのは変わっていきます。それに合わせて随時、更新していく必要があるのです。
設定したペルソナにこだわりすぎることによってニーズと合致しない施策を投下し続けてしまっても全く意味はないというものです。
設定したペルソナ状況に適合しているか否かについては、定期的な確認が必要となります。
確認方法としては、顧客の行動パターンを可視化し明確にすることにより、実際に設定したペルソナに比較し、どれだけギャップがあるかを認識します。
実際の購買に至るまでのプロセスの可視化は、ペルソナ像の明確化に繋がっていくというわけです。